Questa è la parte che completa e conclude l’ “articolo”.
La prima sulle agenzie di servizi la trovi qui.
La seconda sulle aziende di prodotti la trovi qui.
Ho scritto “articolo” tra virgolette, perché parliamo di circa OTTOMILA PAROLE in totale, alla faccia dell’articolo!!!
In questi tre viaggi ho cercato di farti riflettere in due prospettive, a prima vista ho cercato di “aiutarti a scegliere”.
Se ti spingi oltre, così come io ho cercato di aiutare te a scegliere me in mezzo a tanti, dopo aver letto, tu puoi fare lo stesso per aiutare la tua clientela a scegliere te!
Nella prima parte abbiamo parlato di agenzie di servizi.
Nella seconda parte abbiamo parlato di aziende di prodotti.
Oggi nella terza parte, affrontiamo il tema formatori/formazione.
Piaccia o non piaccia, te lo ripeto non è solo un tuo problema per scegliere me, è anche un problema per la tua clientela nello scegliere te!
Troppo spesso non comunicate come si deve tutta la formazione che fate per proporre ad ogni cliente la soluzione ideale per “lei”.
E in questo, posso scriverti “beato te, beata te”, sai perché?
Perché la maggioranza della tua clientela è attenta alla formazione che fai tu i parrucchieri, invece, fanno una gran confusione.
Il primo problema consiste nella falsa umiltà, umiltà che in troppi millantano solo a parole.
Per avere conferma di questo, è sufficiente sedersi fra il pubblico durante un lavoro in pedana… minuto più minuto meno, in tanti se ne usciranno con la famigerata battuta: “ io queste cose le facevo dieci anni fa ”.
Ciò non toglie che lo stilista in pedana, per la sua esibizione di “oggi”, percepirà quello che molti “lo facevo dieci anni fa” guadagneranno in qualche mese di lavori in salone.
E se glielo dici si offendono pure.
Perché “imparare” è un mestiere così bistrattato e sottovalutato?
Perché per troppi tuoi colleghi è così difficile “ammettere”, se non proprio entrare nell’ottica, di avere ancora tanto da imparare?
Finché avrò voglia di imparare, continuerò ad insegnare.
Il giorno in cui penserò di saperne abbastanza, diventerò inutile, se non “pericoloso”.
Ci sono tuoi colleghi che hanno frequentato un mio corso oltre dieci anni fa e quando mi commentano sui social parlano come se io continuassi a dire ciò che ho insegnato a loro “quella volta là”.
Poveri folli.
La maggioranza dei miei Allievi più fidelizzati, può testimoniare che ad oggi praticamente non ho mai proposto un’edizione di parrucchiere pro identica ad un’altra.
Così come la maggioranza dei miei Allievi Avanzati che è davvero in grado di comprendere i miei contenuti, può testimoniare che non ho mai ripetuto uno stesso tema nelle coaching class.
Ho scritto “la maggioranza dei miei Allievi Avanzati che è davvero in grado di comprendere i miei contenuti”, perché ci sono allievi che, di nuovo, si sopravvalutano.
Se in una Coaching Class devo parlarti di script o di tecniche di Story Copy, significa che sto per proporre NUOVI script o NUOVE tecniche.
Ma loro a volte dicono “ma lele di Story Copy ci aveva già parlato” un po’ come se tu entrassi al cinema, vedessi il leone della Metro Goldwin Mayer e ti alzassi dicendo “questo film l’ho già visto”, un po’ come se tu ad una tua cliente indicassi il lavatesta per iniziare il servizio e lei ti dicesse “ma dai, la testa me l’hai già lavata l’ultima volta che ero venuta!”, insomma a volte, credimi, siete pittoreschi.
Dunque, per apprezzare la formazione, anzitutto servono due considerazioni:
- serve imparare ad imparare
- serve imparare a scegliere corsi e formatori.
Imparare ad imparare
Primo, smettetela di valutare i corsi unicamente in base a quanto durano e a quanto costano.
Non c’è errore più grande, ma tornerò sul tema fra poco, intanto presta attenzione.
Imparare ad imparare significa capire che un corso non comincia né finisce negli orari che ti sono stati comunicati.
Troppo spesso arrivate al corso NON pronti e ancora più spesso NON pianificate i tempi necessari da dedicare alla messa in pratica di quanto appreso.
Se farete tesoro della seconda considerazione (imparare a scegliere corsi e formatori), ALLORA diventa importante seguire l’istruzione che ti sto per fornire.
SUL SERIO, MICA A PAROLE.
Mettiti in testa che UN CORSO FINISCE QUANDO HAI MESSO IN PRATICA QUANTO HAI APPRESO.
Punto. Fine. Stop.
Ricordi?
SEI CIÒ CHE FAI DI CIÒ CHE SAI.
A che serve frequentare un corso, prendere appunti… E POI NON RILEGGERLI, NÉ APPLICARLI?!
Per esempio, i miei allievi sanno bene che, entro una settimana, dieci giorni massimo dalla fine del corso, l’ideale è che si incontrino, con o senza i collaboratori dipende dal tipo di corso.
FACENDOLO, POTRANNO PIANIFICARE LA MESSA IN PRATICA DI QUANTO IMPARATO.
Molti dei tuoi colleghi che si lamentano perché “i corsi sono soltanto teoria” … IN REALTÀ NON DEDICANO TEMPO PER METTERE IN PRATICA!
Insomma, scaricano sul formatore una responsabilità che è totalmente loro.
TI È CHIARO PERCHÉ TI HO SUGGERITO DI “IMPARARE AD IMPARARE”?
Bene.
Allora possiamo spingerci alla seconda considerazione:
IMPARARE A SCEGLIERE CORSI E FORMATORI.
Che ti piaccia o no, ancora una volta, tu ed io abbiamo lo stesso problema.
… Tu sei lì a pensare che io possa chiaramente tirare acqua al mio mulino.
… Io sono qui a chiedermi come posso aiutarti a valutare DAVVERO il valore di un contenuto.
Perché se solo potessi essere sullo stesso palco con i miei colleghi…
se solo tu potessi comparare le “nostre” risposte ad una tua stessa domanda…
AVRESTI SCIOLTO OGNI DUBBIO.
Ma ahimè questo i miei colleghi MANCO CI PENSANO a farlo.
Se solo tu andassi a fondo, e invece di affermare che “i formatori dicono le stesse cose”, ti impegnassi per comprendere sia chi ha espresso per primo certi concetti… SIA SOPRATTUTTO CHI LI SVILUPPA MEGLIO… io sarei a cavallo (e tu anche).
MA COSÌ COME I TUOI CLIENTI POSSONO FAR FATICA A COGLIERE UN PRO O UN CONTRO DI UN TAGLIO O DI UN EFFETTO COLORE, ALLO STESSO MODO SPESSO PER ME È MOLTO DIFFICILE FARTI COGLIERE LE DIFFERENZE FRA ME E CERTI MIEI CONCORRENTI.
L’altro giorno, un formatore ha “cercato” di spiegare la differenza fra posizionamento e specializzazione… solo che in un video di quindici minuti PRIMA HA DETTO CHE SONO COSE DIVERSE, POI CHE SONO LA STESSA COSA…
Portando esempi che agli occhi di chi IGNORA cosa si intenda davvero per “posizionamento” possono ahi noi passare per “logici” … MA CHE IO HO SMONTATO COME I LEGO IN UN MINUTO.
Allo stesso modo, poche settimane fa, un altro formatore ha avuto il coraggio di affermare che in un salone posizionato sul colore, avere l’estetica vuol dire poter fare un upsell… CHE È UNA BESTEMMIA URLATA IN CHIESA, visto che il 90% di chi va in quel salone ci va per il colore, e MANCO CI PENSA a valutare i servizi di piccola estetica.
Anche lì, quando la tua collega mi ha spiegato la cosa, io, SENZA CONOSCERLA, prima ho azzeccato in pieno la stima di certi suoi incassi, poi di quanto sta perdendo, infine le ho fatto quantificare quanto può costare e quanto può rendere la riconversione dell’area estetica, che è da eliminare.
DI ANEDDOTI COME QUESTI TE NE POSSO PROPORRE DECINE E DECINE.
Pensa a come puoi sentirti tu, quando capisci che una cliente sfoggia un colore e un taglio totalmente sbagliati… e invece afferma di essere contenta…
PER ME È LO STESSO,
quando mi ritrovo per esempio a sentire alcuni di voi felici per i clienti nuovi attirati con una promozione SBAGLIATA… io so bene che fra poche settimane VI PENTIRETE AMARAMENTE di averla fatta… voi per capirlo dovrete ritrovarvi stanchi per il superlavoro… e col cassetto che piange.
Vita dura quella dei professionisti.
COME SI SCEGLIE UN CORSO?
COME SI SCEGLIE UN FORMATORE?
Analisi, Problemi, Obiettivi… Analisi, Referenze, Domande.
Ecco, la sequenza è questa. Sì, le “analisi” sono due.
Per prima cosa devi avere molto, molto bene in chiaro “dove sei oggi”.
CONCRETAMENTE, si tratta di capire dove sei oggi, dove vuoi trovarti “domani” (intendo fra uno o più anni), e quali ostacoli – difficoltà – problematiche ti stanno complicando questa tua evoluzione.
SE VUOI DIVERTIRTI VAI AL CINEMA O A TEATRO, O FATTI UN HOBBY.
Formarti, invece, deve anzitutto servirti per
RISOLVERE PROBLEMI oppure per CREARE OPPORTUNITÀ.
Ipotizziamo che tu questa consapevolezza l’abbia già costruita.
Dunque, sai dove sei, sai dove vuoi andare e perché… e hai idea di quali problemi devi risolvere per arrivarci… o almeno vuoi proprio scoprire quali sono i problemi che devi risolvere, se non li conosci.
COS’ALTRO TI RESTA DA FARE?
Referenze e Domande.
ORA CHE SAI IN SPECIFICO CHE TIPO DI FORMAZIONE TI SERVE, DEVI SCOPRIRE QUALE SIA IL CORSO E QUALE SIA IL FORMATORE CHE DEVI SCEGLIERE.
ANALIZZA E COMPARA.
Confronta la qualità dei contenuti.
Più hai in chiaro ciò che ti serve, più ti diventerà semplice sceglierlo.
Aiutati con le referenze… non limitarti a leggerle: poni domande specifiche a quei tuoi colleghi che le esprimono, così da valutare se quella referenza sia una “marchetta”, o se sia motivata, concreta.
Infine, PONI DOMANDE AL FORMATORE.
Consentimi: è INACCETTABILE che tu sia disposta a “pagare senza fiatare” OGGI!
Oggi devi investire al meglio ogni euro del tuo denaro ed ogni minuto del tuo tempo!
SE IN UNA DIRETTA O IN UN POST, tu mi poni delle domande, io sono felice come una Pasqua.
Farai in fretta a constatare che non vale per tutti i formatori.
CI MANCA SOLO CHE IO MI DEBBA PREPARARE UNA RISPOSTA AD UNA DIRETTA O RIFERITA AD UN MIO POST.
Analisi, Problemi, Obiettivi… Analisi, Referenze, Domande.
Ecco, la sequenza è questa.
Adesso la conosci. Fanne buon uso.
E SMETTILA DI CEDERE ALLE SUGGESTIONI.
Le tre principali sono:
“io ti faccio tutto, tu pensa a fare capelli”
“io sono un parrucchiere come te”
“io dico le stesse cose ma costo meno”
“Io ti faccio tutto, tu pensa a fare capelli”
Sulla prima suggestione hai il primo dei tre articoli da approfondire: c’è tutto.
Ricordati che le scorciatoie ti portano in luoghi ben diversi da quelli che vuoi raggiungere.
Il marketing è veloce, non istantaneo. Chi ti promette risultati per domattina, mente, sempre.
Smetti di credere alle favole… e vivrai la più avvincente delle realtà.
“Io sono un parrucchiere come te”
Possibile che dovete ancora credere a queste favole?
È PIÙ CREDIBILE UN TUO COLLEGA CHE HA UNO O DUE SALONI… E HA IMPARATO DA QUALCUNO COME ME… O È PIÙ CREDIBILE UNO CHE HA CENTINAIA DI SALONI CLIENTI?
Possibile che ci sia chi non ci arriva? Preferisci andare dalla fonte, o affidarti a chi ha imparato e filtrato il marketing attraverso la sua specifica situazione?
IO INSEGNO IL MARKETING DIRETTAMENTE A TE.
Il tuo collega lo ha imparato da uno come me… e poi lo insegna a te.
C’è bisogno che io aggiunga altro? Ci arrivi che è un passaggio (rischioso) in più???
“Io dico le stesse cose ma costo meno”
QUI SIAMO ALL’APOTEOSI.
Viene da sorridere quando certi miei colleghi ti propongono un corso per imparare a non fare sconti… E PER VENDERTI IL CORSO TI FANNO LO SCONTO!
Dai su, siamo seri.
CHI COSTA POCO O PUNTA SUL PREZZO, SIGNIFICA CHE NON HA ALTRE ARGOMENTAZIONI VALIDE DA PROPORRE.
Vale per i tuoi concorrenti…
come vale per i miei.
Ai giorni d’oggi, anche grazie al web, NESSUNO SI SOGNA DI VENDERE AD UN PREZZO PIÙ ALTO CIÒ CHE SUL MERCATO VIENE PROPOSTO A MENO.
Perciò, se costa meno è perché vale meno.
E puoi credermi: certo un orologio fermo azzecca l’ora due volte al giorno… ma se hai bisogno di un orologio è meglio che tu lo scelga funzionante 😉
ECCOCI QUI.
Ora dovresti avere sufficienti elementi per gestirti in mezzo ad agenzie di servizi, aziende di prodotti e formatori.
Se fai buon uso di questi tre articoli, dubito fortemente che commetterai errori nella scelta dei tuoi Partner!
Allo stesso modo, adesso hai svariati spunti di riflessione per riflettere su come AIUTARE LA TUA CLIENTELA POTENZIALE A SCEGLIERE TE IN MEZZO A TANTI.
Per esempio…
=> Crea contenuti di valore che aiutino la clientela a notare le differenze.
=> Usa le proposte delle aziende per rafforzare il tuo posizionamento, e non viceversa, o faticherai a diventare quel punto di riferimento che la tua clientela potenziale sta cercando.
=> Fornisci istruzioni chiare, specifica bene come mai tu riesci a produrre certi risultati, e non esitare a creare o a richiedere referenze capaci di renderti credibile.
Detto questo…
RIPARTIAMO DAL TITOLO:
CONCORRENZA MALEDETTA,
CONCORRENZA BENEDETTA
MEGLIO CONOSCI LA TUA CONCORRENZA, MENO DOVRAI TEMERLA.
PIÙ AIUTI LA TUA CLIENTELA A NOTARE LE DIFFERENZE, PIÙ SCEGLIERÀ TE.
PRIMA IMPARI AD USARE LA CONCORRENZA, PRIMA LA METTERAI IN CRISI.
È così che la concorrenza si evolverà da “maledetta” a “benedetta”:
QUANDO IMPARI A BATTERLA, LA CONCORRENZA DIVENTERÀ UNA FONTE DI CLIENTELA!
Perché contribuirà a far sapere che c’è “qualcuno” che fa “qualcosa” di speciale…
MA TU, IN QUANTO LEADER DI SETTORE, DIVENTERAI LA PRIMA SCELTA.
Vale per te… come vale per me.
La concorrenza, che tanti tuoi colleghi guardano con irritazione o con preoccupazione, finisce per avvicinare a te quella clientela che tu, da solo, avresti fatto parecchia più fatica ad intercettare.
La concorrenza deve fungere da stimolo.
Ti spinge ad evolverti, ad innovare, a spostarti sempre “più in là” del prezzo.
La concorrenza ti toglie quella clientela che tu non volevi più avere in salone.
Questo ti rende sempre di più l’alternativa autorevole per la clientela che hai eletto come “ideale”.
MEGLIO FAI MARKETING, PIÙ LA TUA CONCORRENZA TI PORTERÀ CLIENTELA.
Chiaramente serve #MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste, forse è inutile ricordarlo.
Personalmente accetto ogni giorno la sfida, anche quando è durissimo affrontarla.
Perché a volte siete troppo ingenui, troppo creduloni, poco attenti ai dettagli, poco concreti.
Ah… se solo poteste essere con noi, quando formiamo i nostri Area Partner!
Quello che gli Area Partner si sentono ripetere con insistenza è che:
SE VENDIAMO AD UN CLIENTE QUALCOSA DI CUI NON HA BISOGNO,
STIAMO SBAGLIANDO
…
proprio come
STIAMO SBAGLIANDO
SE NON VENDIAMO AD UN CLIENTE QUALCOSA DI CUI HA BISOGNO.
Non sai con quanta emozione, nel webinar con cui ho lanciato #ParrucchiereImprenditore,
ho affermato che fra le vostre garanzie potevate contare sulla mia
REPUTAZIONE.
Questo mio assumermi la RESPONSABILITÀ di contribuire in modo concreto alla vostra evoluzione…
Questa mia CONSAPEVOLEZZA che se io fossi parrucchiere vorrei sapere che posso contare su un formatore come il sottoscritto, insieme con i Partner che mi affiancano…
Questa convinzione che i RISULTATI sono l’unità di misura più credibile di tutto ciò che facciamo e che è da lì che deve nascere ogni progetto che ti proponiamo…
Sono questi i VALORI che posso esprimere.
Sono questi i VALORI che ti invito a fare tuoi.
Responsabilità, Consapevolezza, Risultati.
Perché immagino sia lo stesso per te:
LA GIOIA DEL CLIENTE È IL VERO VALORE AGGIUNTO DEL NOSTRO LAVORO.
Per me formatore ed imprenditore, come per te artigiano, artista, Imprenditore della Bellezza.
LA GIOIA DEL CLIENTE È IL VERO VALORE AGGIUNTO DEL NOSTRO LAVORO.
FINITO!!! Immagino non sia stato semplice leggerti questo mini-libro ah ah ah!!!
Proprio perché non era semplice, in tanti tuoi colleghi si rifiuteranno di leggere… o leggeranno a pezzi… o rimanderanno a mai più questa lettura.
Anche per questo, probabilmente, finiranno nel calderone di quella concorrenza che, a questo punto, per te, non può che essere BENEDETTA.
Come lo è la mia, per me.
