Domenica mattina ho fatto colazione con Davide Del Medico, il mio socio che sta centrando un’impresa epica: far innamorare i parrucchieri dei numeri.
Ci sono parrucchieri che hanno un rapporto controverso con i numeri: o li ignorano, o ne sono ossessionati. Come accade per diversi aspetti, anche in proposito di numeri vi fatte spesso allettare dalle scorciatoie.
Per esempio: “Ai numeri pensa il mio commercialista” è in assoluto la credenza più assurda, sbagliata e pericolosa.
Analizziamo perché.
I NUMERI COMINCIANO DAL LISTINO.
Hai mai conosciuto un commercialista che sa suggerirti quali menù creare, quali voci eliminare, se, quando, come aumentare?
Hai mai conosciuto un commercialista che conosce i listini stagionali, le combo, gli abbonamenti a sconto zero?
Eppure, eccoli lì, i parrucchieri che si lamentano perché pagano troppe tasse, ma in realtà non sanno quante ne pagano e soprattutto dimenticano che le tasse si pagano sugli utili.
Sono tutti figli de “Ai numeri pensa il mio commercialista”.
Se da una parte ci sono i parrucchieri che trascurano i numeri, dall’altra ci sono quelli che ne sono ossessionati.
Con loro e con te voglio condividere una riflessione che ho imparato in questi ventisei anni trascorsi al fianco dei parrucchieri.
NON HO MAI VISTO UN PARRUCCHIERE DIVENTARE RICCO SOLO RISPARMIANDO SUI COSTI.
Bene inteso, non ti sto esortando a scialacquare denaro, ti sto invitando a dedicare più attenzione ai Profitti, e a come generarli.
Perché quasi sempre, tutti i problemi economici che affermi di avere, non sono figli dei costi troppo alti: sono figli degli incassi poco profittevoli.
“Ma lele, nella mia zona sono già uno dei più cari”.
Precisiamolo: nessuno ti sta dicendo che devi alzare i prezzi.
E se ti stai chiedendo “e allora come devo fare” beh, hai appena capito che dovresti diventare anche tu un Creatore di Profitti
I Parrucchieri PRO hanno imparato due cose:
- la prima è come verificare se sono davvero i più cari della loro zona perché quando fanno l’analisi dei loro competitors, come glielo insegno, spesso si rendono conto che non sono affatto “cari” come credevano;
- la seconda è che I PROFITTI SONO PIÙ IMPORTANTI DEGLI INCASSI, ergo, prima di avere il cassetto pieno devi verificare quanto guadagni su ciò che incassi, e non quanto incassi e basta;
La cosa peggiore di tutto questo è scoprire “come” nascono certi errori.
Perché a volte sei carnefice e a volte sei vittima.
Sei vittima di chi ti suggerisce di conquistare nuovi clienti facendo sconti e prezzi bassi,
sei vittima di chi ti suggerisce di risparmiare sui collaboratori, di inquadrarli male, di pagarli male,
sei vittima di chi ti suggerisce di fare nero perché “sennò paghi troppe tasse e se non ne fai non stai in piedi”,
sei “vittima” perché mai come in questi ultimi anni abbiamo tutti assistito all’invasione degli sformatori e degli sconsulenti.
Gente improvvisata, con poca o zero conoscenza del tuo settore e delle dinamiche di un salone, che spesso, in buona o cattiva fede, trascura che gli incassi di oggi non devono MAI pregiudicare gli incassi di domani.
Beffa delle beffe, quando ne parlo fra voi c’è chi dice che “non dovrei sparlare della mia concorrenza” dimenticando che molti saloni, senza i miei appelli ad aprire gli occhi, oggi sarebbero rovinati, se non chiusi.
Non a caso, senza mezzi termini, da “vittime” vi trasformate in “carnefici” quando sbagliate i partner.
Porto due esempi:
Il primo esempio è la sciocchezza di farvi regalare la formazione attraverso l’acquisto di prodotti.
NOVE VOLTE SU DIECI STATE FACENDO IL PEGGIORE DEGLI ERRORI.
Lo anticipo: NO, non ce l’ho con le aziende. Ce l’ho con voi quando ne fate un pessimo uso.
Secondo esempio: pensiamo al nero e all’uso di carte di credito e pagamento elettronico.
Sono oltre dieci anni che vi esorto a smetterla di perdere soldi puntando solo sul contante.
Perché perdete dei soldi? Perché, sempre di più, chi ha i soldi li ha in banca e non in tasca.
Eppure, moltitudini di parrucchieri, spesso dietro suggerimento di qualche fenomenottero, continuano a rifiutarsi di consentire alla clientela di pagare come preferisce. Così, oltre tutto, spesso perdono i migliori clienti: quelli che i soldi ce li hanno davvero.
Oggi i miei migliori allievi registrano oltre l’80% dei loro incassi mediante carte e pagamenti elettronici e attenzione, perché spesso c’è un aspetto che fate fatica a capire:
ALMENO IL 50% DI QUEI CLIENTI E DEI RELATIVI INCASSI È RIFERITO A NUOVA CLIENTELA.
Clientela che nemmeno i miei migliori allievi avrebbero conquistato se non avessero fatto due cose:
- Differenziarsi sul mercato e concentrarsi su una #ClientelaIdeale
- Calibrare le proposte a listino ed offrire più modalità di pagamento
A questo punto spazziamo via la demagogia.
C’è una cosa che ti devi mettere in testa, una volta per sempre: un’impresa deve produrre profitti.
Non è un ente benefico, i conti devono tornare, poi cosa tu scelga di fare con i tuoi utili, è affar tuo.
Vuoi comprarti qualcosa? Devi fare profitti.
Vuoi un salone più grande? Devi fare profitti.
Vuoi assumere? Devi fare profitti.
Vuoi ritagliarti più tempo per te? Devi fare profitti.
Puoi scegliere se ti vanno bene mille euro al mese o se devono essere diecimila, che siano mille o diecimila,
i conti devono tornare, punto.
Quand’è che i conti tornano?
Quando la smetti di chiedere ad altri quanto deve guadagnare un parrucchiere e invece scegli tu quanto vuoi guadagnare.
Ecco la risposta migliore ai demagoghi da salotto che pontificano su quanto deve rendere un collaboratore o su quanto deve costare una piega o su quanto deve guadagnare un parrucchiere.
Sei tu che devi decidere quanto vuoi guadagnare!
Prima decidi quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci. Chiaramente non basta buttare lì una cifra a caso. Quello che ti sto dicendo è che prima ancora di aprire dovresti già sapere quanto vuoi guadagnare. Poi, alla fine di ogni anno, è la domanda che ti devi ripetere nell’ottica dell’anno che seguirà.
Prima decidi quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci.
Il fatto che praticamente nessuno te l’abbia mai messa in questo modo… come il fatto che la maggioranza dei tuoi colleghi prima apre e poi osserva quanto può guadagnare, non deve condizionarti.
Anzi, te ne devi proprio fregare.
Chi pensi che rischia di più? La maggioranza dei tuoi colleghi che sta sottovalutando la rivoluzione in atto, o tu che stai impegnandoti per anticipare e gestire le novità?
Se vuoi guadagnare meglio rispetto alla media del tuo settore, quasi sempre dovrai fare cose diverse.
Riassumendo, quali sono le lezioni più importanti che puoi portare nel tuo salone grazie a questo post?
Sono due.
Lezione numero uno: prima devi decidere quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci.
Lezione numero due: spesso, il primo problema per cui guadagni meno di quanto dovresti/potresti è il tuo listino prezzi.
Sapere quanto vuoi guadagnare ti rende Consapevole, creare il tuo listino ideale ti rende Efficace.
Ed è su questa seconda lezione che voglio chiedervi di concentrarvi: il vostro listino prezzi.
La domanda è:
Come si costruisce un listino ideale?
