Corro volentieri il rischio di avventurarmi in un ginepraio.
Divertiamoci un po’!
Uomini prendete appunti.
Le donne sanno di cosa sto parlando… voi un po’ meno (come giocarsi il 50% dei lettori ah ah ah… si scherza ragazzi).
Cosa sono i preliminari nel sesso?
Ma sì, andiamo su Google e definiamoli.
Dunque… qui leggo che “nell’ambito del comportamento sessuale, il termine “preliminari” viene generalmente utilizzato per descrivere qualsiasi attività intima, fisica o emotiva, che convenzionalmente precede il rapporto coitale”.
Bene.
Quindi è il sesso prima del sesso.
A volte invece ci si ferma ai preliminari, sorvoliamo sul perché.
Prima di perdere audience perché impegnata a trovare partner o a navigare fino a qualche sito “particolare”, veniamo al dunque.
Ogni volta che vuoi proporre qualcosa, devi ricordarti di questo mio post e dei tuoi preliminari.
OGNI VOLTA, nessuna esclusa.
Hai idea quando ti metti a scrivere un post… oppure ti appresti a produrre un video… e non vedi l’ora di proporre il tuo nuovo servizio, o il tuo nuovo prodotto, o quel che ti pare?
Ecco… NON LO FARE. Almeno non subito.
PRIMA i preliminari.
POI il… quello.
Vuoi proporre “qualcosa”?

FALLO PENSANDO DOPPIO.

(ops sto davvero rischiando grosso)
PRIMA i preliminari. POI il… quello.
#ParrucchierePRO il martedì lo insegno molto bene.
Se parti subito a vendere questo o quello, spaventi, indispettisci, allontani.
PARTI DAI PRELIMINARI.
Per esempio… devi proporre la tua nuova linea trattante?
Non fare subito – solo un post/video in cui lo proponi! Prima fai un post/video in cui parli del problema. 
Fai pensare al fastidio che crea, o alle conseguenze che genera, completalo con le soluzioni presenti sul mercato, e chiarisci perché non funzionano, fa intendere che hai fatto una scoperta niente male… e prometti che la rivelerai nel tuo prossimo post/video.

PRIMO POST/VIDEO FATTO.

Poi produci il secondo post/video: riassumi brevemente cosa hai comunicato nel primo, ricorda la promessa che hai fatto nel primo post/video.
Parti da una storia per introdurla: può essere una tua scoperta, o una testimonianza che puoi raccontare.
E adesso che la curiosità va a braccetto con la convinzione, ecco, adesso sì, adesso puoi PROPORRE.
Niente #merkating questa volta.

PREDISPORRE VIENE PRIMA DI PROPORRE.

SONO DUE FASI E DEVI TENERLE DISTINTE.

Fare uno stesso unico post, uno stesso unico video, in cui prima cerchi di predisporre e poi provi a proporre, riduce fortemente le tue chances.
PRIMA i preliminari.
POI il… quello.
Tra il primo ed il secondo post/video possono trascorrere da un minimo di qualche ora ad un massimo di due giorni… spesso le ventiquattro ore esatte sono un buon intervallo.
Spero di averti ispirato…
Su “cosa” ti lascio scegliere 😉
Buoni preliminari #ImprenditoridellaBellezza!
Tu ed io siamo entrambi imprenditori.
La tua impresa, per prosperare, deve superare le aspettative della clientela che sceglie di farsi i capelli da te.
La mia impresa, per prosperare, deve mettere i parrucchieri che la scelgono in condizioni di realizzare risultati importanti.
Per te come per me, soddisfare la clientela ideale è l’essenza della nostra impresa, del nostro lavoro.
E non basta.
È impegnativo, certo, ma non basta. Perché “mentre lo facciamo”, i nostri conti devono tornare. I tuoi come i miei.
Ogni mese dobbiamo incassare abbastanza
per pagare i costi fissi…
per pagare i costi variabili…
per accantonare le tasse e i vari balzelli…
per riconoscerci un compenso…
e per generare un buon utile.
È tutto qui.

Tu, come puoi riuscirci?

  1. Garantendoti un numero di clienti in linea con le tue ambizioni.
  2. Facendo sì che questi clienti vengano da te con una determinata frequenza.
  3. Creando i presupposti affinché, ogni volta che vengono, investano una determinata somma.
FAR ENTRARE CLIENTI è “il lavoro” che fa il marketing.
FAR TORNARE I CONTI è “il lavoro” che fanno i numeri.
E indovina chi deve dominare questi numeri?

TU.

Non certo il tuo commercialista.
Non certo un consulente.
TU.
TU e nessun altro devi sapere come calcolare
QUANTO DAVVERO DEVI INCASSARE, ATTRAVERSO QUALI CLIENTI, CON QUALE MARGINALITÀ.
Ci sono parrucchieri talentuosi che si lamentano perché non guadagnano abbastanza… salvo poi praticare un listino completamente sbagliato.
“Eh, ma da noi sono questi i prezzi”.
Posso capire cosa te lo faccia pensare… come spero tu prima o poi capisca che le cose non stanno affatto così.
Che tu lavori al sud come al nord o su un’isola…
Che tu abbia un salone grande o piccolo…
Che tu ce l’abbia in periferia o in centro città…
SE VUOI FARE NUMERI, DEVI IMPARARE A LEGGERLI.
A leggerli e ad usarli al meglio.
Ci sono parrucchieri che guadagnano discretamente… e potrebbero guadagnare molto di più, se solo accettassero che no, “accontentarsi” non c’entra niente con l’essere buoni imprenditori.
Se puoi guadagnare 1000, e stai guadagnando 500, non ti stai accontentando: stai mettendo a rischio la tua impresa perché alimenti quella della concorrenza.
Pochi giorni fa un tuo collega, molto, ma molto bravo, ha riconosciuto di aver commesso un clamoroso errore. Lui che è bravissimo, ha ceduto a chi gli diceva di praticare prezzi bassi. Solo che un suo collega, bravo anche se non quanto lui, applicando un listino più alto, ma anche più di valore, si è portato a casa la clientela migliore, guadagnando punti in termini di Autorevolezza. 
Non dovresti mai parlare di prezzi con chi un’impresa non ce l’ha, o ce l’ha che non funziona.

I CONTI TORNANO SE TU IMPARI A FARLI TORNARE.

Dimenticati che il commercialista ti chieda di fare i listini stagionali.
Dimenticati che il consulente ti chieda all’inizio quanto vuoi guadagnare nell’anno.
Quello che ha fatto Davide Del Medico durante la diretta del 18 aprile ha del prodigioso.
Partire da quanto vuoi guadagnare, il punto Guadagno, il Prezzo al minuto, la ripartizione della clientela…
In modo semplice, efficace, a tratti avvincente, ha fatto capire COME ogni parrucchiere possa gestire in autonomia i propri numeri, UNA VOLTA CHE IMPARA COME FARLO.
Questo mio articolo nasce non solo per celebrare la bravura di Davide, quanto per esortarti a SCEGLIERE LE GIUSTE CONVINZIONI quando si tratta di Numeri da analizzare e di Prezzi da praticare.

Il marketing vale ZERO senza i Numeri.

I numeri precedono il marketing e ti dicono COME concepirlo.

Poi i numeri ti danno anche modo di analizzare se il marketing stia funzionando.
Insomma, immagina un panino, con due fette di pane che sono i Numeri, e ciò che ci metti in mezzo, che è il marketing.
Morale della storia: impara a gestire i Numeri, o saranno i numeri a gestire te.
Smetti di NON sentirti in grado di gestirli, e nel contempo non sottovalutare l’importanza di farlo al meglio. Se tu li stessi già gestendo al meglio, saresti sul podio di chi guadagna di più nella tua ADA.
E ti consiglio di smetterla con il banale ritornello “i soldi non sono tutto”: anche se vuoi lavorare meno, devi assicurarti che i conti del tuo salone tornino! Meglio/Meno vuoi lavorare, più devi conoscere i Numeri.
PS: solo se vuoi gustarti questo “panino”, valuta di essere a #CreatoridiProfitti a settembre. Ci contatti e ti diciamo ciò che devi sapere.
Oppure fa un salto qui

Domenica mattina ho fatto colazione con Davide Del Medico, il mio socio che sta centrando un’impresa epica: far innamorare i parrucchieri dei numeri.

Ci sono parrucchieri che hanno un rapporto controverso con i numeri: o li ignorano, o ne sono ossessionati. Come accade per diversi aspetti, anche in proposito di numeri vi fatte spesso allettare dalle scorciatoie.

Per esempio: “Ai numeri pensa il mio commercialista” è in assoluto la credenza più assurda, sbagliata e pericolosa.

Analizziamo perché.

I NUMERI COMINCIANO DAL LISTINO.

Hai mai conosciuto un commercialista che sa suggerirti quali menù creare, quali voci eliminare, se, quando, come aumentare?

Hai mai conosciuto un commercialista che conosce i listini stagionali, le combo, gli abbonamenti a sconto zero?

Eppure, eccoli lì, i parrucchieri che si lamentano perché pagano troppe tasse, ma in realtà non sanno quante ne pagano e soprattutto dimenticano che le tasse si pagano sugli utili.

Sono tutti figli de “Ai numeri pensa il mio commercialista”.

Se da una parte ci sono i parrucchieri che trascurano i numeri, dall’altra ci sono quelli che ne sono ossessionati.

Con loro e con te voglio condividere una riflessione che ho imparato in questi ventisei anni trascorsi al fianco dei parrucchieri.

NON HO MAI VISTO UN PARRUCCHIERE DIVENTARE RICCO SOLO RISPARMIANDO SUI COSTI.

Bene inteso, non ti sto esortando a scialacquare denaro, ti sto invitando a dedicare più attenzione ai Profitti, e a come generarli.

Perché quasi sempre, tutti i problemi economici che affermi di avere, non sono figli dei costi troppo alti: sono figli degli incassi poco profittevoli.

Ma lele, nella mia zona sono già uno dei più cari”.

Precisiamolo: nessuno ti sta dicendo che devi alzare i prezzi.

E se ti stai chiedendo “e allora come devo fare” beh, hai appena capito che dovresti diventare anche tu un Creatore di Profitti

I Parrucchieri PRO hanno imparato due cose:

  1. la prima è come verificare se sono davvero i più cari della loro zona perché quando fanno l’analisi dei loro competitors, come glielo insegno, spesso si rendono conto che non sono affatto “cari” come credevano;
  2. la seconda è che I PROFITTI SONO PIÙ IMPORTANTI DEGLI INCASSI, ergo, prima di avere il cassetto pieno devi verificare quanto guadagni su ciò che incassi, e non quanto incassi e basta;

La cosa peggiore di tutto questo è scoprire “come” nascono certi errori.

Perché a volte sei carnefice e a volte sei vittima.

Sei vittima di chi ti suggerisce di conquistare nuovi clienti facendo sconti e prezzi bassi,

sei vittima di chi ti suggerisce di risparmiare sui collaboratori, di inquadrarli male, di pagarli male,

sei vittima di chi ti suggerisce di fare nero perché “sennò paghi troppe tasse e se non ne fai non stai in piedi”,

sei “vittima” perché mai come in questi ultimi anni abbiamo tutti assistito all’invasione degli sformatori e degli sconsulenti.

Gente improvvisata, con poca o zero conoscenza del tuo settore e delle dinamiche di un salone, che spesso, in buona o cattiva fede, trascura che gli incassi di oggi non devono MAI pregiudicare gli incassi di domani.

Beffa delle beffe, quando ne parlo fra voi c’è chi dice che “non dovrei sparlare della mia concorrenza” dimenticando che molti saloni, senza i miei appelli ad aprire gli occhi, oggi sarebbero rovinati, se non chiusi.

Non a caso, senza mezzi termini, da “vittime” vi trasformate in “carnefici” quando sbagliate i partner.

Porto due esempi:

Il primo esempio è la sciocchezza di farvi regalare la formazione attraverso l’acquisto di prodotti.

NOVE VOLTE SU DIECI STATE FACENDO IL PEGGIORE DEGLI ERRORI.

Lo anticipo: NO, non ce l’ho con le aziende. Ce l’ho con voi quando ne fate un pessimo uso.

Secondo esempio: pensiamo al nero e all’uso di carte di credito e pagamento elettronico.

Sono oltre dieci anni che vi esorto a smetterla di perdere soldi puntando solo sul contante.

Perché perdete dei soldi? Perché, sempre di più, chi ha i soldi li ha in banca e non in tasca.

Eppure, moltitudini di parrucchieri, spesso dietro suggerimento di qualche fenomenottero, continuano a rifiutarsi di consentire alla clientela di pagare come preferisce. Così, oltre tutto, spesso perdono i migliori clienti: quelli che i soldi ce li hanno davvero.

Oggi i miei migliori allievi registrano oltre l’80% dei loro incassi mediante carte e pagamenti elettronici e attenzione, perché spesso c’è un aspetto che fate fatica a capire:

ALMENO IL 50% DI QUEI CLIENTI E DEI RELATIVI INCASSI È RIFERITO A NUOVA CLIENTELA.

Clientela che nemmeno i miei migliori allievi avrebbero conquistato se non avessero fatto due cose:

  • Differenziarsi sul mercato e concentrarsi su una #ClientelaIdeale
  • Calibrare le proposte a listino ed offrire più modalità di pagamento

A questo punto spazziamo via la demagogia.

C’è una cosa che ti devi mettere in testa, una volta per sempre: un’impresa deve produrre profitti.

Non è un ente benefico, i conti devono tornare, poi cosa tu scelga di fare con i tuoi utili, è affar tuo.

Vuoi comprarti qualcosa? Devi fare profitti.

Vuoi un salone più grande? Devi fare profitti.

Vuoi assumere? Devi fare profitti.

Vuoi ritagliarti più tempo per te? Devi fare profitti.

Puoi scegliere se ti vanno bene mille euro al mese o se devono essere diecimila, che siano mille o diecimila,

i conti devono tornare, punto.

Quand’è che i conti tornano?

Quando la smetti di chiedere ad altri quanto deve guadagnare un parrucchiere e invece scegli tu quanto vuoi guadagnare.

Ecco la risposta migliore ai demagoghi da salotto che pontificano su quanto deve rendere un collaboratore o su quanto deve costare una piega o su quanto deve guadagnare un parrucchiere.

Sei tu che devi decidere quanto vuoi guadagnare!

Prima decidi quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci. Chiaramente non basta buttare lì una cifra a caso. Quello che ti sto dicendo è che prima ancora di aprire dovresti già sapere quanto vuoi guadagnare. Poi, alla fine di ogni anno, è la domanda che ti devi ripetere nell’ottica dell’anno che seguirà.

Prima decidi quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci.

Il fatto che praticamente nessuno te l’abbia mai messa in questo modo… come il fatto che la maggioranza dei tuoi colleghi prima apre e poi osserva quanto può guadagnare, non deve condizionarti.

Anzi, te ne devi proprio fregare.

Chi pensi che rischia di più? La maggioranza dei tuoi colleghi che sta sottovalutando la rivoluzione in atto, o tu che stai impegnandoti per anticipare e gestire le novità?

Se vuoi guadagnare meglio rispetto alla media del tuo settore, quasi sempre dovrai fare cose diverse.

Riassumendo, quali sono le lezioni più importanti che puoi portare nel tuo salone grazie a questo post?

Sono due.

Lezione numero uno: prima devi decidere quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci.

Lezione numero due: spesso, il primo problema per cui guadagni meno di quanto dovresti/potresti è il tuo listino prezzi.

Sapere quanto vuoi guadagnare ti rende Consapevole, creare il tuo listino ideale ti rende Efficace.

Ed è su questa seconda lezione che voglio chiedervi di concentrarvi: il vostro listino prezzi.

La domanda è:

Come si costruisce un listino ideale?

 

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