Quando andavo a scuola, mi confrontavo con mamma e papà per dialogare con loro del mio futuro lavorativo.
Avevano un’idea piuttosto chiara di ciò che avrei potuto fare… buona parte dei mestieri che ho fatto nella mia prima porzione di vita erano chiarissimi anche a loro.
Poi mi sono messo in proprio.
Con lo scorrere degli anni, per i miei è diventato difficile anche solo “immaginare” cosa io faccia.
Oggi, molti genitori non hanno la benché minima idea di che cosa potranno fare i loro figli.
Sono storditi da un mondo – quello industriale – che sta finendo, e uno – quello dei servizi – che sta cambiando alla velocità della luce.
Eppure, alcuni genitori, ancora oggi, si ostinano a parlare ai loro figli del posto fisso, dello stipendio sicuro, del mutuo per la casa (come se fosse certo che dovranno viverci per tutta la vita, solo perché “una volta era così”).
Nessun mette in discussione la saggezza degli “anziani”.
Ancora oggi molti consigli dei “vecchi” sono di valore inestimabile…
Molti, NON tutti.
Perché se chi ha fatto i soldi con la sua impresa “ieri”, dovesse fare le stesse cose con gli scenari del mercato di “oggi”, fallirebbe in pochi mesi.
Come i genitori di oggi fanno fatica ad orientare i loro figli sui lavori di domani, gli artigiani di ieri ne farebbero per orientare gli imprenditori di oggi.
È per questo insieme di “idee” che molti parrucchieri, in realtà, non sono imprenditori.
Certo, hanno la partita iva… ma possedere una partita iva non coincide più con l’essere imprenditori.
In realtà, molti di loro si sono comprati un lavoro.
Non dico se sia giusto o sbagliato, mi limito a prenderne atto.
Si sono comprati un lavoro.
O perché avevano talento, o perché non volevano più stare agli ordini di qualcun altro, o – peggio – perché non si rendevano conto di che cosa significasse davvero “essere imprenditori”.
Sta di fatto che PER DECENNI bastava alzare una saracinesca e cominciare a lavorare.
I clienti arrivavano prima dei parrucchieri.
Erano molto meno informati e un po’ meno esigenti.
I parrucchieri erano pochi e i clienti erano troppi.
Oggi i parrucchieri sono troppi e i clienti sono pochi.
Non serviva essere “per forza” imprenditori.
Bastava lavorare.
Tanto.
Troppo magari.
Ma bastava.
A questo punto qualcuno sospirerà… forse penserà “si stava meglio quando si stava peggio!” … e punterà il dito verso la crisi, lo stato, le tasse, la burocrazia, l’abusivismo, i cinesi, i ragazzi che non hanno più voglia di lavorare…
IN TUTTO QUESTO ELENCO MANCA IL PRIMO COLPEVOLE.
“COLPEVOLE” CHE IN REALTÀ PUÒ DIVENTARE L’EROE.
L’EROE CHE SALVA IL (SUO) MONDO.
Colpevole o Eroe… chiaramente sto parlando di TE.
Quando affermo che #VivereèScegliere alludo anche al business.
Pensa a Kodak, era leader nel mercato delle pellicole.
Aveva soldi a palate, poteva essere lei ad inventare le schede per l’archiviazione delle foto digitali… ma incredibilmente ha perso il treno.
Capita quando si è miopi, e non si vede… o non si vuol vedere, che cosa stia effettivamente succedendo.
Ci si augura che alla fine tutto continui più o meno come prima.
Poi è troppo tardi.
E si fallisce.
O peggio si perdono enormi opportunità.
Tu non devi fare come la Kodak.
Tu devi interpretare ciò che sta accadendo… ciò che sta per accadere.
All’apparenza la tecnologia impatta poco sul tuo mestiere.
In realtà invece impatta molto.
E non ti parlo dei nuovi strumenti che rivoluzioneranno il marketing, no.
Ti parlo della tua attività.
PERCHÉ NERO E PREZZI BASSI NON SONO SOLUZIONI
Cominciamo dal NERO.
Per decenni i controlli venivano fatti a campione.
Sai perché? Perché i funzionari della guardia di finanza facevano quasi tutto da soli.
È vero, ci sono tuoi colleghi che l’hanno fatta franca… e il solo fatto che se ne vantino mi fa schifo.
Invece cosa sta per accadere adesso?
La fatturazione elettronica è solo il primo passo.
Molto presto a controllare la tua attività non sarà una persona, ma un algoritmo.
Un algoritmo che in pochi secondi sarà in grado di valutare se il modo in cui gestisci i tuoi soldi all’interno del salone come nella tua vita personale sia “congruente”.
I controlli partiranno in automatico.
Sarà un algoritmo a “chiederli”.
Non ci credi?
Fa come Kodak.
Ci credi?
Allora smetti di pensare di poter basare il tuo modello di business sul nero.
Non è in questo post che approfondiremo come fare, del resto la soluzione esiste ed è
DIVENTARE PARRUCCHIERI PRO.
E comunque aggiungerò ancora un paio di riflessioni prima di completare questo post.
Ora parliamo dei PREZZI BASSI.
La maggioranza degli artigiani NON imprenditori non si è mai messa lì a fare i conti di quanto guadagna effettivamente.
A me sembra assurdo, eppure la maggioranza di loro NON DISTINGUE IL PROPRIO COMPENSO MENSILE DAGLI UTILI DEL SALONE.
Perché sono due cose, NON UNA.
No, non sto dicendo che se sei in perdita devi comunque passarti un compenso, assolutamente no.
Semmai questo è quello che fanno molti tuoi colleghi già oggi:
PRELEVANO DALLA CASSA PIÙ DI QUANTO POTREBBERO.
E poi che fanno?
Lasciano indietro l’iva.
O lasciano indietro le tasse.
O lasciano indietro i contributi dei collaboratori.
L’errore più drammatico.
Perché NON SAI QUANDO ARRIVERANNO, NÉ IL LORO AMMONTARE.
Poi un bel giorno arriva la cartella, ed eccoli lì a dire che la colpa è dello stato che chiede troppe tasse… e magari le tasse sono il 10% del loro debito, perché il 90% è iva non versata.
OVVERO SOLDI NON LORO, DI CUI SI ERANO ILLEGITTIMAMENTE APPROPRIATI.
Intendiamoci, l’ammontare delle tasse in Italia è DISGUSTOSO. Solo che se vai a controllare i conti dei colleghi in difficoltà, di tasse ne hanno sempre pagate poche! È L’IVA il loro problema, quasi sempre.
Se solo sapessero farsi i conti, capirebbero che è come ho già scritto:
PRELEVANO DALLA CASSA PIÙ DI QUANTO POTREBBERO.
Senza cambiare discorso, facciamo chiarezza sul perché ho parlato di questi “prelievi selvaggi” in riferimento ai PREZZI BASSI del salone.
Quasi sempre il problema dei prezzi bassi nasce dalla mancanza di consapevolezza su quali siano i COSTI REALI da sostenere per pagare le spese e realizzare dei profitti.
Appena affermo questo, folle di parrucchieri, da nord a sud, mi dicono che se alzassero i prezzi perderebbero metà dei clienti.
PRIMO: HANNO RAGIONE.
Perché non hanno idea di cosa significhi davvero “fare marketing”.
Perciò “là fuori” non li valutano per ciò che loro sanno fare di speciale, bensì solo per quanto costano.
SE LA GENTE TI VALUTA SOLO IN BASE AL PREZZO, È COLPA TUA.
TUA E DI NESSUN ALTRO.
Lo so che mi vorresti insultare. Significa che ti sei dimenticato quanto ti voglio bene e quanto mi spacco in quattro per farti realizzare più clienti e più profitti, soprattutto in periodi come questo.
IO SONO DALLA TUA PARTE, MA LA DIFFICOLTÀ PIÙ GRANDE CHE INCONTRO PER AIUTARTI… SEI TU!
Perché sei cresciuto a “Tanto nero Prezzi bassi e fantasia”, mannaggia a te mannaggia, ed io devo fare una fatica assurda per farti capire che:
SE LA GENTE TI VALUTA SOLO IN BASE AL PREZZO, È COLPA TUA.
TUA E DI NESSUN ALTRO.
Chiedi se ho ragione o torto ai Parrucchieri PRO che mettono in pratica il #SistemadiMarketingperParrucchieri che gli ho insegnato.
Chiedilo ai Parrucchieri PRO che hanno fatto ciò che gli ho insegnato eh, non a quelli che il giorno dopo hanno dimenticato il Manuale in un cassetto e son già lì a comprare un altro corso, a cercare un’altra scorciatoia.
Dicevamo.
Folle di parrucchieri, da nord a sud, mi dicono che se alzassero i prezzi perderebbero metà dei clienti.
SECONDO: SAREBBE UNA FORTUNA.
Sì hai letto bene: per molti di voi, perdere metà della clientela significherebbe guadagnare di più.
Perché la maggioranza di voi non si è mai messa lì a capire quanto renda un cliente. O quanto costa.
“Lele ma un cliente non costa!”.
Invece sì.
Sai dirmi quanto costa al minuto tenere aperto il tuo salone?
Supponiamo che costi un euro.
Sono 11 mila minuti al mese, più o meno.
Spesso ci sono tuoi colleghi che fanno servizi in perdita, perché fanno sconti alla cieca, senza rendersi conto che stanno facendo più sconti di quanto potrebbero… al punto che gli converrebbe NON lavorare.
Due esempi.
Chi fa la piega a meno di 14 euro lavora quasi sempre in perdita, a prescindere.
Poi c’è chi magari investe 4000 euro QUATTROMILA per imparare a fare extension e “fare magazzino” (lo so che alcune aziende ve li inviano sul venduto, non è questo il punto, pensa a quanto hai speso)…
Poi fa massimo una decina di extension l’anno.
I miei clienti migliori NON fanno extension – a meno che non sia parte essenziale della loro Differenza – e inviano i clienti che le richiedono ad un collega… che manda a loro clienti per fare altri servizi.
Non solo.
Ogni #ParrucchierePRO conosce il VCA: Valore Cliente Anno.
In base al VCA sa quanto può investire in termini di marketing per conquistare nuovi clienti.
Gli altri, provano.
Fanno pubblicità, offline o sul web… senza nemmeno calcolare il ROI (il Ritorno sull’Investimento), così da poter calcolare il CAC: Costo Acquisizione Cliente.
Del resto far tagli pieghe colori eccetera è più facile.
Come lo è mettere in vetrina “martedì sconto 20%”.
Solo che “questo” NON SIGNIFICA ESSERE IMPRENDITORI.
E oggi, purtroppo, significa fallire.
Lentamente.
O peggio, perché insisto, è ancora peggio, guadagnare una miseria quando si ha un talento straordinario.
Se solo certi parrucchieri di talento la smettessero di fare i #csd (Culi Sul Divano) o gli #SbagliatoriSeriali (improvvisare, fare cose che non funzionano, cercare scorciatoie), e mi seguissero, farebbero soldi a palate.
SOLDI A PALATE.
Nell’ultima #CoachingCLASS, DECINE di tuoi colleghi hanno raccontato degli splendidi risultati che stanno realizzando.
Nessuno di loro ha abbassato i prezzi.
Molti di loro hanno ridotto per scelta il numero di clienti.
Lavorano meno, lavorano meglio, guadagnano di più.
LELE COME È POSSIBILE?
Mettiamo che voi siate dei fenomeni nei colori.
Ma tu ti ostini ad “accettare” che la metà della tua clientela venga da te solo per farsi la piega. Non fa colori, ma fa la piega e basta. Sei comodo, costi il giusto, viene a farsi la piega.
Se tu imparassi a fare marketing, RIEMPIRESTI IL SALONE DI PERSONE NON SETTIMANALI CHE VENGONO DA TE PER FARSI IL COLORE.
Ma se il marketing non lo conosci, non ti resta che prendere chiunque venga.
Questo ti deposiziona.
Abbassa l’incidenza del passaparola.
Fa di te un parrucchiere come altri.
Finché, appena qualche tuo collega promette di fare dei colori strepitosi, chi veniva da te per i tuoi colori, comincia ad andare da loro.
Tu allora ti ritroverai con sempre più pieghe e sempre meno colori.
Così penserai che ci sia crisi… e che è meglio fare sconti.
Ovviamente, ignorando cosa sia davvero il marketing, farai lo sconto su tutto il listino.
Così comincerai a perdere soldi.
Un bel giorno ti arriverà qualcosa da pagare… e in cassa non ce ne sarà abbastanza.
… il resto è storia. Una brutta storia.
Di cui ti sentirai vittima.
Quando è principalmente colpa tua.
Perché a te sembra logico affermare: “Ma io sono “solo” un parrucchiere! Non devo occuparmi del marketing e dei numeri! Ci sono i consulenti e c’è il commercialista!”.
No. NO!
Qualche anno fa, forse.
Oggi certamente non più.
Oggi devi imparare ad occuparti tu in prima persona della gestione imprenditoriale del tuo salone.
TU. Devi impararlo tu e nessun altro, alimentando le tue conoscenze, evolvendoti da parrucchiere a Imprenditore della Bellezza, allenandoti la tua #MentalitàImprenditoriale, cominciando dalla tua #VisioneStrategica.
Beh, devi trovare qualcuno come me che ti insegni come si fa.
Poi fai da te e ti circondi soltanto di quei partner che sanno esattamente cosa devono fare.
Non che loro sbagliano e paghi tu.
PERCHÉ NERO E PREZZI BASSI NON SONO SOLUZIONI
Perché la tua attività deve funzionare come se il nero non esistesse… e se riesci a farne un po’, puoi farlo soltanto se i tuoi prezzi sono medi o alti.
Se hai i prezzi bassi, ti beccheranno in un niente.
E poi dimmi, quali ambizioni puoi realizzare se ti basi sul nero che fai, anziché sul salone che cresce?
Non ti rendi conto che sei soltanto un DIVERSAMENTE ABUSIVO?!
PRIMA impari il Marketing e i Numeri.
POI ti differenzi dai concorrenti.
Col marketing fai quelle promesse che poi mantieni in salone.
Lasci ad altri il “tutto per tutti” e ti concentri sul “qualcosa per qualcuno”.
Questo fa di te un punto di riferimento e così puoi permetterti di chiedere qualcosa in più degli altri.
Impari a costruire il tuo listino e a sapere come calcolare bene quale sia la tua parte.
I conti torneranno, tu dormirai beatamente e finalmente, FINALMENTE, avrai ragione di arrabbiarti quando ti chiederanno di pagare botte di tasse.
Ogni giorno chiudono almeno dieci saloni.
Ogni giorno ne aprono all’incirca altrettanti, spesso SENZA LA BENCHÉ MINIMA IDEA dei contenuti di questo post.
Per questo sta a te scegliere cosa fare.
Se fare l’artigiano come una volta e lamentarti di tutto…
O se diventare l’eroe, l’artefice del tuo successo.
Ai parrucchieri da nord a sud che stanno pensando o spesso mi dicono “ma lele tu non capisci, qui da noi…”, rispondo in un modo tanto accorato quanto appassionato:
Hai aperto senza studiare la tua zona?
Hai aperto senza studiare il marketing?
Non si capisce cosa ti rende differente?
Hai aperto senza inaugurare?
Hai fatto il volantino con lo sconto?
Stai lì ad aspettare che la gente entri?
Pensi che basterà il passaparola?
Dici che non hai tempo da dedicare ai social, alle PR, alla creazione di collaborazioni?
Festeggi gli anniversari del salone ogni anno?
Non cambi quasi mai le vetrine?
Hai un kit benvenuto, un kit arrivederci?
Non hai una scheda clienti, non fai gli auguri né invii materiali?
Hai il bancomat perché pensi al nero?
Non hai idea di come si costruisce un listino?
Sai come creare un menù o un abbonamento?
Calcoli quanto incassi e quanto spendi?
Hai due opzioni: chiudere, o vegetare.
È inutile che tu te la prenda con me.
Io sono quello che ti insegna come evitarlo.
Mi piange il cuore ogni volta che vedo un parrucchiere di talento chiudere il suo salone.
Mi piange ancora di più quando lo vedo vegetare, “accontentarsi”, avallato da parenti ignoranti e da colleghi incapaci, fino a convincersi che “qui da noi è così” (palle!!!).
Per questo mi impegno così tanto per insegnarvi a valorizzare il vostro talento e ad evolvervi da parrucchieri a Imprenditori della Bellezza.
Se vuoi la beffa è proprio questa.
Puoi farlo, è molto meno complicato di quanto credi… di quanto vogliono farti credere.
Ma finché chiudi occhi ed orecchie al nuovo, sperando che il futuro non si divori il presente o addirittura che assomigli al passato… beh, le due opzioni sono quelle: chiudere o vegetare.
La soluzione è imparare a fare marketing e a leggere i numeri essenziali del tuo salone.
Non certo fare nero, né abbassare i prezzi.
PS: sono rimasti undici libri.
Se ti è impossibile cominciare da Parrucchiere PRO, assicurati la tua copia di #CreatoridiAutostima e leggiti almeno i primi due capitoli.
Poi preparati: quando comincerai a #MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste, quando tornerai a leggere questo post… ti darai una bella pacca sulla spalla.
