Voglio dedicare questo post agli imprenditori e agli specialisti di strategia che mi leggono.
Come sai ho scelto di specializzarmi nel mondo dell’hair&beauty, perché se volevo dimostrarmi davvero IL Partner di crescita degli Imprenditori della Bellezza, sentivo di dover adottare una prospettiva quanto mai focalizzata.
Così, per esempio, ho riscritto il Marketing per i Parrucchieri.
L’anno scorso ho lanciato un format esclusivo, #ParrucchierePRO, che in una decina di edizioni ha superato i mille partecipanti, tutti parrucchieri più qualche estetista che fa il “doppio lavoro” di adattare il metodo al suo centro (con risultati altrettanto lusinghieri).
Quest’estate, in spiaggia, per l’ennesima volta mi sono ritrovato a troncare sul nascere ogni conversazione riferita al mio lavoro.
Chi sta malignando che io lo faccia perché voglio essere pagato per una consulenza, anziché elargirla AGGGRATIS tra un tuffo, uno spritz e un set di beach volley… ha quasi ragione.
“Quasi”.
Il vero motivo è che, se io provassi a fornire pur preziosi consigli agli imprenditori in vacanza che me li chiedono, andrei incontro a moltitudini di
MA PERÒ…
IL PROBLEMA È LA CRISI…
LA GGGENTE VUOLE SOLO LO SSSCONTO…
QUI DA NOI È DIVERSO…
IL MIO SETTORE È DIFFERENTE…
Tutte minchiate mostruose.
Ma come si sa il grande Henry Ford lo aveva detto decenni fa: «Che tu creda di poter fare una cosa o tu creda di non poterla fare, avrai comunque ragione».
Per trasformare i “preziosi consigli” da spiaggia in spettacolari strategie / azioni di marketing, dovrei avere PRIMA il tempo di lavorare sulle loro
CONVINZIONI.
Perché il primo problema del piccolo imprenditore non è la crisi, né le tasse, non è la concorrenza sleale, né i pochi soldi dei clienti.
Il primo problema del piccolo imprenditore
…
è il piccolo imprenditore.
IL SUO SISTEMA DI CONVINZIONI.
Ciò in cui crede.
Ciò di cui è convinto.
Convinzioni sbagliate generano azioni sbagliate.
PER ESEMPIO, se pensi che il problema:
– sia il prezzo, non ti chiedi come uscire dalla logica in cui il prezzo NON È il primo parametro di scelta di un cliente;
– siano le tasse, non ti metti lì a capire come leggere i numeri della tua impresa, tanto da scoprire che di tasse ne paghi ben meno di quanto pensavi;
– sia la concorrenza, fai fatica a notare che ci sono tuoi competitor che fanno cose molto diverse dagli altri… e se la passano piuttosto bene.
Il vero problema del piccolo imprenditore
… è il piccolo imprenditore.
IL SUO SISTEMA DI CONVINZIONI.
Ciò in cui crede. Ciò di cui è convinto.
Convinzioni sbagliate generano azioni sbagliate.
Un’agenzia immobiliare che continua a snobbare i social, che non ha un blog, che fa la stessa promozione che faceva Tecnocasa vent’anni fa, farà fatica a realizzare numeri che altre agenzie riescono a fare anche in periodi come questo.
Un meccanico che si ostina a lavorare per preventivi e non capisce che c’è un modo per aggirare questo PROBLEMA (hai letto bene, il preventivo è un grossolano errore, almeno per le modalità e le tempistiche con cui viene preparato, ovvero le stesse di decenni fa), continuerà a lavorare per la concorrenza che arriverà dopo di lui e farà l’ultimo sconto sul prezzo.
Un’agenzia viaggi che non gestisce periodicamente i clienti, né li contatta dopo un viaggio per verificare com’è andata, è destinata a chiudere entro tre, quattro anni.
Una palestra che si crogiola sul fatto che c’è gente che sottoscrive l’abbonamento trimestrale e poi non mette piede in palestra, si prepari pure al peggio.
Un ristoratore che non capisce l’importanza di raccogliere i dati dei clienti quando vengono a mangiare, per tenerli informati sulle novità a menù e per gratificare i clienti abituali anziché continuare a chiedere loro il numero di telefono quando prenotano… alla decima volta (successo ieri sera), farà sempre più fatica. E faccio notare che la maggioranza dei menù è TOTALMENTE SBAGLIATA. Per esempio, quando la prima pizza che ti propone il menù è una margherita sei di fronte ad un pizzaiolo, non certo ad un imprenditore.
Posso continuare.
Se tu parli con questi pseudo imprenditori, non è che siano tutti rimbambiti, prepotenti e poco attenti! Troverai anche persone appassionate, pronte a lavorare come se non ci fosse un domani… solo che, purtroppo per loro, ce la mettono tutta nel fare le cose sbagliate. E insisto:
Il vero problema del piccolo imprenditore
… è il piccolo imprenditore.
IL SUO SISTEMA DI CONVINZIONI.
Ciò in cui crede. Ciò di cui è convinto.
Convinzioni sbagliate generano azioni sbagliate.
Per me, con i parrucchieri, vale la stessa cosa.
Perché sono riuscito a scalare il mercato dell’hair&beauty, in mezzo a decine di concorrenti che mi copiano o sparano prezzi da fame, in un solo anno?
Come sono riuscito ad organizzare un evento sul marketing per parrucchieri, ed erano ben 670, per la prima volta nella storia?
Una sola parola:
RISULTATI.
Per capirci, domenica, lunedì e martedì scorsi ero con oltre duecento #ImprenditoridellaBellezza a Bologna, per tre giorni di corso.
Abbiamo condiviso una cinquantina di storie di straordinario successo.
Gente che voleva chiudere e adesso ha due saloni, che lavorava da sola e adesso ha sei dipendenti, che non guadagnava in un mese quello che adesso guadagna in una settimana.
INDOVINA qual è stata la mia difficoltà più grande per portarli a questi RISULTATI…
Il vero problema del parrucchiere
… è il parrucchiere.
IL SUO SISTEMA DI CONVINZIONI.
Ciò in cui crede. Ciò di cui è convinto.
Convinzioni sbagliate generano azioni sbagliate.
CAPISCI?
Bene.
Ora andiamo in concreto, vediamo se riesco ad esserti utile.
TRE LEZIONI CHE I PARRUCCHIERI POSSONO DARTI.
LEZIONE NUMERO #1
Smettila di fare il tutto per tutti.
A Noli, per anni, una gelateria come Pappus registrava code su code, mentre a dieci passi una gelateria proponeva anche colazioni, aperitivi, pranzi veloci… ed era sempre desolatamente vuota.
Quest’anno chi ha rilevato l’attività ha smesso di menarla coi gelati. Finalmente.
Non devi fare quello che fanno già altri:
=> O fai cose che altri non fanno,
=> O fai le stesse cose in modo diverso dagli altri.
Se sei un falegname, smettila di fare qualsiasi cosa. Chiediti in che cosa ti puoi specializzare così bene da diventare una vera “autorità” in quel campo. Se sei un ristoratore smetti di fare minchiate tipo la braceria con i piatti vegani: o fai carne, o pensi ai vegani, punto.
LEZIONE NUMERO #2
Basta fare sconti agli sconosciuti.
Tutti quelli che pensano di prendere la scorciatoia col classico “di più a meno”, o sono già falliti, o falliranno presto. C’è una cosa con la quale devi fare i conti: SONO I CONTI! I numeri, la marginalità, quanto guadagni (o perdi) per ogni vendita che fai.
Portare nella tua attività le persone con lo sconto è la peggiore delle idee che puoi avere.
PRIMO, perché porti gente che oggi ti compra per un euro e domani ti vende per mezzo.
SECONDO, perché quelli che negoziano di più sono spesso cattivi pagatori… ed altrettanto spesso grandi rompiscatole.
Se credi che il problema siano i soldi, è perché non studi. Non sai cosa sia il marketing, o peggio pensi che il marketing sia una cosa ben diversa da quella che è in realtà.
Per capirci, saper fare BENE marketing ti EVITA di dover fare sconti. In barba a chi nel 2018 ancora pensa che fare marketing equivalga a fare promozioni.
Sai perché devi fare sconti? Perché hai fatto così male marketing che la gente pensa che quello che fai tu è uguale a quello che fanno tanti altri, né più, né meno.
Cracco non ti fa lo sconto, e invece di dirmi che “la sua situazione è diversa” come pensano un sacco di #imprendiproni – imprenditori caproni –, IMPARA A CHIEDERTI COME PUOI REIMPOSTARE LA TUA IMPRESA IN MODO CHE TI SCELGANO PER ALTRI ASPETTI, PRIMA CHE PER IL PREZZO.
A dire che gli altri sono fortunati son capaci tutti. Il difficile è IMPARARE a diventare fortunati, ecco perché chi impara a dovere il marketing guadagna così bene (gli altri diranno che ha avuto fortuna).
LEZIONE NUMERO #3
Smettila di trascurare i dettagli.
SMETTILA CAVOLI!
Telefoni che squillano a vuoto per ore?!
Segretarie e commesse a cui sembra sia appena morto il gatto?!
Promesse non mantenute?
Permalosità?
OH MA DOVE SIAMO?!
Imprenditori cosa? Imprenditori chi?
Possibile che non si possa:
… salutare con cortesia chi entra?
… rispettare la data di ricontatto?
… mostrare attenzione per il cliente?
Se vuoi essere un imprenditore grande, sii GRANDE nelle piccole cose, non solo in ciò che fai.
Le persone, prima che acquistare da te,
devono ACQUISTARE TE!
POI acquistano IL MODO in cui li fai sentire.
POI il prodotto servizio che vendi.
Il tuo stile, il tuo modo di comunicare, l’attenzione per il cliente, l’atteggiamento che metti in campo, fanno la differenza e valgono ben più di qualche euro di sconto.
RIASSUMIAMO: TRE LEZIONI
Smetti di fare il tutto per tutti.
Basta fare sconti agli sconosciuti.
Dettagli: siate grandi nelle piccole cose.
A questo punto puoi difendere con tutte le tue forze quelle vecchie convinzioni che O ti stanno portando sul lastrico, O (ancora peggio) ti fanno guadagnare meno di quanto potresti per quanto sei bravo.
OPPURE
puoi adottare nuove convinzioni, per esempio le tre che ti ho proposto, e cominciare a ripensare la tua impresa, guardandola da tre prospettive:
PRIMA PROSPETTIVA => CLIENTELA
Senza demagogia, mi raccomando: pensa da cliente, analizza la tua clientela come farebbe un cliente, svesti i tuoi panni e indossa i suoi.
Non è vero, il cliente non ha sempre ragione! A meno che non sia quel cliente ideale che vuoi avere. Perché NO, i clienti non sono tutti uguali. Prima lo capisci, prima li conquisti, prima li fidelizzi.
SECONDA PROSPETTIVA => CONCORRENZA
Lascia andare l’ennesima convinzione sbagliata: l’imprenditore che dice “ah io devo farmi i cavoli miei, della concorrenza non mi importa”, è un imprenditore destinato a soccombere, vittima proprio di quella concorrenza che lui non studia.
Mica ti ho detto che devi temerla: ti ho detto che devi conoscerla, perché ricordati: non sei in monopolio, e la clientela deve scegliere te COMPARANDOTI agli altri! Il tuo primo lavoro è proprio quello di AIUTARE LA CLIENTELA A SCEGLIERE TE IN MEZZO A TANTI.
E come la aiuti se non conosci la concorrenza?
TERZA PROSPETTIVA => IMPRENDITORE
Alla faccia di tutti quelli che parlano a vanvera, ricordati che per prima cosa devi avere un’idea assolutamente chiara del perché stai facendo impresa e di dove essa ti deve portare!
La distanza tra dove sei tu oggi e dove vuoi essere fra enne anni, potrà allungarsi o accorciarsi, essere serena o intricata, proprio per come imposterai la tua impresa.
Fissa la direzione.
Analizza.
Agisci.
Persevera.
Il vero problema del piccolo imprenditore
… è il piccolo imprenditore.
IL SUO SISTEMA DI CONVINZIONI.
Ciò in cui crede. Ciò di cui è convinto.
Convinzioni sbagliate generano azioni sbagliate.
E ora L’INSEGNAMENTO PIÙ IMPORTANTE DI QUESTO POST:
… beh, in realtà ti è stato dato fin dal titolo.
Impara ad essere #SpecialistadiStrategia:
IMPARA A CREARTI OPZIONI E POI A SCEGLIERE LE MIGLIORI.
Per capirci, i parrucchieri che mi seguono ragionano PER QUADRIMESTRI: nessuna azione è fine a se stessa! Se fanno un evento per Halloween e poi una vetrina natalizia, è perché A SETTEMBRE, mesi prima, hanno progettato una strategia ben precisa.
Sono Specialisti di Strategia in riferimento al tempo: come detto per loro valgono i quadrimestri.
Sono Specialisti di Strategia in riferimento al tipo di clientela: quello che fanno per farsi conoscere è differente da quello che fanno per farli acquistare ed è differente da quello che fanno per fidelizzare.
Per i miei #AllieviAvanzati NON ESISTONO SOLO DUE CATEGORIE: “clienti” e “non clienti”, esistono SETTE TIPOLOGIE DI CLIENTELA, ed ognuna viene gestita in modo differente dalle altre.
Sono Specialisti di Strategia in riferimento ai numeri, ai collaboratori, al modello di business.
PRIMA pensano al “perché” fare “cosa”, POI al “come” farlo.
È questo uno dei loro “segreti”.
Non c’è niente di casuale nel loro successo.
A parità di talento, vince chi lo comunica meglio, vince chi fa marketing meglio! Folle di parrucchieri talentuosi fanno la fame perché si ostinano a pensare solo a come si taglia o si asciuga o si colora, anziché imparare a farsi scegliere.
Loro pensano che il peggior nemico sia la crisi, invece lo è L’ANONIMATO: quando un cliente non sceglie loro per il semplice fatto che non sa che esistano!
“Ma lele c’è il passaparola”… eccolo lì. Chi continua a confidare nel passaparola non si rende conto che il passaparola è molto meno potente rispetto a qualche tempo fa! Potente lo è ancora, ma molto meno!
Per due motivi:
=> PRIMO,
siete in tanti e tendenzialmente siete più bravi, perciò la domanda è inferiore all’offerta. Per esempio, se c’erano due parrucchieri in città, uno bravo e uno meno, il passaparola “spaccava”; adesso che in quella città sono in cento, dieci dei quali bravi, il passaparola continua a funzionare… solo è meno potente rispetto a prima. Tutto qui. Non ce la fa da solo a riempirti il locale perché siete in troppi!
=> SECONDO,
è cambiato il modo di farlo. Una volta il passaparola era “di bocca in bocca”, oggi spesso viaggia “di click in click”.
MALEDIZIONE, non avete un sito? Non siete su Facebook? E se avete un sito è quel sito “modello catalogo” che non serve ad un emerito cavolo di niente?!
Così uno parla bene di voi, l’amico prende lo smartphone, vi cerca e… O NON TROVA NULLA, O TROVA UNO SCHIFO DI SITO VECCHIO DI ANNI E MAI AGGIORNATO?!
Sveglia ragazzi che è ora.
Molti piccoli imprenditori, parrucchieri compresi, in realtà si ostinano ad essere “solo” artigiani.
Si ostinano ad essere dipendenti di loro stessi.
Non hanno creato un’impresa, si sono comprati un lavoro.
Si ostinano a credere di non poter fare nient’altro che ASPETTARE, aspettare che il cliente telefoni, o arrivi…
I parrucchieri che mi seguono, invece, sono ogni giorno di più MAESTRI nel fare marketing, nel comunicare con la clientela, nell’analizzare il mercato e i numeri della loro impresa.
Se lo fanno è soprattutto in virtù dell’ultima lezione che virtualmente vi consegnano in questo post: hanno imparato a
SCEGLIERE ATTEGGIAMENTO.
Vedono la soluzione in ogni problema.
Dietro ogni difficoltà cercano l’opportunità.
Hanno capito che sono loro a dovere e POTER fare la differenza!
Credimi, certi parrucchieri #ImprenditoridellaBellezza che mi seguono potrebbero insegnare con efficacia e concretezza anche in tante aule universitarie.
Osserva attentamente come si muove il tuo parrucchiere.
Se è mio cliente probabilmente lo riconoscerai da te, per come sa comunicare il proprio talento.
Entra e chiedigli di prendere un caffè: così, magari, oltre al look, ti racconterà qualche dritta di come si sia evoluto da parrucchiere a Imprenditore della Bellezza.
E chissà che qualche suo prezioso suggerimento non ti torni utile ad essere imprenditore, ancora di più.
Nel frattempo, puoi cominciare col LAVORARE sui concetti di questo post e in concreto sulla tua strategia.
#BuonLavoro
PS: se sei parrucchiere l’invito è doppio!
Puoi iscriverti nel Gruppo Facebook riservato agli Imprenditori della Bellezza: https://www.facebook.com/groups/imprenditoridellabellezza/
Puoi prendere la direttissima e diventare Parrucchiere PRO: www.parrucchiere.pro
