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Ieri sera mi sono goduto insieme a centinaia di voi la performance del primo Saloning Specialist italiano: Marco Meravista.

È stata l’ennesima occasione per condividere con tutti l’enorme valore di ciò che puoi fare per rendere più visibile e accogliente il tuo salone.

Sono quasi vent’anni che vi invito ad essere grandi nelle piccole cose, a curare l’attenzione per i DETTAGLI.

E te lo dico: lascio ben poco spazio a chi si ostina a trascurare questi aspetti, per godermi le soddisfazioni ed i risultati che raccontano quelli fra di voi che stanno facendo tesoro di questo input.

Lo so, siamo tutti concordi nel volerci lasciare alle spalle questo covid, ma analizziamo per un momento cosa hanno fatto molti Imprenditori della Bellezza.

Nonostante il salone non fosse aperto al pubblico HANNO SCELTO DI ALLESTIRE COMUNQUE LE VETRINE,

E non hanno solo allestito le vetrine: LE HANNO PUBBLICATE SUI SOCIAL.

Rileggi per favore: ALLESTIRE LE VETRINE… E PUBBLICARLE SUI SOCIAL.

Durante il lancio di Saloning Show, ieri sera (se ignori cosa sia rimediamo dopo), in appoggio a Marco ho voluto esprimere un paio di concetti che considero fottutamente importanti.

Anzitutto ti chiedo: Qual è la prima funzione di una vetrina?

Seconda domanda:

Qual è la seconda funzione di una vetrina?

Prova a rispondere… è inutile andare subito a leggere cosa ti propongo io… prova a rispondere tu, poi continui a leggere.

PRIMA RISPOSTA

OTTENERE ATTENZIONE DA UN PUBBLICO TARGET.

… Metà di voi sta annuendo… non dovrebbe 😉

Son qui apposta eh, ci mancherebbe che io vi dicessi solo e sempre cose che sapete già.

Rileggete la prima risposta: ho scritto

PUBBLICO TARGET.

Non ho scritto

CLIENTE TARGET.

Ho scritto

PUBBLICO TARGET.

Immagina.

Pensi che una persona a cui non importa nulla dei suoi capelli, scelga di investire cento o più euro al mese per venire da te?

Allo stesso modo…

Pensi che una persona poco attenta al “bello” e poco curiosa, noti le migliori vetrine della via?

C’è gente che va a passeggio apposta per gustarsi le vetrine.

Non solo, non tanto per fare shopping… Proprio per godersi le vetrine.

Come chi si alza presto per vedere l’alba, o chi si fa rapire dalla foto di un paesaggio.

Ora dimmi: QUANTO PUÒ ESSERE IMPORTANTE PER TE FARTI NOTARE DALLE PERSONE GIUSTE?

Lo so.

I markettari invasati ti diranno che esiste solo la clientela in target.

Non è affatto così.

È anche per questo che tempo fa ho creato il termine “CLIENTELA SOCIALE”.

“Clientela Sociale” è il neologismo con cui ho definito tutte quelle persone che in qualche modo possono parlare più o meno bene di te.

Come puoi bene immaginare, la tua #ClientelaSociale NON COINCIDE AFFATTO CON “LA TUA CLIENTELA”.

La #ClientelaSociale è molto più ampia.

Per esempio, io posso parlare più o meno bene di una parrucchiera per donna, anche se non ne sarò mai cliente.

Ci sei? Ecco, io per quella parrucchiera faccio parte della #ClientelaSociale.

Posso io, senza essere una donna, senza frequentare quel salone, influenzare più o meno positivamente altre donne ad andarci? ASSOLUTAMENTE SÌ.

Ecco il motivo per cui ho coniato questa definizione: per invitarti a comprendere che il passaparola non è affatto una prerogativa “esclusiva” della tua clientela.

Anzi! Ora, cosa (ti) succede se cominci a considerare l’esistenza della #ClientelaSociale?

Cominci a capire che vivi di clienti, è vero… ed anche che I CLIENTI FANNO PARTE DI UN PUBBLICO.

E che puoi arrivare alla #ClientelaIdeale attraverso la #ClientelaSociale.

SECONDA RISPOSTA

ALIMENTARE LA TUA AUTOREVOLEZZA

Adesso evitiamo di metterci qui a fare i falsi fighi e parlare di “brand awareness” … e se ti serva, o non ti serva.

Semplicemente,

QUANDO L’IMMAGINE ESTERNA DEL TUO SALONE È POTENTE, NON ATTRAI SOLO CLIENTELA IN TARGET, BENSÌ ANCHE POSSIBILI COLLABORAZIONI IN TARGET.

È di pochi giorni fa l’aneddoto di una tua collega che ha ricevuto una proposta di fare comarketing da un grosso studio professionale…

Lei ambiva a collaborare con lo studio, faceva fatica a proporsi…

FINCHÉ CI HANNO PENSATO LE SUE VETRINE.

I mediocri parleranno di “fortuna” … “passava di lì” …

PECCATO CHE I MEDIOCRI SIANO TROPPO FENOMENOTTERI PER CAPIRE CHE UN SACCO DI “BELLA GENTE” NON LI NOTA PERCHÉ “LORO” – I FENOMENOTTERI – HANNO UN’IMMAGINE DOZZINALE.

Dunque perdono sia clienti in target, sia collaborazioni di valore.

Né impattano su quella #ClientelaSociale che potrebbe parlare di loro perché attratta dalle loro vetrine, o come spesso accade potrebbe pubblicare sui social quelle vetrine (tutta “pubblicità” gratuita).

Ebbene sì, la vedo dura che qualcuno si metta lì a fotografare delle vetrine anonime.

ORA… ENTRIAMO IN SALONE,

poi chiudiamo l’articolo con una sorpresa riferita alla #giovediretta di giovedì 22 aprile.

SE LE VETRINE SERVONO PER “CONQUISTARE” …

A CHE SERVE CURARE I DETTAGLI ALL’INTERNO DEL SALONE?

Ti do due input importanti.

Due delle principali fonti di turnover della clientela non sono dei lavori fatti male:

SONO L’ORDINE E LA PULIZIA.

Sappi che ciò che agli occhi appare disordinato, ai sensi appare sporco.

Non lo affermo io: lo dimostra la scienza.

E quel neuromarketing di cui sono decisamente competente.

ESPOSITORI, ZONA ATTESA, ZONA CASSA, ancor prima delle mensole, devono essere ordinate.

Più questi spazi sono ordinati, più nella mente delle persone sono PULITI.

ORDINE = PULIZIA

Ora, con tutta l’onestà intellettuale che puoi sfoggiare, osserva il tuo salone.

NON TRALASCIARE ALCUN ANGOLO, e al riguardo sto per fornirti un’istruzione precisa.

Osserva a tutto tondo il tuo salone e chiediti se sia davvero ORDINATO.

Se lo è, datti una bella pacca sulla spalla.

Se non lo è, dattela dopo aver riordinato.

“Perché?!”

A CHE SERVE CURARE I DETTAGLI ALL’INTERNO DEL SALONE?

SERVE AD ALZARE IL TASSO DI FIDELIZZAZIONE

Lo so.

Gli stessi #fenomenotteri che obiettano sull’immagine esterna del salone, avranno da ridire anche su questo, e diranno: “Se i capelli sono fatti bene, la gente tornerà di sicuro”.

I fatti confermano che sia come pensano? Chiaramente NO.

Dunque, riassumiamo.

L’immagine esterna del salone conquista, gestire i dettagli dell’immagine interna del salone fidelizza.

Come ho specificato anche durante il webinar con cui abbiamo presentato #Meravista Saloning Show (ci arrivo), MEGLIO FAI LE VETRINE ANCHE SE NON SEI PROPRIO NEL CENTRO DELLA CITTÀ, e più conquisterai #ClientelaIdeale.

Come è possibile? Perché pubblicherai quelle vetrine sul web… magari se me lo chiedi nei commenti replicherò questa riflessione durante la #giovediretta.

Ora restano due cose da dire…

LA PRIMA: COS’È SALONING SHOW?

Fa un salto qui…

SaloningShow NEW

clicca e scopri anche cosa sia la #MeravistaMoodMap.

LA SECONDA: GLIELO CHIEDIAMO?

Intendo: chiediamo a Marco di essere dei nostri alla #giovediretta di giovedì 22?

O CAPISCI O FALLISCI

Ci sono tante cose che puoi pensare di fronte ad un titolo simile…

Puoi fare gli scongiuri e rifiutarti di leggerlo perché hai paura che ti porti sfiga…

Puoi apostrofarmi con qualche insulto colorito…

oppure…

Puoi ricordarti che al primo posto metto te e la tua impresa, dunque leggere cosa imparerai stavolta.

Se sei qui significa che hai scelto la terza opzione.

Immaginati in una grande sala a leggere questo post…

In teoria qualcuno potrebbe pensare che sarà gremita di parrucchieri in difficoltà…

NO.

Chi decide di leggere un post con un titolo come quello che ho scelto, può avere un salone piccolo o grande… da decenni o da mesi… che può andar bene o male…

Chi decide di leggere un post con un titolo come quello che ho scelto, ha in mente una sola domanda, la migliore di tutte:

COSA POSSO IMPARARE, QUI?

Internet propone un numero impressionante di contenuti, tantissimi dei quali di valore.

Eppure, io OGNI GIORNO, esclusi unicamente quelli in cui sono in formazione o in produzione serrata, faccio esattamente questo:

VADO A LEGGERE TRE MEDIA.

VADO A LEGGERE QUATTRO BLOG.

VADO A LEGGERE LE EMAIL IN ARRIVO NELLA MIA LISTA SELEZIONATA DI FORMATORI (potenzialmente sono una quarantina… di fatto, se escludiamo loro eventuali lanci, si tratta di leggere una decina di email al giorno).

A questa operazione dedico UN’ORA ESATTA AL GIORNO.

Finisco quasi sempre con qualche minuto di anticipo.

POI, se ho notato che c’è qualche contenuto da approfondire, che c’è qualcosa che merita ulteriore studio, ricerca, analisi… NON LO FACCIO IN QUELL’ORA.

Perché “quello” non rientra nel tempo di analisi quotidiana.

I Libri, gli approfondimenti, lo studio… sono a parte.

Come “a parte” è il tempo che dedico ai social.

SE NON PENSI DI POTER DEDICARE UN’ORA A QUESTO LAVORO, BEH, HAI RAGIONE.

A te, nel tuo ambito, può bastarne mezza.

Poi c’è chi dice che “non ne ha nemmeno mezza”…

O CAPISCI O FALLISCI

Te la metto giù piano.

Il mondo va incontro ad una trasformazione epocale.

I disastri che la politica italiana sta facendo, insieme con la necessità di accontentare le correnti che li hanno votati e con le regole che impongono la cassa vuota e l’ambigua “Europa”, stanno per “arrivare” anche nei saloni di acconciature.

Ahimè, “sperare non sia così e pensare positivo” in una situazione come questa è da totali incoscienti.

Della speranza ho detto il giusto al termine del LLLASER “da parrucchiere a Imprenditore della Bellezza” in LYNX.

Adesso, a te, serve soprattutto mantenerti lucido e prepararti a trasformare ogni difficoltà in opportunità.

Perché? Perché

O CAPISCI O FALLISCI

La maggioranza delle persone con partita iva (definirli “imprenditori” sarebbe davvero troppo), crede che quando arriva una crisi… quando la gente non ha più soldi, l’unica cosa che resta da fare sia “abbassare i prezzi”.

NIENTE DI PIÙ SBAGLIATO.

Serve valorizzarli.

Sempre in LYNX, nell’ultimo LLLASER “Specialista di Strategia”, ho spiegato chiaramente che nel business il detto “Meglio fare invidia che pietà” ha un suo senso logico.

Maggiore è la sensazione che tu e/o il tuo salone e/o i tuoi lavori siano di alto livello, maggiori sono anche le probabilità che tu riesca ad essere fra i protagonisti del tuo mercato, della tua ADA (Area Di Azione).

Ancora una volta ti prego di TENERTI ALLA LARGA dal dividere le persone in “ricche” e “povere”, perché questo è un errore drammatico che proprio non puoi permetterti di commettere.

Ci sarà sempre l’apprendista impiegata che vorrà farsi i capelli in un salone dove è facile superare i cento euro di fiche media, proprio come ci sarà la milionaria che quei soldi non li spenderà mai.

Non è una questione di poterselo o non poterselo permettere: è anzitutto una questione di PERCEZIONI, di scelte che ognuno fa, in base alle proprie priorità.

LA COSA CHE TI DEVE ESSERE CHIARA È UN’ALTRA:

ciò che le persone pensano di te là fuori, farà un’enorme differenza su come ti andrà in salone.

CIÒ CHE LE PERSONE PENSANO DI TE LÀ FUORI, FARÀ UN’ENORME DIFFERENZA SU COME TI ANDRÀ IN SALONE.

La realtà sta in tre concetti:

=> SIETE IN TROPPI

=> IL NUMERO DI CLIENTI POTENZIALI SCENDERÀ

=> LA TUA IMMAGINE TI SALVERÀ O TI DANNEGGERÀ

In queste settimane sul web non farai fatica a leggere che “in Italia le cose vanno peggio del previsto, la metà delle famiglie perderà reddito quest’anno e dichiara di poter andare avanti non più di tre mesi in assenza di altre entrate, la disoccupazione scoppierà in autunno coinvolgendo soprattutto i più giovani” …

Catastrofismo vero solo in parte.

Ma realistico.

E come ho scritto nell’immagine che accompagna l’articolo,

PUOI FARE BEN POCO PER INFLUENZARE L’EVOLVERSI DELLA CRISI, MENTRE PUOI FARE TANTO, TANTISSIMO PER DETERMINARE IL MODO IN CUI LA CRISI INFLUENZERÀ TE.

Qual è la RISPOSTA CONCRETA al periodo cui tutti quanti stiamo per andare incontro?

NO, non è “alzare i prezzi”, né lo è “abbassarli”.

I PREZZI VENGONO DOPO.

Quello che devi fare, come prima cosa, come MAGNIFICA OSSESSIONE (qualcosa che va fatto in modo eccellente, che ti emoziona, che ti motiva, che vuoi fare al meglio delle tue possibilità), è

ALZARE IL LIVELLO DELLA TUA DI IMMAGINE.

Tua, del tuo salone, del tuo team, dei tuoi lavori.

O CAPISCI O FALLISCI.

È finito, FINITO, il tempo in cui te ne potevi venir fuori con frasi tipo “non ho tempo per internet… non posso star lì a fare foto… scrivere post non mi piace e non ho nessuno che mi può aiutare a scriverli…”.

È finito, FINITO, il tempo in cui pensavi che il tuo lavoro fosse solo tuffarti nei capelli in salone, senza dedicare tempo alle relazioni nella tua ADA, a collaborare con imprese partner, a fare PR (Pubbliche Relazioni).

Per i prossimi 12/24 mesi al massimo, sarà la tua immagine a decretare i tuoi risultati, come se non più dei lavori che farete in salone.

Non a caso il tormentone sarà, una volta di più:

A PARITÀ DI TALENTO VINCE CHI LO COMUNICA MEGLIO.

Solo che il significato di questo assioma si intensificherà, assumerà ancora più valore.

E te lo dico: se non cresce la tua immagine, non crescerà nemmeno il tuo salone.

La tua vetrina reale dovrà farsi notare.

La tua vetrina virtuale (web e social) dovrà attrarre.

Le tue PR dovranno moltiplicare l’attenzione su di te.

MAI COME OGGI il mio detto “fa una piega in meno e prendi un aperitivo in più” … anche alla faccia del virus, si rivelerà fondato e fondamentale.

METTI IN AGENDA IL TEMPO DA DEDICARE ALLA TUA IMMAGINE.

Alla tua Reputazione.

Alla tua Autorevolezza.

Al tuo Tempo per le Relazioni.

O CAPISCI O FALLISCI.

Ti ricordo che questa trasformazione è un’opportunità.

Qualcuno salterà, qualcuno prospererà.

Questa trasformazione è un’opportunità…

A patto che tu ti renda conto che…

Puoi fare ben poco per influenzare l’evolversi della crisi, mentre puoi fare tanto, tantissimo per determinare il modo in cui la crisi influenzerà te.

COLLABORARE PER CRESCERE

Ci sono tre cose che puoi fare per evolvere il tuo business:

la prima è “collaborare” …

la seconda è “collaborare” …

la terza è “collaborare” …

Mamma mia che burlone. In realtà non scherzo:

la prima è “collaborare” con dei partner…

la seconda è “collaborare” con i clienti…

la terza è “collaborare” … con i colleghi.

COLLABORARE CON DEI PARTNER

In gergo si chiama “comarketing”: significa assumersi più o meno reciprocamente il compito di veicolare un messaggio col duplice obiettivo di accelerare e ottimizzare la relazione con la clientela potenziale e insieme conferire autorevolezza sul mercato.

VUOI CHE TE LA METTA GIÙ PIÙ SEMPLICE? Ok, ecco qui:

UN PROGETTO DI COLLABORAZIONE A TERMINE FRA DUE O PIÙ IMPRESE DETERMINATE A CREARE O CONDIVIDERE CONTATTI, CLIENTI, ESPERIENZE, AL FINE DI FARE MARKETING GRATIFICANDO I CLIENTI.

Serve subito un distinguo.

UNO SCAMBIO SCONTI È UN PESSIMISSIMO MODO DI COLLABORARE.

PESSIMISSIMO… ho creato un neologismo per sottolineare quanto sia sbagliato.

FARE MARKETING INSIEME:

questo significa collaborare!

E se mi segui, sai bene che io distinguo il marketing dal #merkating e dal #minkieting.

Il #Merkating è fare sconti a sconosciuti.

Il #Minkieting è fare / comunicare cose non utili per la clientela per “posizionarti” nella sua mente.

Come è logico non mi metto qui a sviluppare QUATTRO ORE E MEZZA DI LLLASER sulle collaborazioni.

Mi limito a farti notare che collaborare è fondamentale, e poi a darti un suggerimento…

È un suggerimento che ti piacerà poco e ti servirà molto…

METTITI SUBITO IL CUORE IN PACE:

se creerai cinque collaborazioni in un anno, almeno quattro nasceranno per merito tuo.

Questo perché di imprenditori veri e capaci, là fuori, non ce ne sono così tanti.

E dovrai AIUTARLI, tanto a capire che potete fare bene, quanto a capire come farlo.

COLLABORARE CON I CLIENTI

La maggioranza dei tuoi colleghi afferma che “il passaparola è la miglior pubblicità”.

Purtroppo per loro… È VERO.

Il “purtroppo” è dovuto ad un grosso guaio:

LA MAGGIORANZA DEGLI IMPRENDITORI PENSA – SBAGLIANDO – CHE IL PASSAPAROLA FUNZIONI DA SOLO.

Premettiamolo: ho tenuto il primo corso sul “Passaparola per Parrucchieri” quasi vent’anni fa.

Oggi distinguo il passaparola in due tipologie:

=> IL PASSAPAROLA SPONTANEO

=> IL PASSAPAROLA STRATEGICO

Il passaparola spontaneo è quello che IN TEORIA i clienti fanno da soli.

Piccolo problema: una volta il passaparola funzionava “di bocca in bocca”; avevi due modi per “attivarlo”: soddisfare la cliente e farle una testa capolavoro.

POI È ARRIVATO INTERNET.

E oggi, teste e parole DEVONO fare i conti col web.

Si calcola che OTTO VOLTE SU DIECI, le persone vadano a cercare ulteriori conferme nei social o mediante una ricerca in Google.

Una volta vedevo una bella testa o mi parlava bene di te un’amica? Venivo a provarti…

Oggi, prima di venire, faccio un salto sul web a vedere cosa altri dicono di te… oltre a come sei tu!

(evito di star qui a parlarti adesso di ZMOT: se vuoi chiedimelo nella #giovediretta di domani, giovedì 04 giugno).

Dunque, il passaparola spontaneo funziona in base a nuove regole…

E il passaparola strategico?

Il Passaparola strategico è quello che attivi facendo REFERRAL.

Qual è la differenza fra passaparola spontaneo e passaparola strategico?

Nel passaparola strategico, qualcuno – a mio avviso è logico fare solo e sempre riferimento a “clienti” – parla di noi o fornisce nostri materiali, non perché “si trova bene e basta”, ma proprio in base ad una specifica strategia.

Non è matematico che nel referral chi ti aiuta a trovare clienti debba farlo dietro una ricompensa… ma di fatto la differenza è questa: chi parla di te ottiene in qualche modo un suo tornaconto.

Che poi questo “tornaconto” sia ricevere da te servizi scontati o gratuiti… che sia ricevere in cambio del denaro… che sia attivare una reciprocità per cui tu farai qualcosa per lei/lui, non è certo in questo post che ne parleremo.

COLLABORARE CON I COLLEGHI

Credo che una delle soddisfazioni più grandi che abbiamo condiviso in questi ultimi anni, sia stata il moltiplicarsi di partnership fra colleghi, quasi sempre miei Allievi Avanzati.

Potete collaborare in svariati modi: dal semplice lavorare dietro le quinte per condividere l’uso dei materiali che avete ricevuto durante un corso che avete frequentato insieme, fino alla condivisione dei costi riferiti ad uno shooting fotografico… o alla stampa di materiali… o all’organizzazione di un evento…

Capire quando siete concorrenti e quando invece comportarsi da colleghi – partner, è una delle sfide più avvincenti della vostra avventura professionale.

Il fondamento sta anzitutto nel posizionamento, poi anche nell’atteggiamento.

Ci sono decenni di guerre, invidie, pessime abitudini, che vanno assolutamente cancellati.

Oggi nessuno di voi può prosperare facendo “tutto per tutti”: sul mercato potete ritrovarvi a collaborare fra colleghi proprio perché avete scelto di POSIZIONARVI in modi differenti.

Spesso ricevo messaggi entusiastici di tuoi colleghi che si ritrovano per un aperitivo, per ragionare su progetti comuni, per scambiarsi opinioni e suggerimenti, per fare cose insieme, PER SCAMBIARSI CLIENTI.

Non a caso a mio avviso essere Imprenditori della Bellezza è molto, molto più del semplice inseguire un profitto… è proprio EVOLVERE il modo di essere e di fare i parrucchieri. E i profitti crescono per conseguenza.

A PROPOSITO DI COLLABORAZIONI…

Oggi abbiamo riflettuto insieme su tre opzioni:

=> “collaborare” con dei partner…

=> “collaborare” con i clienti…

=> “collaborare” … con i colleghi.

E adesso, tanto per cambiare, ecco l’ennesima volta in cui potrai constatare che IO PER PRIMO, noi per primi, facciamo quello che io suggerisco a te di fare.

Vuoi un esempio? Te ne faccio due

Per esempio, nella #giovediretta di domani “qualcuno” sarà mio ospite…

Per esempio, giovedì 4 giugno alle 21:30, sarò io ad essere ospite di “qualcuno”…

DUE COLLABORAZIONI, due delle tante che attiviamo continuamente e stiamo progettando per i prossimi mesi.

Attenzione.

Fra i tanti spunti operativi che ho proposto nel LLLASER sulle collaborazioni, ho posto una domanda:

CHI ALTRI HA I “TUOI” CLIENTI E NON FA CIÒ CHE FAI TU?

È una buona domanda per cominciare!

Se…

=> capisci che non devi limitarti ad uno scambio di sconti…

=> studi la tua ADA per capire con chi potresti collaborare…

=> accetti che dovrai farti tu il mazzo più grosso…

beh,

ALLORA PREPARATI A PRENDERTI LE TUE SODDISFAZIONI DALLE TUE COLLABORAZIONI.

A questo punto sono convinto che non ti mancheranno le domande per “codificare” al meglio come, tanto io quanto i miei partner, abbiamo deciso di collaborare…

ULTIMI DUE PREZIOSI INPUT:

=> scegli bene con chi collaborare

=> scegli bene come comunicare la collaborazione

Infatti, tanto per cambiare, ancora una volta, il “come” vale fino a otto volte il “cosa”: la migliore delle collaborazioni può naufragare o decollare in base a COME la comunicherai, a come la comunicherete.

Inoltre, si va incontro ad un grosso guaio quando si sceglie di NON attivare collaborazioni…

Vediamo se mi chiederai qual è nella #giovediretta!