Ricominciamo da questa frase:

“Se la tua clientela sapesse notare la differenza, tu NON avresti problemi né a conquistare la clientela, né a fidelizzarla”.

Moltitudini di parrucchieri continuano ad affermare che la loro clientela nuova arriva quasi tutta dal passaparola. 

Affermandolo, sottovalutano due aspetti.

• PRIMO ASPETTO:

il passaparola NON funziona più da solo da un bel pezzo.

• SECONDO ASPETTO:

potresti far funzionare il passaparola molto meglio di “così”.

PRIMO ASPETTO: il passaparola NON funziona più da solo da un bel pezzo.

Immagino sia chiaro anche a buona parte di chi legge (chi non legge spesso è troppo presuntuoso per capire come stiano veramente le cose) che il passaparola oggi serve per INIZIARE un percorso, più che per finalizzarlo.

Perché tu mi parli del tal salone, e prima di andarci io vado a vedere cosa trovo sul web.

Quindi se il passaparola che ti fanno è forte, ma la tua immagine sul web è debole, si indebolirà anche l’effetto del passaparola che ti fanno.

SECONDO ASPETTO: potresti far funzionare il passaparola molto meglio di “così”.

Quando scrivo che “Se la tua clientela sapesse notare la differenza, tu NON avresti problemi né a conquistare la clientela, né a fidelizzarla”, è perché non le hai davvero “insegnato” a scegliere quali parole e quali frasi usare.

Hai capito bene.

E se ti sembra sciocco, o complicato, probabilmente è perché vuoi continuare a fare le cose come hai sempre fatto, anziché provare a cogliere le grandi opportunità che offre il cambiare approccio al passaparola.

La verità è che se chi parla di te lo fa in modo troppo generico, dozzinale, non è detto che nemmeno il suo look riesca da solo a portarti nuovi clienti.

La Buona Notizia È Che Il Modo In Cui Parlano Di Te… Dipende Più Da Te Che Da “Loro”.

Per riuscirci devi imparare a fare tre semplici domande alla tua clientela.

TRE DOMANDE che aiuteranno la tua clientela a parlare di te in modo più efficace.

IMPORTANTE.

Qui posso svelarti quali siano queste tre domande.

Poi toccherà a te fare buon uso delle risposte che riceverai.

Il pretesto è piuttosto semplice da trovare.

Per esempio, durante il servizio puoi dire al cliente – alla cliente:

“NOME”, l’altro giorno in un post (questo) mi hanno fatto riflettere su un concetto. Adesso ti racconto.

Posso chiederti se a volte ti capita di parlare di me a qualcuno?

(Supponiamo che ti risponda di sì.)

Quando lo fai, di solito come ci definisci?

(Supponiamo che te lo descriva, come probabile, in modo un po’ troppo generico…)

Niente Male! In quel post di cui ti parlavo, ci hanno invitato a giocare con la nostra clientela e a fornire tre informazioni:

come descriverci in una parola,

come descriverci in una frase,

come descrivere la differenza fra noi e altri.

Ti piace l’idea di sapere cosa ho pensato?

(Supponiamo che ti risponda di sì.)

A questo punto, gli fornirai la parola e insieme perché l’hai scelta.

Poi le esporrai la frase.

Infine, le racconterai la differenza.

Nel prossimo articolo magari ti racconterò quali siano:

• la mia parola
• la mia frase
• la nostra differenza

… Vuoi scommettere che ti sorprenderò?

Nel frattempo, tu prova a descrivere nei commenti quali potrebbero essere le tue!

Evita di “buttarle lì”: prova a rifletterci su come si deve, e a fornire tre buone opzioni!

Ti anticipo che è sì, certo, un giochino semplice… eppure aiuta la tua clientela a:

conoscerti meglio fidarsi ancora di più

parlare bene di te e di ciò che fai

Ieri mattina ero in viaggio verso una grande azienda con cui stiamo imbastendo una collaborazione.

Con i miei compagni di viaggio facevo notare una cosa.

Quasi sempre la differenza fra ottenere risultati normali e ottenere risultati eccellenti sta in uno o in pochi, pochissimi dettagli.

La differenza fra ottenere risultati normali e ottenere risultati eccellenti NON sta in chissà quali artifici.

Quasi sempre la differenza fra ottenere risultati normali e ottenere risultati eccellenti sta in uno o in pochi, pochissimi DETTAGLI.

Uno di questi dettagli è senz’altro imparare a descrivere al meglio chi siamo e cosa facciamo, e insieme condividere questo nostro messaggio con la nostra clientela.

Otterremo due risultati in un colpo solo: rafforzeremo la sua fiducia e la aiuteremo a parlare meglio di noi.

Considerami pronto a commentare le tue tre opzioni…

Inoltre giovedì 2 marzo nella #giovediretta avrò modo sia di condividere questo concetto con chi sarà presente, sia di esporti come io, noi, ne facciamo tesoro.

In questo articolo scoprirai una cosa che quasi certamente ti è sfuggita fino ad oggi.

Quante cose si possono imparare leggendo?

Tu oggi, per esempio, ne imparerai una, molto ben “mimetizzata”.

Del resto, ti preclude un sacco di opportunità ogni giorno, da chissà quanto tempo.

Torniamo per un attimo alla domanda che propone il titolo dell’articolo:

LA TUA CLIENTELA SA NOTARE LA DIFFERENZA?

Hai due modi per dare valore al tuo probabile “sì, certo!”.

Il primo è la quantità di clienti nuovi che entra in Salone.

Il secondo è il numero di clienti che diventa abituale.

Nella realtà, ogni volta che mi ritrovo a conversare con tuoi colleghi, la prima domanda che mi viene fatta praticamente ogni volta è:

“Lele mi consigli una tecnica per conquistare nuova clientela?”

E subito a ruota la seconda domanda che mi viene fatta è:

“Lele secondo te perché molti dei clienti che dicono di essere soddisfatti, nella realtà non tornano?”

Ecco.

La risposta più veloce potrebbe apparire provocatoria:

“Se la tua clientela sapesse notare la differenza, tu NON avresti problemi né a conquistare la clientela, né a fidelizzarla”.

Mettiamolo in chiaro:

TU ED IO ABBIAMO LO STESSO PROBLEMA.

Per esempio, se tu, che stai leggendo questo mio post, a prescindere che sia già mia allieva – mio allievo oppure no… se tu dovessi spiegare a tuoi colleghi qual è la differenza fra me ed altri miei concorrenti che fanno formazione e consulenza per i parrucchieri, cosa diresti?

Provaci.

Sospendi per un minuto la lettura e prova a dirti, fra te e te, quale differenza noti fra me ed altri miei concorrenti.

IN TEORIA, la differenza dovrebbe coincidere con la risposta alla domanda che chiunque faccia marketing dovrebbe proporti, me compreso (noi la chiamiamo “Domanda Decisiva”):

DIMMI PER QUALE MOTIVO DEVO SCEGLIERE PROPRIO TE E NON UN TUO CONCORRENTE (O NON ACQUISTARE PER NIENTE).

Ora… se adesso fossimo insieme in una sala di hotel, mi sarebbe facile dimostrarti che la risposta a questa domanda è spesso… sbagliata.

Fior di parrucchieri affermano per esempio: “la professionalità”; “il rapporto qualità-prezzo”; e via così.

Anche qui… provaci.

Cosa risponderesti se io ti chiedessi:

Per Quale Motivo Devo Scegliere Proprio Te E Non Un Tuo Concorrente (O Non Acquistare Per Niente)?

Cambio per un attimo discorso…

Poi andiamo a chiudere il post e scoprirai quanto può esserti utile averlo letto.

Mi Elenchi Le Tre Caratteristiche Più Importanti Che Deve Avere Un Corso Di Marketing, Per Spingerti A Valutare Di Frequentarlo?

Anche questa domanda merita una tua risposta, ti aiuterà a convalidare il ragionamento.

Provaci, con convinzione. 

Evita di continuare a leggere senza aver risposto a questa domanda.

Sprecheresti non solo i minuti che hai dedicato fin qui alla lettura dell’articolo…

MI ELENCHI LE TRE CARATTERISTICHE PIÙ IMPORTANTI CHE DEVE AVERE UN CORSO DI MARKETING, PER SPINGERTI A VALUTARE DI FREQUENTARLO?

Spero proprio che tu abbia seguito la mia istruzione, e che tu abbia scelto le tre caratteristiche.

Ora…

Quante volte hai dedicato qualche minuto alla lettura di recensioni fatte a parrucchieri?

Fatte a te o ad altri, non importa.

Cosa hai notato?

Cos’hanno in comune le recensioni che scrivono i clienti?

In una parola: LUOGHI COMUNI.

“Luogo comune” = descrizione errata e superficiale di qualcuno o qualcosa, derivata in gran parte da interpretazioni personali.

Facci caso: spesso si tratta di termini generici, non specifici. Molte recensioni sono uguali o almeno simili.

“Professionali”, “Cortesi”, “Puntali”, “Bravissimi” …

Domanda… per esempio… cos’è la “professionalità”?

Se chiedo a te e ad altri due tuoi colleghi che cosa sia, mi risponderete tutti allo stesso modo… o mi fornirete tre risposte diverse? Probabilmente mi fornirete tre risposte diverse, giusto?

Lo stesso vale per me… con te: cosa distingue Lele da altri formatori? E i “suoi” corsi dai “loro” corsi?

La clientela tende a ripetere aggettivi o frasi “classiche”, comuni, perché NESSUNO LE HA MAI INSEGNATO A SCEGLIERE QUALI PAROLE E FRASI USARE.

È incredibile da scrivere, eppure molto spesso la clientela non è TOTALMENTE CONSAPEVOLE del “perché” sceglie te in mezzo a tanti.

Proprio come alcuni parrucchieri scelgono o non scelgono me… IGNORANDONE il vero motivo.

Ogni cliente – i tuoi con te e tu con me non fate eccezione – TENDE A NOTARE DI PIÙ LE SIMILITUDINI CHE NON LE DIFFERENZE.

Se vuoi conquistare e fidelizzare più clientela, devi prima mettere a punto la DESCRIZIONE DETTAGLIATA della tua Differenza…

Poi ATTENZIONE: se stai pensando che poi dovrai “DIRLA E RIPETERLA”, stai commettendo un errore.

La tua #DescrizioneDettagliata andrà fatta pronunciare dal cliente, attraverso TRE TUE DOMANDE.

Con tre semplici domande, alzerai i tassi di conquista, fidelizzazione e passaparola.

Se trovi affascinante l’idea di approfondire questo tema, scrivi “APPROFONDIAMO” nei commenti, e se a farlo sarete almeno in venti, allora nel prossimo articolo… APPROFONDIAMO come fare.

Stima. Considerazione. Valore attribuito da altri.

Per quanto io sia il primo a chiederti di non conferire troppa importanza al giudizio altrui, è evidente che se la reputazione tua e del tuo salone non è buona:

• farai più fatica a farti “pagare”
• ti riuscirà più difficile conquistare e fidelizzare clienti
• il passaparola funzionerà meno bene

Il famoso magnate americano Warren Buffett, uno degli uomini più ricchi al mondo, afferma che

“Ci vogliono vent’anni per costruire una reputazione e cinque minuti per rovinarla. Se pensi a questo, farai le cose in modo diverso.”

Eccoci qui…

“Farai le cose in modo diverso.”

Quali sono le cose che devi fare in modo diverso?

Ovvero, quali elementi contribuiscono ad alzare o abbassare la tua reputazione?

In ordine rigorosamente sparso…

• LA POSIZIONE fisica del tuo salone
• L’IMMAGINE ESTERNA del tuo salone
• L’IMMAGINE INTERNA del tuo salone
• IL BRAND del tuo salone
• LA TIPOLOGIA DI CLIENTELA del tuo salone
• LA QUALITÀ DEI LAVORI CHE CI ESEGUI dentro
• IL LISTINO PREZZI del tuo salone
• COME COMUNICHI nel tuo salone
• IL TEAM che ti affianca nel tuo salone
• CIÒ CHE DICONO PIÙ SPESSO DI TE e del tuo salone

La lista si può allungare; se vuoi allungala pure con un tuo commento.

C’è una domanda che a questo punto immagino che ti sarai già fatto, o che vorresti farmi:

A CHE SERVE LA REPUTAZIONE?

PER CONQUISTARE CLIENTI MIGLIORI

PER FARTI PAGARE MEGLIO

PER CONTARE SUI MIGLIORI COLLABORATORI

E PER GODERTI CIÒ CHE SEI E CIÒ CHE FAI.

Hanno il bel dirmi che “non conta”.

Essere stimati, riconosciuti, ammirati,

HA TUTTO IL SUO PERCHÉ.

Non a caso Esopo ha descritto in modo ideale un altro “stato” con “La volpe e l’uva”.

Sul web (www.fabulinis.com), a proposito di questa favola, leggo:

“La volpe e l’uva è una favola famosissima, che può dare un insegnamento molto importante: non bisogna disprezzare qualcosa solo perché non lo si può ottenere, come fanno le persone che non ammettono di non riuscire in qualcosa.

Capita a tutti di fallire in qualcosa, ma non per questo bisogna svalutare le cose, o peggio le persone, per dei limiti che sono solo nostri. Piuttosto sarebbe meglio impegnarsi di più per raggiungere l’obiettivo, con molta pazienza e umiltà.”

LA TUA REPUTAZIONE È UN REGALO CHE FAI ANZITUTTO A TE STESSO.

Se è impegnativo ottenerla?

Sì.

Mai quanto il non averla.

La reputazione ti allontana dalla mediocrità.

Ti eleva rispetto alla concorrenza.

Il caro Henry Ford scrisse:

“Non puoi costruirti una reputazione su ciò che pensi di fare.”

Il “fare” fa il paio col “comunicare”.

Ciò che fai e come lo comunichi ti aiuta ad alzare la percezione che hanno di te.

Un beneficio indotto è che, quando la tua reputazione sale, sale anche la percezione dei tuoi lavori.

Per un effetto domino, questo ti porta clientela migliore, che attraverso il passaparola te ne porterà altra simile, e via così.

Senza scordare l’insegnamento di Warren Buffet con cui ho aperto il post, è chiaro e posso ripeterlo:

LA TUA REPUTAZIONE È UN REGALO CHE FAI ANZITUTTO A TE STESSO.

Perché le ho dedicato un articolo?

Perché puoi credermi: nei prossimi mesi – nemmeno “anni”, “mesi” – la tua reputazione impatterà sul tuo business, sulle tue ambizioni, sui tuoi risultati, come mai prima d’ora.

In mezzo all’ostentazione, alla falsità, alle menzogne, ai fake, la tua reputazione ti porterà ad un livello invidiabile.

Come sai, neanche qui, nessuno ti regalerà nulla.

Dovrai scegliere bene quali promesse fare, e mantenerle.

Dovrai meritarti di essere citato come esempio positivo, per qualcuno o in qualcosa.

Dovrai meritarti la fiducia, ed anche darla.

Dovrai essere e dimostrarti concreto, coerente, credibile.

Dovrai imparare a guadagnare denaro attraverso la qualità del tuo lavoro, e non puntando ad esso.

Dovrai essere il tuo stile, più che solo averne uno.

E quando il “devo” diventerà “voglio”, comprenderai perché la tua reputazione sia una delle migliori alleate che puoi avere.

#LeleCanavero

Anzitutto non stiamo qui a perder tempo in disquisizioni del tipo “si chiama brand o marchio?”, concentriamoci sul contenuto e soprattutto su un presupposto:

LA SCADENZA VIENE ANTICIPATA

SCADE VENERDÌ 16 DICEMBRE.

Ma dubito che ne rimarranno 

Anzitutto non stiamo qui a perder tempo in disquisizioni del tipo “si chiama brand o marchio?”, concentriamoci sul contenuto e soprattutto su un presupposto:

IL TUO MARCHIO VALE UN TERZO DEL TUO BUSINESS.

Nella realtà, a valere un terzo del business è il marchio esposto in “vetrina”: intendo l’immagine esterna del tuo salone. Prova a spingerti oltre il “semplice” concetto di insegna:

L’IMMAGINE ESTERNA DEL TUO SALONE – NEL SUO INSIEME – VALE UN TERZO DEL BUSINESS.

Se pensi che tre parrucchieri su quattro (tre parrucchieri su quattro!) hanno marchi sbagliati, capisci subito quanto scegliere il marchio giusto possa aiutarti a DIFFERENZIARTI.

O meglio, i vantaggi sono almeno due.

Il tuo brand, quando è di valore:

• ti aiuta a DISTINGUERTI dalla concorrenza
• ti conferisce autorevolezza

Perché “ti conferisce autorevolezza”?

Prova a pensarci su proprio in questo momento.

Un salone che si chiama “acconciature Luisa” lo immagini grande o piccolo?

D’istinto ti viene da pensare che sia una parrucchiera molto brava e conosciuta… o una delle tante?

Viceversa un salone che si chiama “il Tempio del bellessere” lo immagini grande o piccolo?

D’istinto ti viene da pensare che molto probabilmente sarà uno dei saloni più “in” della zona, giusto?

Al di là della demagogia, dei luoghi comuni, delle supposizioni, possiamo dire ciò che vogliamo, per poi ritrovarci a fare i conti con la realtà:

SE HAI IL BRAND GIUSTO, TI AIUTERÀ AD AFFERMARTI; SE NON CE L’HAI, NO.

Sai cosa facciamo giovedì 24 novembre in #giovediretta?

Semplice:

NEI COMMENTI A QUESTO ARTICOLO INSERISCIMI

• IL NOME DEL TUO SALONE
• LA FOTO DELLA TUA INSEGNA
• LA FOTO DEL TUO BIGLIETTO DA VISITA

Nella #giovediretta di domani andrò a fornirti la mia opinione sul “se” e sul “come” potresti migliorarlo.

APPROFITTANE 😉

Anche perché quella di giovedì 24 novembre sarà l’ultima #giovediretta del 2022, così ci saluteremo per bene.

Accetta il mio invito: sarà il tuo modo per ottenere un’opinione autorevole gratuita  ed anche per dimostrarmi che apprezzi l’impegno che ci metto per esserti utile!