“C’è bisogno di leggerezza.”

Un anno fa cominciava così il messaggio col quale una tua collega mi annunciava la sua scelta di non seguire i miei corsi.
Ha chiuso il suo salone quest’anno, a fine maggio.
Sembrava che le sue due collaboratrici fossero interessate a rilevarlo, nonostante i conti non tornassero, mpoi hanno optato per aprirne uno nuovo.

“NUOVI FONDAMENTALI”:

=> lavorare concretamente (non a chiacchiere) sull’autorevolezza
=> distinguersi dalla concorrenza
=> definire con cura le tre colonne portanti: brand, listino prezzi, immagine esterna/interna del salone
=> personalizzare la proposta
=> creare un’esperienza esclusiva che induca ogni cliente a volerla ripetere e a volerne parlare
=> fare “PR” nella propria ADA (ADA = Area Di Azione)
=> essere presenti, efficaci, costanti sul web
=> coinvolgere la propria squadra nel progetto d’impresa, a prescindere che siate in due o in venti
Basta osservare i parrucchieri che si lamentano – vuoi perché incassano troppo poco, vuoi perché incassano meno di quanto a loro avviso meriterebbero – per comprendere che il 90% dei loro problemi, è in elenco.
E basta leggere certi post o certi commenti, nel gruppo facebook Gruppo Imprenditori della Bellezza, per constatare che i problemi in elenco sono quasi sempre la conseguenza di ciò che “non si fa” o “non si sa fare bene”.
Domando: perché, in questo periodo, la maggioranza dei miei allievi registra spesso il tutto esaurito, mentre tanti di coloro che miei allievi non sono, fanno fatica o fanno meno di quanto dovrebbero/vorrebbero?

NO.

Non ho la pretesa di essere l’unico che “sa come si fa”.

SÌ.

I miei allievi hanno maggiori probabilità di realizzare risultati sopra la media della loro ADA.
E deve essere chiaro: come io non posso pretendere di affermare che sono il numero uno, la maggioranza di voi non deve pretendere di saper distinguere i formatori, e soprattutto me da altri.
La prova provata è che spesso scegliete i formatori per simpatia, o peggio per il prezzo. E da bravi cercatori di scorciatoie, spesso scegliete quelli che vi propinano i venditori che vi vendono prodotti, perché non avete voglia di imparare a “distinguerci”.
Proprio l’altro giorno, un mio ex allievo lamentava una perdita pesante, circa il 30%, da quando ha smesso di seguire me e ha applicato i consigli di un mio “collega” propostogli da un’azienda di prodotti.
Eccola lì quella “leggerezza” che, GIUSTAMENTE, vi mette in difficoltà.
IO HO SCELTO DI NON LAVORARE CON LE AZIENDE.
POTRANNO MAI PARLARVI BENE DI ME?!
Perché mai un rappresentante di una delle circa quattrocento aziende che a turno vi piombano in salone per vendervi di tutto, dovrebbe parlarvi bene di me, quando la sua azienda collabora con qualcuno che magari non ha mai frequentato un salone se non come cliente, e ha un decimo della mia esperienza?
Ma molti di voi sono fatti così.

“C’è bisogno di leggerezza.”

Quando si parla di formazione, si fa una gran confusione.
Si mette tutto e tutti nello stesso calderone, come se non esistessero formatori bravi e formatori inefficaci, proprio com’è per quasi ogni altro settore, parrucchieri compresi.
Per esempio, quando mi sento dire che “seguire lele è difficile” mi rendo conto di quanto in tanti di voi siano superficiali, e consentitemi, sciocchi.
Cosa pensate di un vostro collega che, di fronte alla proposta di frequentare un corso di marketing, risponde “già fatto dieci anni fa”?!?
Glielo dite che è un C * * * * * * E … o lo pensate e basta?
Allo stesso modo, davvero chi ha fatto Parrucchiere PRO nel 2017 pensa che rifarlo oggi sarebbe la “stessa cosa”?
E ancora, davvero chi è stato Allievo Avanzato tre anni fa pensa che nel 2022 sia ancora “la stessa cosa”?

“C’è bisogno di leggerezza.”

Poi però le lacrime che si piangono perché le cose non vanno, mica sono così “leggere”. E farebbe bene a piangere chi oggi non riesce a capire che sta raccogliendo la metà di quello potrebbe, perché ciò che sta perdendo è perso per sempre… e rafforza quella concorrenza a cui il vostro “vegetare” ha reso la vita più facile.
Tra le righe, a tutti coloro che sono stati miei allievi, che sia con un libro o una serata, che sia con un corso o un percorso, ecco il mio consiglio: richiedeteci una consulenza per farvi spiegare in dettaglio come si diventa Parrucchieri PRO o Allievi Avanzati, e cosa è cambiato in concreto.
Fra le parole che ho scritto fin qui c’è già una morale.
CHIEDO A TE DI CAMBIARE PERCHÉ IL MERCATO CAMBIA.
ED IO PER PRIMO CAMBIO, PERCHÉ VOGLIO AIUTARTI A CAMBIARE.
STA CAMBIANDO TUTTO.
E se stai annuendo, sappi che non basta.
È ciò che fai mentre tutto cambia, a fare tutta la differenza del mondo.
Cambiano il mercato e la concorrenza, 
cambia la clientela già nel suo modo di sceglierti, 
cambiano le persone, i contesti personali e professionali, le ambizioni.
TI SERVE UNA FONTE DI ISPIRAZIONE.
Qualcuno di cui ti puoi fidare,
qualcuno che studia per te, mentre tu sei impegnato nei tuoi progetti, 
qualcuno che ti aiuti a lavorare sul metodo come sull’atteggiamento.
Certo che mi propongo!
Con 26 anni al vostro fianco, oltre mille giornate in aula e trecento in altrettanti saloni, decine di migliaia di parrucchieri incontrati live o online, ho certamente le carte in regola per candidarmi.
Se mi sceglierai tu, avrai un bel vantaggio.
Se mi sceglierà il concorrente che hai a poca distanza dal tuo salone, lo avrà lui.
Puoi sempre non credermi.
“Chi si crede di essere”, potresti pensare.
Sono “uno” che cambia le vite. In meglio.
Ma diciamocelo: io ti dico quale strada percorrere e come affrontare al meglio il viaggio, poi sì, sei tu a dover muover il c * * * .
Là fuori la tua clientela, compresa la più affezionata, più o meno consapevolmente continuerà a chiedersi se tu sia quello di cui hanno bisogno.
Là fuori la tua concorrenza, sa bene che se vuole fare ottenere più di te deve fare meglio di te, e ti deve battere sul marketing oltre che sul “fare capelli”.
Vale per te come vale per me!
Pensi che nessuno abbia già provato a farmi la festa?
Pensi che non ci sia chi sta provando a farmela anche mentre scrivo?
So bene che ci provano. Ne hanno tutto il diritto.
Come so bene che per quanto ci provino, se ci riusciranno sarà soltanto per demerito mio.
Nella tua ADA se qualche tuo concorrente che arriva dopo ti fa le scarpe, è più per demerito tuo che non per merito suo.
E, beffa delle beffe, se ti fa le scarpe, nove volte su dieci non è perché ha più talento di te: è perché fa marketing meglio di te!
Quello che sto facendo è aiutarvi a confrontarvi con questo mercato adottando il giusto metodo con il giusto atteggiamento.
E se non ci arrivate a capire che deve esserci un motivo se qualcuno vi chiede 100 euro per una intera giornata di formazione, quando con me al massimo per quel prezzo potete avere una serata, beh, allora è giusto che facciate meno dei miei allievi.

“C’è bisogno di leggerezza.”

Vuoi saperlo? Fino a qualche anno fa potevi permetterti di fare impresa senza troppi problemi. Adesso ha senso averne una solo se si conosce la differenza fra l’improvvisare e l’intraprendere.
NON C’È PIÙ SPAZIO PER GLI IMPROVVISATORI.
Non c’è più spazio per gli imprenditori che ragionano da poveri, che tirano a campare, che sanno solo lamentarsi, di tutto e di tutti.
Non c’è più spazio per gli artisti del nero, gli stiratori di cartine, i fenomenotteri che sanno tutto ma non fanno neanche una delle cose che millantano.
Fare impresa oggi significa trovare quel sottile equilibrio tra apatia ed incoscienza, chiamato “coraggio”: la capacità di capire dove, come, quando, quanto investire.
C’è bisogno di leggerezza” …?!
Se vuoi una vita lineare, sempre uguale, senza imprevisti, senza contrasti, senza dubbi, senza scelte difficili… lascia stare, fare l’imprenditore non è per te.
NO.

Non c’è bisogno di leggerezza.

C’è bisogno di SCEGLIERE I PARTNER GIUSTI.
È grazie ai partner giusti che ti godrai la tua impresa.
Non c’è bisogno di leggerezza.
C’è bisogno di assumersi la responsabilità di ciò che va fatto,
c’è bisogno di non rinviare le decisioni che vanno prese in fretta,
c’è bisogno di sapere dove trovare le informazioni ideali per scegliere bene,
c’è bisogno di non farsi influenza da fattori sbagliati (amici, difficoltà momentanee, stati d’animo no).
Non c’è bisogno di leggerezza.

C’è bisogno di SCEGLIERE I PARTNER GIUSTI.

PS: lele dov’è la “ventata di ottimismo”?!
LA TROVI NELLA PIÙ BELLA DELLE NOTIZIE: DIPENDE DA TE.
Più di quanto immagini. Più di quanto vogliono farti credere.
Non ci piace un granché ammettere di non sapere. Questo, spesso, ci porta a “difendere” le nostre conoscenze, anche quando sono parziali, incomplete.
Lo fanno un po’ tutti, compresi i parrucchieri e i formatori.
Quando sento affermare dagli uni o dagli altri che “posizionamento e specializzazione sono la stessa cosa”, mi vengono i brividi.
La Differenza, come la spiego io, combina in modo ideale tre varianti: il posizionamento, la specializzazione e la clientela ideale.
Va da sé che SONO TRE COSE MOLTO DIVERSE.
I Parrucchieri PRO lo sanno molto bene, e nelle due edizioni di #ParrucchierePRO a novembre verranno illuminati ancora meglio, perché ho costruito un nuovo modello per creare la Differenza.
SE qualcuno ti chiede di spiegare

QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?

Posso immaginare che la maggioranza di voi abbia bisogno di rifletterci, non solo!
Alcuni di voi sono convinti che non sia una domanda appropriata, che è anche peggio.
Chiariamolo: quello che ti chiedo è ben altro che “insultare” o “temere” la concorrenza!
QUELLO CHE TI CHIEDO È COME AIUTI LA CLIENTELA POTENZIALE A COMPARARE TE ALLA TUA CONCORRENZA.
E devi fartene una ragione: per aiutarli a comparare, devi trovare il modo di distinguere te rispetto agli altri.
Non basta che tu parli di te!
Serve aiutare la clientela potenziale a comparare te alla tua concorrenza!
Piaccia o non piaccia, la maggioranza assoluta della clientela potenziale confronta sia te, sia le tue proposte.
Le paragona a quelle della tua concorrenza.
Cerca di capire se sia meglio tu o meglio qualcun altro.
E per capirci, nella comparazione il prezzo non è quasi mai il primo criterio di scelta.
Davvero pensi abbia senso affermare robe tipo: “Beh, deve essere il cliente a scegliere, io gli dico cosa faccio e poi il cliente scelga come vuole”.
Perciò o li aiuti a confrontare te e le tue proposte con quelle della tua concorrenza, o la clientela che vuoi avere, da sola, rischia di sbagliare, perché le mancano elementi per scegliere al meglio.
Prova a rispondere alla domanda:

QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?

Ma lele è difficile
Se tu avessi la Differenza come la insegno io, sapresti come farlo.
Sapresti come scrivere la tua DIS #DichiarazioneDiSfida.
L’errore più clamoroso che puoi fare è sottovalutare l’importanza di aiutare la tua clientela potenziale a comparare te rispetto alla tua concorrenza.
Fra l’altro, quando impari a farlo aiuti anche la tua clientela ideale attuale a parlare di te in modo efficace.
“Lele ma tu come faresti?”
A differenza di quei consulenti e formatori che puntano a fare le cose al tuo posto, io lavoro per mettere te al centro del tuo business, così che tu possa fare tuo un vero e proprio sistema di marketing, e quindi capire cosa fare e cosa delegare, oltre al “come”.
Ecco fatto. Ora tocca a te:

QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?

Se vuoi, oltre al commento, chiediti attraverso quali domande puoi agevolare la tua clientela potenziale a comparare te rispetto alla tua concorrenza.
Per esempio, se io dovessi farti riflettere sui miei concorrenti, mediante domande, sceglierei queste:
=> scrivono con costanza o scrivono più volte per qualche giorno e poi scompaiono per settimane?
=> approfondiscono i temi abbastanza da dimostrarsi esperti autorevoli del tuo settore?
=> propongono temi che hai già trovato altrove o sviluppano concetti che hanno sviluppato loro stessi?
=> ti offrono contenuti di valore che puoi subito usare o cercano sempre e solo di venderti “cose”?
Questa delle domande è una chicca preziosa 😉
QUAL È LA DIFFERENZA FRA TE E LA CONCORRENZA?
Ecco fatto.
Sono proprio curioso di sapere la tua risposta. 
Ricordati che sono qui per esserti utile, e se possibile aiutarti a migliorare il tuo testo.
P.S.
il post che ho citato all’inizio è questo:

Perché per tanti di voi, Imprenditori della Bellezza, è così difficile “vendersi”?
È di questo che ti scrivo, oggi… e lo faremo da una prospettiva “inusuale”.

Dedico questo articolo a chi si è chiesto: FACCIO BENE AD INVESTIRE TEMPO E DENARO CON LELE?

Domanda lecita.
Infatti, stai per leggere un articolo che ti fa vivere in una doppia condizione: quella di potenziale cliente e quella di potenziale “fornitore”.

Perché quello che sto per raccontarti, può certamente tornarti utile per valutare se acquistare da me oppure no… come può certamente aiutarti a capire cosa passa nella mente di tanti tuoi potenziali clienti, quando devono capire se fanno bene a scegliere te o qualcun altro.

 

Subito voglio dirti due cose.

  • LA PRIMA È CHE, SE TI SCEGLIERANNO O MENO… SARÀ DIPESO PIÙ DA TE CHE DA LORO.
  • LA SECONDA È CHE SE TU NON MI COMPRI… È PIÙ PER CAUSA MIA CHE NON PER CAUSA TUA.

Lo so.
Ti sembra impossibile.
“È chi compra che decide!” … penserai.

Non a caso, VENDERE SENZA VENDERE dicono sia il sogno della maggioranza dei venditori.
Invece, più che un sogno, VENDERE SENZA VENDERE È UNA STRATEGIA.

Le persone odiano che gli si cerchi di vendere qualcosa.
Quando poi, paradossalmente, amano comprare.
Ciò, specie in Italia, relega i venditori al ruolo di rompiscatole interessati solo al denaro. BAH.

Quasi ognuno di noi vuole sentirsi il potere di scegliere.
Vale per chi compra come per chi vende.
A te piace di più pensare che sei tu a decidere di comprare o non comprare da me… così, quando là fuori qualcuno sceglie di “non” comprare da te, ti senti meno “responsabile”.

“OH, HANNO IL DIRITTO DI SCEGLIERE!”
Esclamerai.
“E A VOLTE NON CAPISCONO UN CAVOLO, PER QUELLO NON VENGONO DA ME!”
Sospirerai.

Quante volte mi sono sentito dire da qualche tuo collega: “VANNO DAL TALE A FARSI ROVINARE I CAPELLI, POI VENGONO DA ME PER SISTEMARLI”

… sotto sotto, ti chiedi come sia possibile che lo facciano
… e ancor più sotto, ti sembra assurdo che, dopo averli sistemati da te… spesso tornino ad andare “là”!!!

Insomma… “CHE DIAVOLO HA IN TESTA IL CLIENTE? COME FA A NON CAPIRE CHE FA BENE A SCEGLIERE ME?!

… Vedi? All’apparenza è più colpa sua che tua, INVECE…

Che ne dici di come è cominciato questo articolo?
Niente male vero?
Intanto ricordatelo, mi raccomando: IO OGGI VOGLIO VENDERTI QUALCOSA.
Tienilo a mente.

CERTO: tu potrai scegliere di NON comprare proprio come potrai scegliere di farlo.
E sarai convinto che sia una tua esclusiva scelta, quando le cose stanno un po’ diversamente.

 

 

Se vogliamo farla chiara e limpida, alcuni tuoi colleghi fanno fatica a proporsi. Troppa fatica.
Sottovalutano la propria bravura, la propria unicità, i risultati e i benefici che riescono a generare.

In tanti, troppi casi, diventano fatalisti o permalosi.

  • Diventano FATALISTI quando affermano, come scritto poco sopra, che “deve essere il cliente a scegliermi, non posso di certo obbligarlo io a farlo”.
    Non è proprio così.
  • Diventano PERMALOSI quando se ne escono con frasi tipo: “Oh, se vogliono venire, vengano, se non vengano peggio per loro”.
    EH NO. Non è affatto “peggio per loro”, è peggio per te.

È PEGGIO PER TE.
Perché ogni cliente che definiamo “IN TARGET”, dunque qualcuno che ha deciso di investire sulla sua immagine, sul suo look personale, sul benessere della sua testa…
O VIENE DA TE, O VA DA UN TUO CONCORRENTE.

E se va dal tuo concorrente, è il concorrente che

  • incassa al posto tuo…
  • può scegliere di investire sul suo marketing
  • può scegliere di investire sul suo salone
  • può scegliere di investire sui collaboratori

SENZA PENSARE AL PASSAPAROLA.
Perché è vero che il passaparola è meno potente di una volta (certo: quando i parrucchieri erano “10” e i clienti erano “100” il passaparola bastava da solo; adesso che i parrucchieri sono “100” e i clienti sono “10”, serve spingersi oltre il passaparola ed investire sulla propria autorevolezza, sul proprio marketing)

È vero che il passaparola è meno potente di una volta, come è vero che CONTINUA A FUNZIONARE!

Perciò, quando un cliente che definiamo “IN TARGET” va da un tuo concorrente, PORTERÀ LÀ anche alcuni altri clienti – suoi amici, conoscenti, parenti, colleghi… – quasi sempre “simili”: altrettanto in target.

Dunque stai perdendo soldi e clienti, per di più stai FINANZIANDO i tuoi concorrenti.

Se la mettiamo così… che per inciso è come deve metterla ogni Imprenditore della Bellezza, facciamo in fretta a capire che VENDERSI è tutt’altro che un aspetto trascurabile del tuo business.

Peccato che, mentre in tanti vedono male l’idea di “vendersi”, altrettanti fanno la cosa più facile e sbagliata: “SVENDERSI”.

Chiariamolo: FARE SCONTI A SCONOSCIUTI NON È MAI, MAI, MAI, UNA BUONA IDEA.

Ci sono attività per le quali può esserlo.
PER TE, NO. NON LO È MAI.

Anche quando “là fuori” cominci a vedere solo tuoi pseudo colleghi che si svendono… ecco, lì devi inspirare anziché sospirare, perché quegli pseudo concorrenti STANNO LAVORANDO PER TE.

Il punto è VENDERSI SENZA SVENDERSI.

VENDERSI comincia dal rendersi VISIBILI, RICONOSCIBILI, AUTOREVOLI.
In quest’ordine.

Rendersi visibili significa ricordare che L’APPARENZA RENDE VISIBILE LA SOSTANZA.
Devi avere un’immagine esterna del salone all’altezza.
Devi creare un’esperienza esclusiva in salone che meriti di essere raccontata.
Devi curare con attenzione e dedizione la tua immagine online.

Fra le cose più importanti che puoi- che devi -fare per diventare riconoscibile, una è comunicare al meglio LA TUA DIFFERENZA: cosa rende te differente dai tuoi concorrenti.

Poi, per diventare autorevole, serve AIUTARE A COMPARARTI: la potenziale clientela in target deve riuscire a CONFRONTARE TE E LA CONCORRENZA, fino a “convincersi” che sei diverso/migliore.
COMPARARTI È L’ANTICAMERA DEL COMPRARTI.

Ci sei fin qui?
Ho provato a venderti qualcosa finora?
… Sì.
Sto facendo con te, quello che tu devi fare con la clientela che vuoi avere:
AIUTARLA A SCEGLIERTI.
A capire perché faccia bene a farlo.

Perché… molto spesso… PRIMA DI ACQUISTARE “DA TE” … DOVRANNO ACQUISTARE “TE”.

Morale della favola: a questo punto posso assicurarti che TU ED IO ABBIAMO GLI STESSI “PROBLEMI”. TRE.

  • Il primo è farci trovare dalla clientela che vogliamo avere… e che ancora ignora che esistiamo.
  • Il secondo è che dobbiamo sopperire al fatto che spesso, quando ci trova, non è in grado – almeno non è in grado da sola – di capire davvero la differenza fra noi ed altri che “più o meno” sembrano come noi.
  • Il terzo è, dopo aver fatto il nostro meglio per chiarire la differenza, dopo aver offerto contenuti di valore e prove tangibili – testimonianze – di nostri clienti soddisfatti, DARGLI UNA MANO A DECIDERSI.

Statisticamente, e anche qui vale per te come per me,
TRE CLIENTI SU DIECI DECIDONO DI ACQUISTARE IN AUTONOMIA, MENTRE SETTE CLIENTI SU DIECI NECESSITANO DI UN “AIUTINO”.

E parliamo di clienti che hanno GIÀ imparato a conoscerci, e ad apprezzarci! Pensa gli altri.

A QUESTO SERVE IL TUO MARKETING.
QUESTO, IN REALTÀ, SIGNIFICA “SAPERCI VENDERE”.

 

 

Questo articolo ha messo in fila aspetti che possono avvicinarti di parecchio al progetto che devi allestire… se vuoi moltiplicare il numero di clienti in target che vuoi che entrino nel tuo salone.

Anche io, come te, in questo articolo ho cercato di fornirti spunti per aiutarti a conoscermi e ad apprezzarmi.

ORA DEVO FARE LA MOSSA DECISIVA.

La mia mossa ha una data. Un giorno e un’ora.

VENDERSI senza svendersi, 8 GIUGNO 2021, ore 21:30.

PROVERÒ A VENDERTI PARRUCCHIERE IMPRENDITORE.
Sono nove AudioTraining della durata totale di sedici ore e passa…
Più cinque VideoTraining della durata totale di sedici ore e passa (pura coincidenza).

Ti farò la mia proposta
(proprio come tu devi farla alla clientela in target DOPO che l’hai aiutata a conoscerti ed apprezzarti).

Ti dirò perché fai bene a “comprarmi”
(ti parlerò di problemi risolti, di caratteristiche della proposta, dei risultati che otterrai e dei benefici che ne potranno derivare).

Tratterò con te quelle obiezioni che potrebbero spingerti a non farlo
(e tu, quanti post scrivi per aiutare la clientela in target a rimuovere da sola eventuali resistenze?).

Lo farò col sincero intento di essere utile, a prescindere che tu poi compri o non compri.

E in questo mi troverai particolarmente determinato, a volte quasi “severo”, perché troppi di voi commettono un errore gravissimo: formarsi a livello “orizzontale” e mai “verticale”:
intendo che spiluccano tecniche gratuite un po’ da questo e un po’ da quello, finendo per fare una grande confusione e non raccogliere mai quello che potrebbero… se solo approfondissero un unico metodo.

VENDERSI senza svendersi
8 GIUGNO 2021, ore 21:30.

Questa sarà la mia mossa…
Tu hai già idea di quale possa essere la tua?

Ricordati che imparare ad acquistare BENE è già di per sé un modo per diventare venditori migliori!
Soprattutto, fa tesoro di un mio concetto su cui rifletto spesso e invito te a fare lo stesso:
Ci sono due errori che un potenziale cliente può commettere quando gli proponi qualcosa.
Il primo errore consiste nel comprare ciò che non gli servirebbe.
Il secondo errore consiste nel non comprare ciò che gli servirebbe.
Tocca a te, in primis, evitare che li commetta: mettilo nelle condizioni di fare la scelta giusta.

PS: se sei già mio allievo, PER FAVORE, STUDIA. Hai già un sacco di materiali… spesso ti lamenti che sono troppi. Perciò, STUDIA. E APPLICA QUANTO IMPARI. Farò come se tu fossi lì con me, con noi