Quando tenevo corsi ai venditori, sono sempre stato caustico su questa obiezione: Dicevo ai venditori: “Ci penso” è sempre un tuo errore! Del resto è la stessa cosa che dico a te, quando parliamo dei tuoi clienti che tergiversano di fronte ad un trattamento o ad un prodotto.
Oggi il ruolo del venditore si è evoluto, e la sostanza può cambiare.
Molto spesso, troppo spesso, il “ci penso” del cliente è il terribile risultato di un’insicurezza che NULLA a che vedere con l’essere imprenditori. Se il tuo cliente non acquista uno shampoo, amen; se tu imprenditore rinvii decisioni importanti, che possono farti crescere o aiutarti a risolvere un problema, la situazione può solo peggiorare.
Oggi un imprenditore indeciso ha fortissime probabilità di fallire.
C’è una differenza abissale fra il ponderare una decisione e il procrastinarla, fino alla rinuncia. E ho voluto scriverne, perché ci sono riflessioni che possono rivelarsi determinanti per te. Intendiamoci, se pensi che io stia soltanto cercando di venderti qualcosa… hai ragione. VOGLIO VENDERTI DEI RISULTATI.
Se ti interessa “comprare” dei risultati, continua a leggere. Posso garantirti che nel post non scrivo né dei miei corsi, né della manualistica: questo è un post che potrai “far funzionare” OGNI VOLTA che ti ritroverai di fronte ad una decisione importante da prendere.
Ci sono CINQUE RIFLESSIONI che voglio condividere con te. Se le analizzi e le trasformi, in modi di pensare prima, in modi di agire poi, mi ringrazierai per questo post tante, tante, tante, tante, tante volte.
- NESSUNO DI NOI TI VENDERÀ MAI QUALCOSA
(presta attenzione agli #imbambolatori)
Ho formato personalmente gli Area Partner di Salon Coach:
Alessio Mercurio, Antonio Giusti, Isabella Bottaro, Stefano Canavero.
Con tutti e quattro sono stato chiarissimo:
“aiutate il Cliente a decidere, ma scegliere di acquistare deve essere solo e sempre una sua scelta!”
“Fategli domande. Impegnatevi per scoprire dov’è oggi, e dove vuole andare domani; se fa fatica ad inquadrare l’una o l’altra risposta, aiutatelo a farlo.”
PUNTO.
Niente trucchi da imbonitori vecchia maniera.
Niente tecniche da “imbambolatori”.
Lo so. Spesso per vendere a te servono proprio loro: gli imbonitori vecchia maniera, gli “imbambolatori”. Perché hai bisogno di qualcuno che ti “incanti” per estorcerti una decisione. La meraviglia è che ti ritroverai a difendere certe scelte anche quando si dimostrano evidentemente sbagliate… è questa la forza degli “imbambolatori”. Quando non funzionerà, gli “imbambolatori” ti faranno credere che sia solo colpa tua, che “con gli altri” funziona. Gli altri chi?!
SCORDATI che noi agiremo così.
Non lo abbiamo mai fatto.
Non lo faremo mai.
Il primo problema che devi risolvere sta proprio in questo: chiediti, “perché mi capita di comprare da chi mi forza la vendita di certe cose, anziché comprare ciò che mi serve?”… ecco la risposta migliore: PERCHÉ NON TI È SUFFICIENTEMENTE CHIARO CIÒ CHE TI SERVE.
Talvolta è davvero frustrante notare quanto fate fatica a distinguere i predicatori dai concretizzatori. Ok, in tanti dicono (diciamo!) le stesse cose, ma non si può credere così a cuor leggero a ciò che chiunque può dire! Ma questa “leggerezza” nel leggere – nell’ascoltare è dovuta al fatto che MANCA UN OBIETTIVO CHIARO.
A gennaio ho acquistato un corso, parliamo di circa 2 mila dollari. Non mi sono fatto vendere il corso da chi voleva propormelo: HO COMPRATO ESATTAMENTE CIÒ CHE MI SERVIVA. Perché avevo in mente un obiettivo chiaro. E puoi credermi, ho fatto tesoro di tutte e cinque le riflessioni.
Ora, prendiamo pure ad esempio Parrucchiere PRO. Se lo metti nel calderone dei “corsi manageriali”, ti verrà voglia di frequentare corsi magari più appariscenti, il cui “aspetto” è migliore… ne propongono di ogni: se c’è qualcosa di curioso o strampalato, sta certo che prima o poi ne faranno un corso e verranno a proportelo… ma la sostanza? QUAL È L’OBIETTIVO CHE DEVI CENTRARE? Su cosa devi migliorare in specifico? La tua strategia? Il modo in cui proponi e ti proponi in salone? La conquista di nuova clientela o la fidelizzazione? I numeri? L’atteggiamento? La leadership e lo spirito di squadra?
Spesso ti abbindolano con dei corsi minestrone in cui trovi tutto dentro… ci vuole tanto a capire che non è di TUTTO che hai bisogno, ma di QUALCOSA? Sai da quanti anni ho smesso di fare corsi che trattano troppi argomenti tutti insieme? E soprattutto sai perché li propongono? Perché se chiedi loro di approfondire un tema specifico, NON LO SANNO FARE. Sul generico se la cavano.
Perciò la prima riflessione è questa: qualsiasi valutazione tu debba fare, parti dall’obiettivo. Chiediti: qual è L’OBIETTIVO SPECIFICO che voglio realizzare con questo acquisto? E per dare valore alla risposta ti arriva in aiuto la seconda riflessione. - DI COSA HAI BISOGNO PER DECIDERE?
Ora, io capisco chi nutre dubbi su qualcuno che propone qualcosa di interessante, ma che non si conosce, non si sa chi sia. Ogni giorno qualcuno racconta di questa o quella fregatura, e della truffa, e della fuffa… ok, ci sta. Ma io?! IO?! Cos’altro ti occorre sapere di me che già non puoi trovare sul web?
Quando si parla di me e di Salon Coach si parla di:
> VENT’ANNI sul mercato
> 871 messaggi di complimenti e/o ringraziamenti esclusivamente di tuoi colleghi nel 2016, solo per citare quelli di Facebook
> oltre duemila persone (tra Imprenditori della bellezza e loro collaboratori) formate nel 2016
> il primo in Italia (in coppia col grande Nicobenz, il primo beauty social coach italiano) ad aver realizzato un podcast per parrucchieri
E SOPRATTUTTO voglio aggiornare un dato:
> OLTRE 6 MILIONI DI PROFITTI IN PIÙ registrati da chi mi ha seguito nel 2016, rispetto al suo 2015, in undici mesi
Questo dato continua ad impressionarmi, fin dalla prima volta in cui lo abbiamo calcolato. Appena avrò tempo formulerò un post per dimostrarti DATI ALLA MANO che lo scorso anno abbiamo realizzato per la precisione 6,2 milioni di euro in più di PROFITTI, intendo soldi guadagnati, da tuoi colleghi, gli stessi colleghi dell’anno prima… gli stessi, con 6,2 milioni di profitti in più… in undici mesi contro i dodici precedenti. Qui, adesso, accontentati di leggere il dato.
HAI TUTTI GLI ELEMENTI PER VALUTARE SE POSSO ESSERTI UTILE. Spesso puoi anche riuscire a capire come: ti basta leggere le risposte che do, o i commenti entusiastici dei tuoi colleghi.
Questa seconda riflessione ti invita a fare SEMPRE una cosa: DOCUMENTATI. Non decidere in base all’emozione del momento. “Lele, dunque mi dici che devo pensarci?” Sì e No. Spiego.
Se sai che “domani” viene nel tuo salone un venditore, o ti devi sentire con lui, PER PRIMA COSA (è stata la prima riflessione di oggi) chiarisciti bene l’OBIETTIVO che hai in mente di realizzare. PER SECONDA COSA prenditi il tempo necessario per approfondire.
Va su internet, cerca recensioni, cerca contenuti che ti mettano in condizioni di incontrare il venditore e saperne quasi quanto lui, se non di più. Se occorre telefona a qualcuno, verifica le referenze!
NON LIMITARTI A DECIDERE IN BASE A CIÒ CHE TI DICE IL VENDITORE. Ti servono, nell’ordine, l’obiettivo chiaro e la conoscenza dell’argomento.
Come detto, per esempio nel mio caso, se vai sul web o scambi due chiacchiere con i tuoi colleghi nostri clienti, farai in fretta a capire chi siamo e come lavoriamo; così, con il tuo obiettivo ben chiaro in mente, ti diventerà facile prendere la migliore decisione possibile.
Te lo ripeto: oggi grazie al web HAI TUTTI GLI ELEMENTI PER VALUTARE SE POSSO ESSERTI UTILE. Perciò dimmi: quali dubbi ti possono rimanere? … no dai, davvero? Il prezzo?! - OBIEZIONI SUL PREZZO
È meraviglioso constatare come certi imprenditori ragionino in un modo quando acquistano e in un altro quando “vendono”.
Quando “vendono” si arrabbiano se la clientela non sa distinguere ciò che è di qualità alta rispetto a ciò che è di qualità bassa; quando comprano cercano di risparmiare, dimenticandosi la più importante delle verità: comprare vera qualità è il miglior modo per risparmiare.
Senza mezzi termini, SE RIESCI A TROVARE QUALCUNO BRAVO QUANTO ME, ALLO STESSO PREZZO, TI REGALO FORMAZIONE PER TUTTA LA VITA.
Se qualcuno ti fa un prezzo più basso per un corso, significa che è meno bravo di me. NON ESISTE ALTRO MOTIVO, ficcatelo bene in testa. Se è bravo quanto me, costa quanto me, o costa di più. Tutto il resto è propaganda pubblicitaria, specchietti per le allodole. O menzogne. MENZOGNE.
Qualcuno di voi ha imparato da me un concetto, che spesso è stato esposto a mo’ di quadro in salone, per comunicare un messaggio chiaro e forte alla clientela:
LA QUALITÀ SI PAGA, SE NON SI PAGA VUOL DIRE CHE NON C’È.
Siamo nell’epoca di internet, dove le notizie viaggiano alla velocità della luce. Se c’è una cosa che manco mi sogno di sbagliare, quella cosa è il nostro listino prezzi: perciò se ti propongo un corso ad un certo prezzo è perché so che è il migliore a quel prezzo lì.
Puoi trovare chi ti dice che insegna le cose che insegno io…
Mettici a confronto e vediamo chi resta in piedi.
Nel tuo settore sono in assoluto quello che ha sviluppato più contenuti di valore.
Molti miei clienti mi raccontano che certe mie frasi, certi miei esempi, addirittura certi miei aforismi, vengono copiati pari pari da altri #sformatori e riproposti in aule prestigiose… c’è un piccolo problema:
IO HO CREATO IL METODO SALON COACH.
IO LO EVOLVO OGNI QUATTRO-SEI MESI.
IO SO COME METTERTI IN CONDIZIONI DI APPLICARLO.
Non loro.
Gli altri possono copiare, non riprodurre.
Non solo.
Va ad un loro corso, poi vieni al mio.
Davvero pensi che la mia forza, che il motivo per cui chi mi segue cresce in modo così evidente, sia dettata solo dai contenuti?
IL MIO VERO “SEGRETO” è il METODO DI APPRENDIMENTO: come ti faccio imparare le cose!
Non compri un mio corso, COMPRI ME E IL MIO METODO!
Non compri un manuale, COMPRI ME E IL MIO METODO!
Un Metodo potentissimo, per questo funziona.
Se vuoi trovarne uno bravo quanto me, ti costa almeno il triplo. Solo che non è specializzato per gli Imprenditori della Bellezza, per cui, per quanto sia bravo, non riuscirà mai ad esserti utile quanto il sottoscritto.
Se ti costa meno, non è bravo quanto me. Ma ci svegliamo? Se fosse bravo quanto me, mi spieghi perché deve costare meno? E se invece costa meno perché ne sa meno, come potrà aiutare te a crescere in un periodo come questo? Come potrà aiutarti a raggiungere l’Obiettivo che hai fissato?
Ogni tanto ci rimbambiamo, davvero.
Si parte cercando un corso per centrare un determinato obiettivo…
Poi chissà come, chissà perché, invece di cercare QUEL corso per centrare QUELL’OBIETTIVO si comincia a cercarne uno più economico. E si scorda l’obiettivo.
COSÌ PER RISPARMIARE QUALCOSA SI PERDE TUTTO, O QUASI TUTTO. Perché il corso non funzionerà, o funzionerà solo parzialmente… è la solita storia di chi pensando di risparmiare perde i suoi risparmi. Ci si concentra di più su quanto risparmiare e non si capisce che si stanno perdendo fior di quattrini proprio perché si è acquistata una cosa che non funziona come doveva.
La grande beffa: chi segue i miei corsi non si fa problemi ad investire centinaia o migliaia di euro, perché ad oggi, per ogni euro che ha investito su di me, se ne è ritrovati in tasca almeno tre, se non dieci, se non venti! Se stai pensando che “venti” è troppo parla con i miei super clienti: ti diranno che a loro ha reso ancora di più.
Questa terza riflessione ti invita ad acquistare con la testa del CLIENTE, non con quella del venditore. Riassumiamo. Prima (prima riflessione) hai chiarito bene il tuo Obiettivo: cosa ti proponi di ottenere attraverso l’acquisto. Poi (seconda riflessione) hai raccolto le informazioni necessarie per valutare al meglio la proposta. Infine (terza riflessione) stai ragionando da cliente e non da venditore, così da effettuare la migliore scelta possibile.
A questo punto (quarta riflessione) non ti resta che evitare la trappola dei “secondo me”… - IN RICORDO DEI “SECONDO ME”
Su questo ho già scritto un post, dal titolo piuttosto eloquente:
FANCULO AI SECONDO ME
Ora, hai parlato con chi ti ha fatto una proposta, per esempio l’Area Partner dei Parrucchieri PRO. Ti sei convinto-a che questo acquisto è la migliore cosa da fare, se non l’unica. Ne parli con qualcuno che conosci, parenti, amici, colleghi… per cercare conforto (e questo è il primo ENORME sbaglio) e ti dissuadono dall’acquistare. Così ci ripensi e non fai più ciò che ti eri ripromesso di fare.
Ma porca pupazza: E L’OBIETTIVO? E LE INFORMAZIONI CHE HAI PRESO?
Niente.
È bastato un “no” detto da qualcuno.
E da chi? Da qualcuno che ha assolutamente tutte le conoscenze per darti un buon consiglio? Da qualcuno che ha acquisito le stesse informazioni che hai tu? Da qualcuno che ha bene in chiaro quale sia il tuo obiettivo? Da qualcuno davvero in gradi di valutare me e ciò che posso fare per te? NO!
Qualcuno. Magari una brava persona… una di cui ti fidi, una che non ti farebbe mai del male… invece con quel suo immotivato “no” te ne sta facendo, eccome. In buona fede, certo. Ma sempre “male” è.
FANCULO AI SECONDO ME
Fanculo ai “secondo me” basati sull’ignoranza, sui preconcetti, su false prove, su ciò che non si sa, non si fa, non si è.
Ascolta volentieri chi vuoi… rifletti, pondera, valuta, compara…
POI DECIDI, TU.
Ragiona con la testa di tutti e decidi con la tua testa.
Ragiona con la testa di tutti e decidi con la tua testa!!!
RAGIONA CON LA TESTA DI TUTTI E DECIDI CON LA TUA TESTA!!!
Basta credere al primo che parla! Va a fondo, verifica, chiedi, approfondisci! OH C’È LA TUA VITA IN BALLO! Tocca a te prendere la migliore decisione possibile, e per farlo ripeto il miglior consiglio:
Ascolta volentieri chi vuoi… rifletti, pondera, valuta, compara…
POI DECIDI, TU. RAGIONA CON LA TESTA DI TUTTI E DECIDI CON LA TUA TESTA!!!
E quattro. Con la prima riflessione hai fissato l’obiettivo; con la seconda hai raccolto le informazioni necessarie a valutare al meglio la proposta; con la terza hai capito che devi ragionare da compratore e non da venditore, tenendo il tuo focus sull’obiettivo; con la quarta hai ridimensionato le influenze esterne e hai capito che devi ascoltare tutti e poi decidere tu. Resta la quinta ed ultima riflessione… - QUANTO TEMPO HO PER PENSARCI?
La riflessione destinata a finalizzare tutte le precedenti: FISSA LA DATA.
Entro quando “devi voler” prendere questa decisione?
Se prendi la decisione di getto, in modo istintivo, di fronte al venditore, potresti dire sì troppo presto, è vero… ma se la rimandi e poi la prendi immersa in mille altri pensieri, e problemi, perderai di vista l’obiettivo e rischierai di non prendere L’UNICA decisione che può migliorare la tua vita, in quel momento!
Perciò si tratta di decidere… QUANDO DECIDERE, e farlo prendendosi il tempo per riflettere attentamente sulla migliore scelta da fare. Dedica un quarto d’ora circa ESCLUSIVAMENTE a valutare la scelta; riprendi tutte e quattro le riflessioni precedenti, tira le somme… E DECIDI.
Per esempio, se la decisione riguarda me e Salon Coach:
Analizza il processo: Hai letto o sentito o visto chi sono, come ragiono, come lavoro, quali risultati produco. Hai parlato con qualcuno che si è dedicato a te per metterti in condizioni di prendere la migliore decisione possibile. Hai valutato più opzioni e ti è stata prospettata la migliore per te. Hai verificato che tanti tuoi colleghi, spesso molto simili a te, stanno ottenendo ottimi risultati. Magari hai pure cercato se sul web c’è qualcuno che parla male di me… E NON LO HAI TROVATO, non certo perché io riesca a nasconderlo, questo è IMPOSSIBILE. Non lo trovi per un motivo molto semplice. NON ESISTE. Chi mi segue, cresce, punto.
Dunque tu hai un “problema”.
È un problema che non si risolve da solo.
È un problema che tendenzialmente si ingrandirà ogni giorno di più.
La proposta che hai di fronte può risolvertelo? Sì?
Bene… Dunque spiegami:
COSA DEVI ASPETTARE?
SU COSA DEVI PENSARE?
Lo stesso vale per qualsiasi altra decisione, per qualsiasi altro acquisto tu debba fare.
Se fai tesoro delle cinque riflessioni che abbiamo approfondito qui, oggi, il valore delle tue scelte salirà e i risultati saranno la migliore delle conferme.
Sono orgoglioso della miriade di input di valore che ti trasmetto… e se lo faccio gratis, qui nel Gruppo, pensa cosa posso fare per te, pensa cosa possiamo fare, tu ed io insieme, se scegli di investire tempo e denaro su di me, su di “noi”!
FA TESORO DI QUESTO POST: te l’ho scritto perché molto spesso NON DECIDERE è la peggiore delle decisioni. A ruota c’è poi il DECIDERE MALE, cosa che smetti di fare se segui con convinzione queste cinque riflessioni, nell’ordine in cui te le ho sviluppate.
DECIDERE BENE È UNA SCELTA.
Adesso sai come puoi farla.
