Quando si parla di formazione marketing, possiamo ripartire i parrucchieri in tre gruppi.
Non ho riscontri statistici aggiornati, anche se sono convinto di poter puntare su un salomonico “trentatré / trentatré / trentatré”, insomma un terzo più un terzo più un terzo.
IL PRIMO TRENTATRÉ
Sono i parrucchieri che non credono nel marketing. Affermano di “non essere capaci”: in realtà è solo una scusa per non provarci. Preferiscono continuare a fare ciò che hanno sempre fatto, anche se non funziona o almeno non funziona più come prima, piuttosto che impegnarsi per evolversi.
Chiaramente liquidano i successi dei loro colleghi – che invece il marketing hanno imparato a farlo – come “fortuna”, così come parlano delle proprie difficoltà come “sfortuna”.
A loro, come a tutti del resto, ricordo che non ho mai conosciuto imprenditori che sono diventati ricchi o felici grazie alle loro giustificazioni.
Aggiungo che, adesso che fare nero diventa più complicato – non tanto per i controlli, quanto perché la maggioranza della clientela chiederà sempre più spesso di poter pagare in modo elettronico – per loro le difficoltà sono destinate a moltiplicarsi.
IL SECONDO TRENTATRÉ
Sono i parrucchieri che riconoscono al marketing il suo valore, ma non hanno intenzione di occuparsene in prima persona. Vogliono la scorciatoia, la pappa pronta. Incredibilmente, smettono di pensare al motivo per cui devono fare marketing e accettano di “farlo fare male” e poi lamentarsene, anziché ottimizzarlo.
Preferiscono delegare il marketing a “qualcuno” di esterno al salone. Logicamente, non avendo idea di che cosa sia il marketing nella realtà, ignorano se “l’agenzia” sappia o non sappia fare la propria parte.
“Ma lele se sono sul mercato sapranno ben fare il loro lavoro”, non chiederlo a me: valuta i risultati che ottiene chi si affida a loro! Io quello che noto spesso è che sono più bravi a vendersi che non a “vendervi”.
Negli anni, soprattutto in questi ultimi, è facile dimostrare al parrucchiere quanto stia investendo male il proprio denaro.
Attenzione! Spesso non è che l’agenzia voglia “fregare” il parrucchiere!
L’agenzia sbaglia in buona fede, ma questo non cambia la sostanza. Perché se l’agenzia sbaglia, paga il parrucchiere: “lei” sbaglia, tu paghi.
Certo che puoi delegare almeno parte del tuo marketing! A patto che tu conosca quelle nozioni essenziali che distinguono il marketing per parrucchieri da quello che devono fare altri imprenditori.
Con te al fianco, una buona agenzia può far bene; senza te al suo fianco, anche la migliore non funzionerà come speravi.
La cosa peggiore è notare come sia facile “imbambolarli”. Certi formatori sono maestri in questo. Sono frequenti i corsi con contenuti basici, che sarebbe facile reperire anche gratis sul web, ma poi nei momenti topici (per esempio quando vi devono vendere un percorso), ricorrono a fattori emotivi, come le lacrime di un collega o lo strumentalizzare i sogni.
IL TERZO TRENTATRÉ
Sono i parrucchieri determinati ad evolversi in Imprenditori della Bellezza.
Non hanno la pretesa di fare tutto da soli, ma riconoscono l’importanza di padroneggiare quelle conoscenze e quelle tecniche che possono aiutarli a fare la differenza nel loro mercato.
Sanno distinguere la strategia dalle azioni fine a loro stesse,
sanno comunicare con la clientela potenziale o acquisita, calibrando ogni messaggio,
sanno cosa significhi fare bene in termini di “PR” come sul web.
Sono parrucchieri ambiziosi, consapevoli che il marketing può rivelarsi il vero valore aggiunto del loro talento, perché sanno che a parità di talento vince chi lo comunica meglio.
ECCOLI QUI: trentatré, trentatré, trentatré.
Ora chiediti: in quale trentatré scegli di stare?
Perché deve esserti subito chiaro: È SOLO E SEMPRE UNA TUA SCELTA.
Se è il terzo che ti stimola, comincia subito – e gratis, almeno fino al 31 luglio – a fare BENE marketing:
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Cos’è un Salon Check?
È il modello che ho messo a punto per consentirti di valutare lo stato attuale della tua impresa.
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Attraverso un’analisi a quattro vie, scopri subito cosa puoi – cosa devi fare, per evolvere te, la tua impresa, il tuo salone.
Considera che il primo motivo per cui tanti tuoi talentuosi colleghi stanno facendo fatica, o almeno ne stanno facendo più di quanta dovrebbero farne, non sta nel fare certe cose…
LA PRIMA COSA CHE DEVI FARE NON È “FARE LE COSE GIUSTE, questa è la seconda.
LA PRIMA COSA È SMETTERE DI FARE LE COSE SBAGLIATE.
NB: ci sono tuoi colleghi che, prima del Salon Check, mai avrebbero immaginato che certe loro azioni fossero in realtà sbagliate poi, appena gliele abbiamo fatte notare, hanno cominciato a capire!
A volte hanno capito perché certi nuovi clienti non siano più tornati,
altre volte hanno capito perché certi clienti storici abbiano smesso di frequentare il salone,
molto spesso hanno capito perché certa clientela proprio non ne voglia sapere di entrare!
Smettere di fare le cose sbagliate + Fare bene le cose giuste.
È questo che ti aiuterà a prosperare anche in periodi come questo.
Perché mentre “la gente” (la gente per te Imprenditore della Bellezza NON esiste, ma questa è un’altra storia) là fuori parla di crisi e povertà, tu devi imparare a meritarti l’attenzione di chi i soldi continua a spenderli.
Un imprenditore non può permettersi due cose su tutte.
- Non può permettersi di ragionare come chi “Imprenditore” non è. Le chiacchiere da bar non aiutano gli imprenditori, anzi.
- Un imprenditore non può ragionare da povero.
Serve imparare a distinguere l’INVESTIRE dallo SPRECARE.
Smettere di fare le cose sbagliate + Fare bene le cose giuste.
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Te lo scrivo subito: ci sarà impossibile accontentarvi tutti. Perciò prenota il tuo Salon Check QUI
“C’è bisogno di leggerezza.”
“NUOVI FONDAMENTALI”:
NO.
SÌ.
“C’è bisogno di leggerezza.”
“C’è bisogno di leggerezza.”
“C’è bisogno di leggerezza.”
Non c’è bisogno di leggerezza.
C’è bisogno di SCEGLIERE I PARTNER GIUSTI.
QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?
QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?
QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?
Perché per tanti di voi, Imprenditori della Bellezza, è così difficile “vendersi”?
È di questo che ti scrivo, oggi… e lo faremo da una prospettiva “inusuale”.
Dedico questo articolo a chi si è chiesto: FACCIO BENE AD INVESTIRE TEMPO E DENARO CON LELE?
Domanda lecita.
Infatti, stai per leggere un articolo che ti fa vivere in una doppia condizione: quella di potenziale cliente e quella di potenziale “fornitore”.
Perché quello che sto per raccontarti, può certamente tornarti utile per valutare se acquistare da me oppure no… come può certamente aiutarti a capire cosa passa nella mente di tanti tuoi potenziali clienti, quando devono capire se fanno bene a scegliere te o qualcun altro.
Subito voglio dirti due cose.
- LA PRIMA È CHE, SE TI SCEGLIERANNO O MENO… SARÀ DIPESO PIÙ DA TE CHE DA LORO.
- LA SECONDA È CHE SE TU NON MI COMPRI… È PIÙ PER CAUSA MIA CHE NON PER CAUSA TUA.
Lo so.
Ti sembra impossibile.
“È chi compra che decide!” … penserai.
Non a caso, VENDERE SENZA VENDERE dicono sia il sogno della maggioranza dei venditori.
Invece, più che un sogno, VENDERE SENZA VENDERE È UNA STRATEGIA.
Le persone odiano che gli si cerchi di vendere qualcosa.
Quando poi, paradossalmente, amano comprare.
Ciò, specie in Italia, relega i venditori al ruolo di rompiscatole interessati solo al denaro. BAH.
Quasi ognuno di noi vuole sentirsi il potere di scegliere.
Vale per chi compra come per chi vende.
A te piace di più pensare che sei tu a decidere di comprare o non comprare da me… così, quando là fuori qualcuno sceglie di “non” comprare da te, ti senti meno “responsabile”.
“OH, HANNO IL DIRITTO DI SCEGLIERE!”
Esclamerai.
“E A VOLTE NON CAPISCONO UN CAVOLO, PER QUELLO NON VENGONO DA ME!”
Sospirerai.
Quante volte mi sono sentito dire da qualche tuo collega: “VANNO DAL TALE A FARSI ROVINARE I CAPELLI, POI VENGONO DA ME PER SISTEMARLI”
… sotto sotto, ti chiedi come sia possibile che lo facciano
… e ancor più sotto, ti sembra assurdo che, dopo averli sistemati da te… spesso tornino ad andare “là”!!!
Insomma… “CHE DIAVOLO HA IN TESTA IL CLIENTE? COME FA A NON CAPIRE CHE FA BENE A SCEGLIERE ME?!”
… Vedi? All’apparenza è più colpa sua che tua, INVECE…
Che ne dici di come è cominciato questo articolo?
Niente male vero?
Intanto ricordatelo, mi raccomando: IO OGGI VOGLIO VENDERTI QUALCOSA.
Tienilo a mente.
CERTO: tu potrai scegliere di NON comprare proprio come potrai scegliere di farlo.
E sarai convinto che sia una tua esclusiva scelta, quando le cose stanno un po’ diversamente.
Se vogliamo farla chiara e limpida, alcuni tuoi colleghi fanno fatica a proporsi. Troppa fatica.
Sottovalutano la propria bravura, la propria unicità, i risultati e i benefici che riescono a generare.
In tanti, troppi casi, diventano fatalisti o permalosi.
- Diventano FATALISTI quando affermano, come scritto poco sopra, che “deve essere il cliente a scegliermi, non posso di certo obbligarlo io a farlo”.
Non è proprio così. - Diventano PERMALOSI quando se ne escono con frasi tipo: “Oh, se vogliono venire, vengano, se non vengano peggio per loro”.
EH NO. Non è affatto “peggio per loro”, è peggio per te.
È PEGGIO PER TE.
Perché ogni cliente che definiamo “IN TARGET”, dunque qualcuno che ha deciso di investire sulla sua immagine, sul suo look personale, sul benessere della sua testa…
O VIENE DA TE, O VA DA UN TUO CONCORRENTE.
E se va dal tuo concorrente, è il concorrente che
- incassa al posto tuo…
- può scegliere di investire sul suo marketing…
- può scegliere di investire sul suo salone…
- può scegliere di investire sui collaboratori…
SENZA PENSARE AL PASSAPAROLA.
Perché è vero che il passaparola è meno potente di una volta (certo: quando i parrucchieri erano “10” e i clienti erano “100” il passaparola bastava da solo; adesso che i parrucchieri sono “100” e i clienti sono “10”, serve spingersi oltre il passaparola ed investire sulla propria autorevolezza, sul proprio marketing)
È vero che il passaparola è meno potente di una volta, come è vero che CONTINUA A FUNZIONARE!
Perciò, quando un cliente che definiamo “IN TARGET” va da un tuo concorrente, PORTERÀ LÀ anche alcuni altri clienti – suoi amici, conoscenti, parenti, colleghi… – quasi sempre “simili”: altrettanto in target.
Dunque stai perdendo soldi e clienti, per di più stai FINANZIANDO i tuoi concorrenti.
Se la mettiamo così… che per inciso è come deve metterla ogni Imprenditore della Bellezza, facciamo in fretta a capire che VENDERSI è tutt’altro che un aspetto trascurabile del tuo business.
Peccato che, mentre in tanti vedono male l’idea di “vendersi”, altrettanti fanno la cosa più facile e sbagliata: “SVENDERSI”.
Chiariamolo: FARE SCONTI A SCONOSCIUTI NON È MAI, MAI, MAI, UNA BUONA IDEA.
Ci sono attività per le quali può esserlo.
PER TE, NO. NON LO È MAI.
Anche quando “là fuori” cominci a vedere solo tuoi pseudo colleghi che si svendono… ecco, lì devi inspirare anziché sospirare, perché quegli pseudo concorrenti STANNO LAVORANDO PER TE.
Il punto è VENDERSI SENZA SVENDERSI.
VENDERSI comincia dal rendersi VISIBILI, RICONOSCIBILI, AUTOREVOLI.
In quest’ordine.
Rendersi visibili significa ricordare che L’APPARENZA RENDE VISIBILE LA SOSTANZA.
Devi avere un’immagine esterna del salone all’altezza.
Devi creare un’esperienza esclusiva in salone che meriti di essere raccontata.
Devi curare con attenzione e dedizione la tua immagine online.
Fra le cose più importanti che puoi- che devi -fare per diventare riconoscibile, una è comunicare al meglio LA TUA DIFFERENZA: cosa rende te differente dai tuoi concorrenti.
Poi, per diventare autorevole, serve AIUTARE A COMPARARTI: la potenziale clientela in target deve riuscire a CONFRONTARE TE E LA CONCORRENZA, fino a “convincersi” che sei diverso/migliore.
COMPARARTI È L’ANTICAMERA DEL COMPRARTI.
Ci sei fin qui?
Ho provato a venderti qualcosa finora?
… Sì.
Sto facendo con te, quello che tu devi fare con la clientela che vuoi avere:
AIUTARLA A SCEGLIERTI.
A capire perché faccia bene a farlo.
Perché… molto spesso… PRIMA DI ACQUISTARE “DA TE” … DOVRANNO ACQUISTARE “TE”.
Morale della favola: a questo punto posso assicurarti che TU ED IO ABBIAMO GLI STESSI “PROBLEMI”. TRE.
- Il primo è farci trovare dalla clientela che vogliamo avere… e che ancora ignora che esistiamo.
- Il secondo è che dobbiamo sopperire al fatto che spesso, quando ci trova, non è in grado – almeno non è in grado da sola – di capire davvero la differenza fra noi ed altri che “più o meno” sembrano come noi.
- Il terzo è, dopo aver fatto il nostro meglio per chiarire la differenza, dopo aver offerto contenuti di valore e prove tangibili – testimonianze – di nostri clienti soddisfatti, DARGLI UNA MANO A DECIDERSI.
Statisticamente, e anche qui vale per te come per me,
TRE CLIENTI SU DIECI DECIDONO DI ACQUISTARE IN AUTONOMIA, MENTRE SETTE CLIENTI SU DIECI NECESSITANO DI UN “AIUTINO”.
E parliamo di clienti che hanno GIÀ imparato a conoscerci, e ad apprezzarci! Pensa gli altri.
A QUESTO SERVE IL TUO MARKETING.
QUESTO, IN REALTÀ, SIGNIFICA “SAPERCI VENDERE”.
Questo articolo ha messo in fila aspetti che possono avvicinarti di parecchio al progetto che devi allestire… se vuoi moltiplicare il numero di clienti in target che vuoi che entrino nel tuo salone.
Anche io, come te, in questo articolo ho cercato di fornirti spunti per aiutarti a conoscermi e ad apprezzarmi.
ORA DEVO FARE LA MOSSA DECISIVA.
La mia mossa ha una data. Un giorno e un’ora.
VENDERSI senza svendersi, 8 GIUGNO 2021, ore 21:30.
PROVERÒ A VENDERTI PARRUCCHIERE IMPRENDITORE.
Sono nove AudioTraining della durata totale di sedici ore e passa…
Più cinque VideoTraining della durata totale di sedici ore e passa (pura coincidenza).
Ti farò la mia proposta
(proprio come tu devi farla alla clientela in target DOPO che l’hai aiutata a conoscerti ed apprezzarti).
Ti dirò perché fai bene a “comprarmi”
(ti parlerò di problemi risolti, di caratteristiche della proposta, dei risultati che otterrai e dei benefici che ne potranno derivare).
Tratterò con te quelle obiezioni che potrebbero spingerti a non farlo
(e tu, quanti post scrivi per aiutare la clientela in target a rimuovere da sola eventuali resistenze?).
Lo farò col sincero intento di essere utile, a prescindere che tu poi compri o non compri.
E in questo mi troverai particolarmente determinato, a volte quasi “severo”, perché troppi di voi commettono un errore gravissimo: formarsi a livello “orizzontale” e mai “verticale”:
intendo che spiluccano tecniche gratuite un po’ da questo e un po’ da quello, finendo per fare una grande confusione e non raccogliere mai quello che potrebbero… se solo approfondissero un unico metodo.
VENDERSI senza svendersi
8 GIUGNO 2021, ore 21:30.
Questa sarà la mia mossa…
Tu hai già idea di quale possa essere la tua?
Ricordati che imparare ad acquistare BENE è già di per sé un modo per diventare venditori migliori!
Soprattutto, fa tesoro di un mio concetto su cui rifletto spesso e invito te a fare lo stesso:
Ci sono due errori che un potenziale cliente può commettere quando gli proponi qualcosa.
Il primo errore consiste nel comprare ciò che non gli servirebbe.
Il secondo errore consiste nel non comprare ciò che gli servirebbe.
Tocca a te, in primis, evitare che li commetta: mettilo nelle condizioni di fare la scelta giusta.
PS: se sei già mio allievo, PER FAVORE, STUDIA. Hai già un sacco di materiali… spesso ti lamenti che sono troppi. Perciò, STUDIA. E APPLICA QUANTO IMPARI. Farò come se tu fossi lì con me, con noi
