In questi giorni mi è capitato una manciata di volte di ritrovarmi a fare gli stessi discorsi; con un’estetista, con un parrucchiere, con chi mi ha venduto un computer, con un barista. Il quinto della manciata sono io stesso, che ho deciso di riflettere su questa cosa, fino a scriverci su un articolo.
L’estetista prova a convincermi che l’unica cosa che conta sono gli sconti. Perché, a suo dire, la clientela non sa distinguere un massaggio professionale da uno improvvisato.
Il parrucchiere mi dice che non capisco, “lele la gente va da quello più conosciuto, non dal più bravo, non sa distinguere un taglio fatto bene da uno che ti lascia i buchi in testa”.
Quello che mi ha venduto il computer mi dice che noi siamo fra i pochi che gli hanno chiesto delle specifiche tecniche, “gli altri vogliono solo sapere quanto devono spendere”.
Il barista afferma che ormai le brioche sono tutte fatte allo stesso modo, che il caffè, i toast, le patatine sono tutte uguali e la gente vuole solo rilassarsi qualche minuto o leggersi il giornale.
Io…, beh, faccio e continuerò a fare esattamente quello che sto per suggerire a te.
L’ignoranza della clientela (“ignoranza” intesa come mancanza di conoscenza) deve diventare la tua magnifica ossessione. Sì, è vero, fai bene ad alimentare il tuo talento con la conoscenza: talento + conoscenza = competenza, se sei bravo hai indiscutibilmente più chances.
MA OGGI E SEMPRE DI PIÙ IL TUO MARKETING CONTA ANCHE PIÙ DELLA TUA COMPETENZA, mettitelo in testa una volta per tutte.
L’imprenditore destinato a vincere in questo mercato non è solo quello che “sa fare”: è quello che fa altre due cose in modo STRAORDINARIO: la prima è INDIVIDUARE QUEL BISOGNO che il cliente sente di dover assolutamente soddisfare. Bisogno che io definisco la combinazione fra il problema (l’esigenza) e l’opportunità (il desiderio)…
Perciò la prima cosa che deve fare l’imprenditore è analizzare il mercato e scoprire quale sia il Bisogno più interessante da soddisfare. È ovvio, deve esserlo, che occorre avere la competenza giusta per soddisfare realmente questo Bisogno, in modo diverso e/o migliore rispetto alla concorrenza.
Questa è la prima cosa da fare in modo straordinario. La seconda cosa da fare, diretta conseguenza della prima, è EDUCARE LA CLIENTELA POTENZIALE. Per il mercato deve essere evidente, chiaro, facile da spiegare, che “Tu” soddisfi “quel” Bisogno meglio di tutti gli altri.
- Individuare il Bisogno su cui fondare l’impresa
- Educare la clientela potenziale affinché riconosca questa Differenza.
Prendi me e gli Imprenditori della Bellezza.
Gli sformatori nel mio settore si stanno moltiplicando alla velocità della luce. Certo è facile notare che molti di loro scompaiono alla stessa velocità con cui si sono avventurati in questo mondo… ma intanto ci provano, fanno casino, prezzacci, danni.
Sarebbe facile per me affermare “molti parrucchieri finiscono vittime di questi sformatori perché non hanno elementi per distinguere un corso di marketing efficace da uno obsoleto, scopiazzato, inutile”.
IN REALTÀ QUESTA È LA MIA SFIDA PIÙ GRANDE!
Qui, QUI, si gioca la mia partita!
Io e la Squadra che mi circonda dobbiamo essere STRAORDINARI nel rendere visibile la Differenza fra noi e gli altri! Chi ha frequentato Metodo Salon Coach, come anche chi possiede il Manuale Blu del Salon Coach sul Metodo, ricorderà le 46 domande a cui deve rispondere… ebbene, una di esse è per l’appunto
QUALE RITENGO SIA LA PIÙ IMPORTANTE SFIDA DA AFFRONTARE PER VINCERE IN QUESTO MERCATO?
La mia è mettere in condizioni Te di capire chiaramente quale sia la Differenza fra seguire me o optare per altre strade.
Lasciami dire che, molto probabilmente, questa non è soltanto la “mia” sfida più importante: molto probabilmente è anche la tua più importante, o almeno una delle tue.
PASSIAMO ALL’AZIONE
Per prima cosa smettila di etichettare la clientela potenziale come “ignorante che non capisce”; smettila di pensare che la colpa sia degli altri! Comincia a chiederti
COME POSSO EDUCARE LA CLIENTELA POTENZIALE AFFINCHÉ SI RENDA CONTO DELLA DIFFERENZA FRA NOI E GLI ALTRI?
Così facendo sposti su di te la responsabilità; passi dalla logica “il problema sono loro” alla logica “posso risolvere il problema, posso fare molto per trasformarlo in opportunità!”.
Poi chiediti, nell’ordine:
ho bene in chiaro quale sia la mia Differenza?
(certo se arrivano dei dubbi già qui, questo post è prematuro)
- il mio marchio comunica bene questa Differenza?
- la mia immagine esterna comunica bene questa Differenza?
- la mia comunicazione web & social comunica bene questa Differenza?
- ciò che pubblico sulla mia pagina Facebook EDUCA?
- il modo in cui propongo EDUCA?
- i NOSTRI materiali che trovano fra i giornali EDUCANO?
Posso proseguire.
EDUCARE È UNA DELLE TUE SFIDE PIÙ IMPORTANTI.
Se non vuoi mescolarti alla folla che si lamenta perché è tanto brava ma la gente non lo capisce, se vuoi emergere dal mucchio di quelli che sanno solo lamentarsi e concentrarsi sui loro problemi, allora ripetitelo fino a che non sei pronto per passare all’azione:
EDUCARE È UNA DELLE MIE SFIDE PIÙ IMPORTANTI.
EDUCARE È UNA DELLE MIE SFIDE PIÙ IMPORTANTI.
EDUCARE È UNA DELLE MIE SFIDE PIÙ IMPORTANTI.
COME POSSO EDUCARE LA CLIENTELA POTENZIALE AFFINCHÉ SI RENDA CONTO DELLA DIFFERENZA FRA NOI E GLI ALTRI?
Un’istruzione efficace: smetti di parlare da VENDITORE, comincia a parlare da ACQUIRENTE. Se vuoi EDUCARE la clientela potenziale devi esprimerti come farebbe “lei”; e a monte devi ragionare come farebbe “lei”!
Come descrive il suo Bisogno?
Come si documenta?
Come valuta te e la concorrenza?
Da chi si fa consigliare?
Sembra un paradosso, eppure SE VUOI EDUCARE QUALCUNO COMINCIA A RAGIONARE COME QUEL QUALCUNO.
Nessuno ama i professoroni, guru, sapientoni…
FALLA SEMPLICE.
Descrivi il “problema”, il “bisogno”, la tua “Differenza”, nel modo più semplice possibile. Fa ricorso ad esempi, aneddoti, referenze.
COME POSSO EDUCARE LA CLIENTELA POTENZIALE AFFINCHÉ SI RENDA CONTO DELLA DIFFERENZA FRA NOI E GLI ALTRI?
Vinci questa sfida e hai conquistato il tuo mercato.
