Imprenditori della Bellezza in cerca di posizionamento

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Chi ha frequentato i miei corsi nel 2016, si è ritrovato di fronte ad una gran bella matassa da sbrogliare.
Per questo mi riesce piuttosto semplice definire questo post come uno dei più importanti che io possa scrivere per chi vuole diventare o continuare ad essere Imprenditore della Bellezza.

Cominciamo dalle immancabili premesse. Tre premesse per la precisione.
Se pensi che stiamo per parlare di posizioni sessuali è meglio che smetti di leggere (sta battuta sul posizionamento ha più o meno la mia età… che ci vuoi fare, lascia giocare il bambino che è in me) (tornando seri) il TUTTO PER TUTTI è finito. FINITO.
Il tutto per tutti viene rimpiazzato dal QUALCUNO PER QUALCOSA.
E l’unica persona che può scegliere questo QUALCUNO e questo QUALCOSA sei tu.

Se fai fatica a capire le premesse (soprattutto la prima)… leggi con ancora più attenzione.
Che cosa fanno gli imprenditori vecchia maniera quando entrano meno clienti e i profitti lasciano più spazio alle perdite?
Si chiedono che cos’altro possano fare. Che cos’altro possano “vendere”.
A loro sembra logico che, se fanno solo il femminile e cominceranno a fare qualche maschietto, è un buon modo per raggranellare qualche euro in più.
SE VUOI FALLIRE IN FRETTA QUESTO È IL MIGLIOR MODO DI RAGIONARE.

Lo stesso vale quando hai scelto uno shampoo in linea col tuo modo di lavorare… solo che costa qualcosa in più… arriva il venditore di turno che ti suggerisce una linea “per chi il tuo shampoo non se lo può permettere”… e tu approvi l’idea perché è un buon modo per raggranellare qualche euro in più.
SE VUOI FALLIRE IN FRETTA QUESTO È IL MIGLIOR MODO DI RAGIONARE.

Chi ti suggerisce di fare il tutto per tutti? Solitamente due tipi di persone:

1. I NON IMPRENDITORI. Sono impiegati, operai, casalinghe, pensionati. E ti dicono che fai bene a fare così. Del resto che ne sanno loro del posizionamento! Per loro è davvero un modo di fare sesso!
2. GLI IMPRENDITORI IN DIFFICOLTÀ. Quelli che pensano di essere vittima dello stato, della crisi, della concorrenza sleale. In realtà sono anzitutto vittime di ciò che non sanno sul posizionamento.

L’ESEMPIO PIÙ CLAMOROSO è la rinascita dei Saloni Parrucchieri per Uomo. A dispetto di chi era convinto che sarebbero spariti i vecchi negozi di barbiere per far spazio all’unisex, oggi (ed entro un biennio li troverai dappertutto) ecco comparire saloni rivolti esclusivamente al MASCHIO, arredati per il maschio, con musica, giornali, foto per maschio.
Poco più di un anno fa, Proraso ha moltiplicato i suoi fatturati e i suoi profitti cavalcando quest’onda… e sai come ha cominciato?
CAMBIANDO POSIZIONAMENTO… dai lele, spiegaci cos’è sto posizionamento!

Il posizionamento è un’attività di marketing che mette il tuo Salone nella testa del potenziale cliente in una posizione ben specifica e quanto più possibile predominante.

Ci sono tre domande che valgono più di tutte le altre. La maggioranza degli acconciatori, estetiste, truccatori, nails artists, crede di saper rispondere a tutte e tre.
Queste tre domande sono:

1. Che cosa distingue chiaramente me/noi dai miei/nostri concorrenti?
2. Per che cosa voglio essere conosciuto e riconosciuto dal “mondo”? Cosa voglio che dicano di noi quando ci menzionano “là fuori”?
3. Perché un/una cliente fa bene a scegliere noi e non un nostro concorrente?

E qui ho l’occasione di chiarire un concetto che ha turbato più di qualcuno. Se le risposte a queste tre domande sono evasive, o troppo generiche, i problemi non tarderanno ad arrivare. Inesorabilmente, prima o poi, chi non sa rispondere davvero a queste tre domande si ritroverà coinvolto nella guerra dei prezzi (detta anche guerra dei poveri). E questo non succederà perché c’è crisi. Succederà perché hanno spostato l’attenzione sull’unica cosa che certi clienti vedranno in loro… VISTO CHE NON RIESCONO A VEDERE ALTRO.

Termini come “Qualità”, “Professionalità”, “Cortesia”, “Soddisfazione del cliente”… si sono svuotati del loro significato. Non che non sia importante per un cliente che deve sceglierti sapere che devi proporre qualità, con cortesia, saper lavorare con professionalità per centrare la soddisfazione del cliente… SOLO CHE QUESTE PAROLE ESPRIMONO CIÒ CHE OGNI POTENZIALE CLIENTE SI ASPETTA A PRESCINDERE!

Che cosa significa per te “Qualità”? Che cosa significa per te “Professionalità”? Che cosa significa per te “Soddisfazione del Cliente”?
Il termine buttato lì, così, nudo e crudo, non colpisce più. Tutti millantano di offrire qualità, professionalità, soddisfazione del cliente!

“Ma lele lo dicono ma non lo fanno… noi lo facciamo meglio! E certo. Per scoprirlo devo cambiare… mestiere difficile. Se tu dici le stesse cose che dice la mia estetista, proprio identiche, mi vuoi dire perché io dovrei cambiare? POSSO CAMBIARE SE TU DICI QUALCOSA DI DIVERSO! SE TU FAI QUALCOSA CHE “LA MIA” NON FA, O NON FA BENE COME TE!

Ci sono tre domande che valgono più di tutte le altre. La maggioranza degli acconciatori, estetiste, truccatori, nails artists, crede di saper rispondere a tutte e tre.
Queste tre domande sono:

1. Che cosa distingue chiaramente me/noi dai miei/nostri concorrenti?
2. Per che cosa voglio essere conosciuto e riconosciuto dal “mondo”? Cosa voglio che dicano di noi quando ci menzionano “là fuori”?
3. Perché un/una cliente fa bene a scegliere noi e non un nostro concorrente?

LELE MA LE AVEVI GIÀ SCRITTE LE TRE DOMANDE… LO SO!

ORA PERÒ TOCCA A TE RISPONDERE A QUESTE TRE DOMANDE! Aiutino.

QUAL È LA COSA CHE SAI/SAPETE IN ASSOLUTO FAR MEGLIO?

QUAL È LA COSA CHE TI CHIEDONO PIÙ SPESSO DI FARE? Perché “come la fai tu…”, ecco, quella.

In che cosa senti di essere al top, fra i migliori se non “I” migliori? “Lele devono essere gli altri a dirlo”… fanculo.
Se non sei umile non vai da nessuna parte. Se sei soltanto umile, neanche. È un mio aforisma. Adesso te lo richiedo:
In che cosa senti di essere al top, fra i migliori se non “I” migliori? … Bene.
Quanta gente, se sapesse che “in questo” siete i migliori, verrebbe di corsa da te? O almeno verrebbe a provare?
Ecco, quello che sapete far meglio potrebbe rivelarsi utile per trovare il tuo posizionamento. Ma è il caso che procediamo con ordine.

Ripetiamolo: Il posizionamento è un’attività di marketing che mette il tuo Salone nella testa del potenziale cliente in una posizione ben specifica e quanto più possibile predominante.
Se là fuori la maggioranza dice: “vado da lei perché è specialista nel cambio di look” … “vado da lei perché è la migliore in assoluto nei programmi di dimagrimento” … potrai spiegare LA POTENZA DEL PASSAPAROLA a chi ne parla senza sapere come funziona oggi (e soprattutto perché, spesso non funziona; ma questo è un altro post).

Per POSIZIONARTI nella mente delle Persone devi fare tre cose:

1. Analizzare il Mercato
2. Scegliere la Clientela
3. Proporre la Tua Differenza

ECCO LA MIA DEFINIZIONE DI “DIFFERENZA”
La Tua Differenza è il tuo modo esclusivo di soddisfare il bisogno della clientela ideale meglio della concorrenza.
Se vuoi che la potenziale Clientela ti scelga… anzitutto TU DEVI SCEGLIERE “LEI”. Devi decidere che tipo di clientela vuoi avere, tenendo conto di ciò che puoi fare DI SPECIALE per soddisfare il suo Bisogno più sentito. Se riuscirai a farlo, se le promesse che comunichi mediante le tue azioni di marketing verranno mantenute quando eseguirai la performance, diventerai il NUMERO UNO del tuo mercato.
Mentre i tuoi competitors continueranno a combattere nel tutto per tutti, tu diventerai leader assoluto nel QUALCOSA PER QUALCUNO.

Bene inteso, questo tema merita approfondimento! Ma ti assicuro che già il fatto che tu, adesso, abbia ben chiaro che cosa si intende per “Posizionamento” fa di te un privilegiato, capace di evitare insidie come suggerimenti demenziali di “non imprenditori”, imprenditori in difficoltà e venditori inetti.
Immagino ti verranno in mente più di un’obiezione… BENE, trasforma l’obiezione in domanda, e per me sarà un piacere impegnarmi per risponderti.

La morale spero ti sia arrivata, forte e chiara: è finito il tempo del “tutto per tutti” ed è cominciato il tempo del “qualcosa per qualcuno”. Si tratta di SCEGLIERE che cosa possiamo fare di Speciale (Differenza!), per chi (Clientela!).
Questa capacità di scegliere vale sia “a monte” quando si tratta di essere bravi in tante cose, MA I NUMERI UNO IN UNA COSA… sia “a valle” quando si tratterà di comunicare questa Differenza, questo, talento, questa Specialità. (pensaci la prossima volta in cui qualcuno ti suggerisce di fare un volantino con su il listino prezzi completo… se hai capito questo post sai bene che dovrai fare il volantino su una sola, unica cosa: QUELLA CHE TI RIESCE MEGLIO, QUELLA IN CUI SENTI DI POTER PROPORRE UNA DIFFERENZA CHE INTERESSA ALLA CLIENTELA CHE VUOI AVERE). “ma lele noi facciamo bene tante cose!”…

GRRRRR Rileggi dall’inizio il post.

Te lo dico per il tuo bene.

Oppure continua a leggere.

In un corso me ne sono uscito così: EUREKA, HO AVUTO UNA GRANDE IDEA! Ho inventato una nuova bibita, nera, gassata, zuccherata! Tra l’incredulo e il sarcastico in sala è venuto fuori un “c’è già, si chiama Coca-Cola! E c’è anche la Pepsi!” Ed io ho risposto “MA LA MIA SARÀ PIÙ BUONA!” E tutti giù a ridere… il guaio è che molti fanno esattamente la stessa cosa nel loro mercato.

Un vecchio detto: “se c’è concorrenza significa che c’è mercato”. Con questa convinzione i bar aprono e chiudono nel tempo in cui si beve un caffè; gli shop delle sigarette elettroniche hanno aperto e chiuso nel tempo in cui si fuma una sigaretta. Oggi, se nella città in cui hai intenzione di aprire, c’è già il numero uno del dimagrimento, ti suggerisco di capire in che cos’altro puoi essere il numero uno! Se il caso vuole che tu possa esserlo proprio del dimagrimento… apri altrove, ascolta me. Oggi, se nella città in cui hai intenzione di aprire, c’è già il numero uno delle colorazioni, ti suggerisco di capire in che cos’altro puoi essere il numero uno! Se il caso vuole che tu possa esserlo proprio del colore… apri altrove, ascolta me.

SCEGLI LA CLIENTELA, DEFINISCI E COMUNICA LA TUA DIFFERENZA, E FALLO SOLO SE HAI MODO DI ESSERE IN ASSOLUTO IL NUMERO UNO DEL MERCATO.

Già faccio fatica a suggerirti di andare avanti comunque se pensi di poterti meritare il secondo o il terzo gradino del podio, figurati gli altri! Gli altri sono TUTTI quarti, tutte medaglie di legno, indistintamente. E se pensi di poter scalare le posizioni… rileggiti l’esempio della Coca-Cola. “Ma lele allora significa che vince chi arriva prima?” Sì… e No. Spesso chi è arrivato prima non ha ancora capito quello che tu invece adesso sai… e per questo magari non ha comunicato bene la sua Differenza… potresti farlo tu.

ECCO LA MIA DEFINIZIONE DI “DIFFERENZA”: La Tua Differenza è il tuo modo esclusivo di soddisfare il BISOGNO della clientela ideale meglio della concorrenza.
Sì, lo so, lo avevo già scritto. Se è per questo avevo già scritto anche: Per POSIZIONARTI nella mente delle Persone devi fare tre cose:

1. Analizzare il Mercato
2. Scegliere la Clientela
3. Proporre la Tua Differenza … repetita iuvant (ripetere giova).

Se vuoi cominciare o continuare ad essere Imprenditore della Bellezza, è sul tuo Posizionamento che devi lavorare. NIENT’ALTRO. Non pensare a nient’altro finché non hai messo a punto il tuo Posizionamento.
Vado a prepararmi per rispondere alle domande che mi farete 🙂