Se vuoi che la tua impresa prosperi, quello che devi imparare a fare NON coincide affatto col “soddisfare il cliente”.
Ti ho sorpreso con la prima frase…
pensa quanto possa valere per te questo articolo.
Voglio condividere con te IN SPECIFICO come io ripartisco il mio tempo.
Chiaramente fanno eccezione i lanci, o i corsi live, o le riunioni aziendali… insomma eventi speciali.
QUATTRO GIORNI SU SETTE sono gestiti in base alle proporzioni che vado a condividere con te.
I RESTANTI TRE GIORNI posso impegnarli vuoi per le emergenze, o per i lavori in corso, o per le attività di routine, o per il tempo che voglio riservare a quel che mi pare.
Nei quattro giorni mi pianifico così:
=> il 33% del mio tempo è dedicato allo studio
=> il 33% del mio tempo è dedicato alla produzione
=> il 33% del mio tempo è dedicato al marketing (post, commenti, dirette, eccetera)
Nel tempo dedicato allo studio, per due terzi lavoro su fonti straniere, per lo più americane; per il rimanente terzo seguo dei formatori italiani, tutti “extra” Hair&Beauty.
Dei formatori Hair&Beauty analizzo unicamente il marketing.
Spesso per invitarli a smetterla di scopiazzarmi.
A volte per evitare di replicare fortuitamente cose fatte da loro.
Fra i marketers americani seguo Russel Branson, Neil Patel, Dan Kennedy… una ventina in tutto.
Fra questi c’è anche Jay Abraham, considerato uno dei massimi esperti di marketing al mondo.
Prima di condividere con te la mia personale interpretazione di una delle lezioni più apprezzabili di Jay, lascia che ti dica una cosa.
Una cosa che non ti piacerà.
Una cosa che ti servirà.
La introduco con un esempio.
Lo so che non ti è chiaro o che ti apparirà impossibile… eppure… se leggi un ottimo libro di marketing, ne tirerai fuori all’incirca il 20% … se quello stesso libro lo leggo io, lo elaboro, e te ne fornisco una sintesi in chiave Hair&Beauty, ne tirerai fuori il 120% o più.
Perché? Perché il mio lavoro consiste anzitutto in questo.
Rendere semplice ciò che semplice non è.
Sistematizzare.
Trasformare i concetti in processi.
Rendere semplice da capire e intuitivo da fare.
Del resto…
quante volte una donna o un uomo sono venuti da te… e loro per primi, insieme con amici e parenti, erano convinti che stessero sprecando soldi…
salvo poi ritornare a casa e lasciare tutti ammirati, senza parole… letteralmente trasformati?
Cosa pensi si siano detti? Si saranno chiesti:
MA COME DIAVOLO HA FATTO QUEL PARRUCCHIERE?!
Dunque, di che ti stupisci?
Il mio mestiere è farti evolvere in Imprenditore della Bellezza.
Per riuscirci devo insegnarti a gestire con consapevolezza e padronanza
Marketing, Numeri, Persone.
E per farlo devo io per primo impararlo.
#MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste
non è solo qualcosa che chiedo a te di fare:
è qualcosa che vale per me come per te.
Quante volte mi hai sentito ripetere che
SEI CIÒ CHE FAI DI CIÒ CHE SAI
?
Vale anche che
ciò che fai comincia da ciò che sai
…
E infine che
ciò che fai di ciò che sai, fa di te ciò che sei.
CIÒ CHE FAI DI CIÒ CHE SAI, FA DI TE CIÒ CHE SEI.
ECCO PERCHÉ DOVRESTI SMETTERLA DI SPRECARE TEMPO E DENARO PER IMPARARE COSE CHE “COSI” COME SONO NON TI POSSONO SERVIRE.
Lascia che ti faccia un secondo esempio.
Diciamo che vuoi comprarti un bel macchinone.
OK? Scegli tu marca e modello.
Fatto? Bene.
ORA IMMAGINA CHE TE LO CONSEGNINO DAVANTI A CASA, DA MONTARE.
Ci riusciresti?
… Com’è che ho introdotto il discorso?
Ah sì:
“Lascia che ti dica una cosa.
Una cosa che non ti piacerà.
Una cosa che ti servirà.”
Se pensi che io sia solo uno dei tanti formatori che puoi trovare in giro, è soltanto perché non hai sufficienti conoscenze ed elementi per capire l’enorme differenza che passa fra me ed altri.
La colpa possiamo spartircela.
Proprio come tu devi aiutare il cliente ideale a scegliere te in mezzo a tanti, lo stesso devo fare io per aiutare te a scegliere me.
IL PROBLEMA vero è che…
TU NON VUOI IMPARARE A COMPARARE.
E intendiamoci: il fatto di non comprendere la differenza fra quanto io posso esserti utile rispetto a quanto possono esserlo altri, farà la differenza nella tua vita ben più di quanto lo farà nella mia.
Perché? Semplice.
Per ogni euro che dai a me, a te in tasca ne tornano tre o quattro se ti va male, e fra i dieci e i cento se ti va bene.
MAI E POI MAI ti tornerà quell’euro o ancor meno.
Ma tu questo non sei sempre in grado di capirlo fino in fondo.
Perché per esempio
NON VEDI IL PROFESSIONISTA CHE SEI DIVENTATO.
Ti sei dimenticato di come ragionavi prima di conoscermi.
Hai dimenticato com’eri prima di incontrare me.
Addirittura, smetti di seguirmi perché pensi ormai di sapere tutto ciò che ho da dirti.
Finché un tuo collega, tuo vicino di salone, mi trova.
E se oltre a trovarmi, applica ciò che insegno,
TI FA UN MAZZO COSÌ.
Ed ecco che, magicamente, riprendi a cercarmi.
Succede decine di volte.
Proprio come, decine di volte, mentre un parrucchiere continua a rimandare il suo primo #ParrucchierePRO con me… un suo collega lo fa… e si prende l’intero mercato.
Non ci credi?
Ci sta. Peggio per te.
MORALE?
SMETTILA DI SALTARE DA UN GRATUITO AD UN ALTRO COME UN CUCULO IMPAZZITO!
SMETTILA DI SEGUIRE TROPPI FORMATORI E COACH!
SMETTILA DI COMPRARE LIBRI E INFOPRODOTTI SENZA MAI PORTARLI IN FONDO!
Tu hai me!
E no, non ci sta l’analogia col “bignami” della scuola:
IO SPESSO LE REGOLE NON LE SINTETIZZO:
LE CREO.
E te le consegno in modo che tu possa acquisirle e calibrarle in base alla tua realtà: a dove ti trovi oggi e a dove vuoi essere domani.
Sai perché affermo che voglio dimostrarmi il tuo migliore investimento professionale?
PERCHÉ SENZA TIMORI DI SMENTITE POSSO DIMOSTRARTI CHE È PROPRIO COSÌ.
Ma niente.
Tu ogni tanto devi cercare scorciatoie.
Devi fare il collezionista di corsi e formatori.
Devi sprecare tempo, denaro, energie.
“Ma lele potrò bene seguire chi voglio!”
CERTO CHE SÌ!
Solo dopo averlo fatto, GUAI se ti lamenti perché “non funziona”.
IO TI CONSEGNO IL SISTEMA.
IL SISTEMA PER EVOLVERTI IN IMPRENDITORE DELLA BELLEZZA.
IL SISTEMA È LA SINTESI DI CIÒ CHE FUNZIONA, OGGI.
IL SISTEMA PUOI CALIBRARLO IN BASE ALLA TUA REALTÀ.
DEVI SOLO APPLICARLO.
Puoi farlo in autonomia.
Oppure puoi farti affiancare da me.
Hai diverse opzioni.
E adesso… FERMATI.
COSA HAI LETTO FINO A QUI?
QUANTE COSE HAI CAPITO SU “COME” TI DEVI FORMARE?
Se hai visto solo una presunta vendita, dimmi:
QUALE “PRODOTTO” TI HO PROPOSTO?
COME SI CHIAMA? QUANTO COSTA?
“Nessuno” …
Ecco. Bene.
Non ti ho proposto nulla.
TI HO SOLO AIUTATO A RIFLETTERE.
ADESSO CHIEDITI:
- quanti dei tuoi contenuti aiutano la tua Potenziale Clientela Ideale a fare lo stesso?
- quanti dei tuoi contenuti aiutano la tua Potenziale Clientela Ideale a “riflettere”?
- quanti dei tuoi contenuti aiutano la tua Potenziale Clientela Ideale a “compararti”?
Te lo dico. Perché è dal 1996 che sono al tuo fianco e un po’ “vi” conosco…
I MEDIOCRI HANNO SMESSO DI LEGGERE IL POST PENSANDO CHE IO VOLESSI SOLO VENDER LORO QUALCOSA.
I MIGLIORI, QUELLI CHE VOGLIONO DAVVERO EVOLVERSI, STANNO INVECE PER RICEVERE INFORMAZIONI PREZIOSISSIME PER EVOLVERE ANCHE IL PROPRIO BUSINESS.
Anche la foto che accompagna il post, ha tagliato fuori tutti quelli che vogliono solo la tecnichetta o il consiglietto da scopiazzare.
PRIMA LEZIONE, appena conclusa:
AIUTA LA POTENZIALE CLIENTELA A COMPARARTI.
Ora possiamo ripartire dal titolo dell’articolo:
OLTRE IL CLIENTE
Se vuoi che la tua impresa prosperi, quello che devi imparare a fare NON coincide affatto col “soddisfare il cliente”.
Poche righe più avanti, ad inizio post, ho citato Jay Abraham, considerato uno dei massimi esperti di marketing al mondo.
Adesso che a leggermi sono rimasti quelli che DAVVERO vogliono evolversi in Imprenditori della Bellezza, posso condividere con te una preziosa lezione.
Jay Abraham insegna:
“Non vendere al tuo cliente: SERVILO”
Attenzione.
Non è solo un’esortazione a “mettere il cliente al primo posto”: anzi, questo adagio è troppo propagandistico e poco concreto.
La questione comincia dal capire dove il cliente è, dove vuole andare e se secondo noi può arrivarci.
POI, scatta il come affiancarlo per portarcelo.
E qui, scatta anche la seconda dinamica.
Se come è logico da una parte NON gli devi vendere PIÙ di ciò che gli serve, dall’altra NON gli devi vendere MENO di ciò che gli serve!
Rileggi e ti diventerà semplice: se come è logico da una parte NON gli devi vendere PIÙ di ciò che gli serve, dall’altra NON gli devi vendere MENO di ciò che gli serve!
COSA PENSA DI TE IL CLIENTE IDEALE, OGGI? Quanto hai lavorato bene sul tuo livello di Autorevolezza?
E COSA PUÒ PENSARE IL POTENZIALE CLIENTE IDEALE, in base alle informazioni che tu gli hai reso disponibili?
RIFIUTA LA DEMAGOGIA!
Tieniti alla larghissima da chi continua a girare e rigirare intorno a concetti universali, scontati, impossibili da discutere e proprio per questo INUTILI per scavare un solco fra te e la tua concorrenza!
A TE SERVONO PAROLE CHE LAVORANO NELLE MENTI, NON PAROLE CHE SI PERDONO NELL’ARIA.
… Cosa ti invitano a fare i formatorini?
Tutti lì a dirti che “ti devi distinguere” …
E POI TI PARLANO DI SPECIALIZZAZIONI?!
Il posizionamento è nella mente del cliente, non nella bocca dei parolai!
Tutti lì a dirti che “devi soddisfare il cliente” …
NO! NON BASTA!
Devi SUPERARE le sue aspettative!
… E come si fa?
Tutti lì a dirti che “il cliente viene al primo posto” …
E CHE SIGNIFICA?!
Come puoi influenzare la SUA percezione?
Tutti lì a dirti che “devi credere in ciò che fai” …
NON BASTA CAVOLI, NON BASTA!
Cos’altro deve accadere … e a chi?
LEZIONI PREZIOSE
(eccole qui)
In verità non è sbagliato cercare di convincerti che tu devi credere in quello che vendi… solo devi capire che non è ancora abbastanza:
DEVI FARE IN MODO CHE SIA IL CLIENTE A CREDERE IN CIÒ CHE VENDI!
E PER RIUSCIRCI…
Devi saper capire DOVE SI TROVA IL CLIENTE nel momento in cui tu cerchi di proporgli “qualsiasi cosa”, te compreso.
A cosa pensa? Cosa pensa del prodotto? Quanto lo conosce? Cosa vuole – si aspetta dal prodotto?
INFINE…
Devi pensare che, molto spesso, L’IDEA CHE IL POTENZIALE CLIENTE HA DELLA SOLUZIONE È ASSOLUTAMENTE SBAGLIATA.
Di certo sarebbe una vergogna che tu facessi ciò che ti ha chiesto, anche sapendo che è sbagliato.
Per esempio, fare il colore su dei capelli distrutti… ma una coscienza mannaggia!
Dunque, tu dovrai essere ABILE a fargli capire che:
- hai inteso ciò che si aspetta da te…
- che quella che ha in mente non è la migliore opzione…
- che può averne a disposizione una migliore!!!
Per aiutarti in questo viaggio mentale che gli devi far fare, devi imparare a padroneggiare le tecniche di copywriting e storytelling (beati gli Allievi Avanzati che stanno per avere accesso alla #StoryCopy Suite).
Intendo che devi imparare a fargli vivere la SUA prossima esperienza raccontandogli quella di qualcuno che era come lui e che diventando tuo cliente ha vissuto con gioia la stessa situazione.
Riassumendo…
Se come è logico da una parte NON gli devi vendere PIÙ di ciò che gli serve, dall’altra NON gli devi vendere MENO di ciò che gli serve!
COSA PENSA DI TE IL CLIENTE IDEALE, OGGI? Quanto hai lavorato bene sul tuo livello di Autorevolezza?
E COSA PUÒ PENSARE IL POTENZIALE CLIENTE IDEALE, in base alle informazioni che tu gli hai reso disponibili?
Devi saper capire DOVE SI TROVA IL CLIENTE nel momento in cui tu cerchi di proporgli “qualsiasi cosa”, te compreso.
Infine, AIUTALO A NON SBAGLIARE.
…
PROPRIO COME HO FATTO IO.
Eh sì, proprio come ho fatto io, invitandoti a ripensare il tuo modo di pensare ai formatori e alla formazione.
Più aiuti il cliente a scegliere bene,
più il cliente si fiderà di te.
Più aiuti il cliente a fidarsi di te,
più il cliente si fidelizzerà.
Più il cliente si fidelizzerà,
più ti porterà altri clienti, spesso in target.
Niente come la tua autorevolezza e la sua fiducia possono moltiplicare il passaparola.
Poco come la mancanza di elementi per compararti agli altri, ne possono ridimensionare l’effetto.
… E QUESTO ERA SOLO UN ARTICOLO.
Ci troviamo alla #giovediretta di domani.
Smettila di sprecare tempo.
Lascia che io lavori per te nel selezionare o concepire le strategie, le tecniche, le azioni per evolverti.
Ogni tanto ripensa a com’eri prima di incontrarmi.
E soprattutto goditi la tua evoluzione.
FALLO PER TE, NON PER ME!
Non mi aspetto riconoscenza, che anzi mi lascia praticamente indifferente.
Intendiamoci, certo che mi emoziona ricevere dei complimenti e ancor più dei risultati, ma la chiave della mia motivazione è ciò che io sento di fare per le persone, non quanto esse mi ringrazino!
In fin dei conti mi pagano e va bene così.
PS:
se hai capito quanto possiamo far bene insieme, beh, l’occasione ideale per cominciare può essere questa
