Domenica mattina ho fatto colazione con Davide Del Medico, il mio socio che sta centrando un’impresa epica: far innamorare i parrucchieri dei numeri.

Ci sono parrucchieri che hanno un rapporto controverso con i numeri: o li ignorano, o ne sono ossessionati. Come accade per diversi aspetti, anche in proposito di numeri vi fatte spesso allettare dalle scorciatoie.

Per esempio: “Ai numeri pensa il mio commercialista” è in assoluto la credenza più assurda, sbagliata e pericolosa.

Analizziamo perché.

I NUMERI COMINCIANO DAL LISTINO.

Hai mai conosciuto un commercialista che sa suggerirti quali menù creare, quali voci eliminare, se, quando, come aumentare?

Hai mai conosciuto un commercialista che conosce i listini stagionali, le combo, gli abbonamenti a sconto zero?

Eppure, eccoli lì, i parrucchieri che si lamentano perché pagano troppe tasse, ma in realtà non sanno quante ne pagano e soprattutto dimenticano che le tasse si pagano sugli utili.

Sono tutti figli de “Ai numeri pensa il mio commercialista”.

Se da una parte ci sono i parrucchieri che trascurano i numeri, dall’altra ci sono quelli che ne sono ossessionati.

Con loro e con te voglio condividere una riflessione che ho imparato in questi ventisei anni trascorsi al fianco dei parrucchieri.

NON HO MAI VISTO UN PARRUCCHIERE DIVENTARE RICCO SOLO RISPARMIANDO SUI COSTI.

Bene inteso, non ti sto esortando a scialacquare denaro, ti sto invitando a dedicare più attenzione ai Profitti, e a come generarli.

Perché quasi sempre, tutti i problemi economici che affermi di avere, non sono figli dei costi troppo alti: sono figli degli incassi poco profittevoli.

“Ma lele, nella mia zona sono già uno dei più cari”.

Precisiamolo: nessuno ti sta dicendo che devi alzare i prezzi.

E se ti stai chiedendo “e allora come devo fare” beh, hai appena capito che dovresti diventare anche tu un Creatore di Profitti

I Parrucchieri PRO hanno imparato due cose:

1. la prima è come verificare se sono davvero i più cari della loro zona perché quando fanno l’analisi dei loro competitors, come glielo insegno, spesso si rendono conto che non sono affatto “cari” come credevano;
2. la seconda è che I PROFITTI SONO PIÙ IMPORTANTI DEGLI INCASSI, ergo, prima di avere il cassetto pieno devi verificare quanto guadagni su ciò che incassi, e non quanto incassi e basta;

La cosa peggiore di tutto questo è scoprire “come” nascono certi errori.

Perché a volte sei carnefice e a volte sei vittima.

Sei vittima di chi ti suggerisce di conquistare nuovi clienti facendo sconti e prezzi bassi,

sei vittima di chi ti suggerisce di risparmiare sui collaboratori, di inquadrarli male, di pagarli male,

sei vittima di chi ti suggerisce di fare nero perché “sennò paghi troppe tasse e se non ne fai non stai in piedi”,

sei “vittima” perché mai come in questi ultimi anni abbiamo tutti assistito all’invasione degli sformatori e degli sconsulenti.

Gente improvvisata, con poca o zero conoscenza del tuo settore e delle dinamiche di un salone, che spesso, in buona o cattiva fede, trascura che gli incassi di oggi non devono MAI pregiudicare gli incassi di domani.

Beffa delle beffe, quando ne parlo fra voi c’è chi dice che “non dovrei sparlare della mia concorrenza” dimenticando che molti saloni, senza i miei appelli ad aprire gli occhi, oggi sarebbero rovinati, se non chiusi.

Non a caso, senza mezzi termini, da “vittime” vi trasformate in “carnefici” quando sbagliate i partner.

Porto due esempi:

Il primo esempio è la sciocchezza di farvi regalare la formazione attraverso l’acquisto di prodotti.

NOVE VOLTE SU DIECI STATE FACENDO IL PEGGIORE DEGLI ERRORI.

Lo anticipo: NO, non ce l’ho con le aziende. Ce l’ho con voi quando ne fate un pessimo uso.

Secondo esempio: pensiamo al nero e all’uso di carte di credito e pagamento elettronico.

Sono oltre dieci anni che vi esorto a smetterla di perdere soldi puntando solo sul contante.

Perché perdete dei soldi? Perché, sempre di più, chi ha i soldi li ha in banca e non in tasca.

Eppure, moltitudini di parrucchieri, spesso dietro suggerimento di qualche fenomenottero, continuano a rifiutarsi di consentire alla clientela di pagare come preferisce. Così, oltre tutto, spesso perdono i migliori clienti: quelli che i soldi ce li hanno davvero.

Oggi i miei migliori allievi registrano oltre l’80% dei loro incassi mediante carte e pagamenti elettronici e attenzione, perché spesso c’è un aspetto che fate fatica a capire:

ALMENO IL 50% DI QUEI CLIENTI E DEI RELATIVI INCASSI È RIFERITO A NUOVA CLIENTELA.

Clientela che nemmeno i miei migliori allievi avrebbero conquistato se non avessero fatto due cose:

• Differenziarsi sul mercato e concentrarsi su una #ClientelaIdeale
• Calibrare le proposte a listino ed offrire più modalità di pagamento

A questo punto spazziamo via la demagogia.

C’è una cosa che ti devi mettere in testa, una volta per sempre: un’impresa deve produrre profitti.

Non è un ente benefico, i conti devono tornare, poi cosa tu scelga di fare con i tuoi utili, è affar tuo.

Vuoi comprarti qualcosa? Devi fare profitti.

Vuoi un salone più grande? Devi fare profitti.

Vuoi assumere? Devi fare profitti.

Vuoi ritagliarti più tempo per te? Devi fare profitti.

Puoi scegliere se ti vanno bene mille euro al mese o se devono essere diecimila, che siano mille o diecimila,

i conti devono tornare, punto.

Quand’è che i conti tornano?

Quando la smetti di chiedere ad altri quanto deve guadagnare un parrucchiere e invece scegli tu quanto vuoi guadagnare.

Ecco la risposta migliore ai demagoghi da salotto che pontificano su quanto deve rendere un collaboratore o su quanto deve costare una piega o su quanto deve guadagnare un parrucchiere.

Sei tu che devi decidere quanto vuoi guadagnare!

Prima decidi quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci. Chiaramente non basta buttare lì una cifra a caso. Quello che ti sto dicendo è che prima ancora di aprire dovresti già sapere quanto vuoi guadagnare. Poi, alla fine di ogni anno, è la domanda che ti devi ripetere nell’ottica dell’anno che seguirà.

Prima decidi quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci.

Il fatto che praticamente nessuno te l’abbia mai messa in questo modo… come il fatto che la maggioranza dei tuoi colleghi prima apre e poi osserva quanto può guadagnare, non deve condizionarti.

Anzi, te ne devi proprio fregare.

Chi pensi che rischia di più? La maggioranza dei tuoi colleghi che sta sottovalutando la rivoluzione in atto, o tu che stai impegnandoti per anticipare e gestire le novità?

Se vuoi guadagnare meglio rispetto alla media del tuo settore, quasi sempre dovrai fare cose diverse.

Riassumendo, quali sono le lezioni più importanti che puoi portare nel tuo salone grazie a questo post?

Sono due.

Lezione numero uno: prima devi decidere quanto vuoi guadagnare, poi ragioni su quanto devi incassare per riuscirci.

Lezione numero due: spesso, il primo problema per cui guadagni meno di quanto dovresti/potresti è il tuo listino prezzi.

Sapere quanto vuoi guadagnare ti rende Consapevole, creare il tuo listino ideale ti rende Efficace.

Ed è su questa seconda lezione che voglio chiedervi di concentrarvi: il vostro listino prezzi.

La domanda è:

Come si costruisce un listino ideale?

 

Questo articolo promette di essere uno dei più utili che ho scritto fino ad oggi.
Proprio per questo in tanti di voi, non lo leggeranno.

Perché non lo leggeranno?
Perché… NON HANNO TEMPO, o almeno dicono di non averne e se metti in dubbio questa loro affermazione, si arrabbiano.

Chiariamolo: molte delle persone che si lamentano per il tempo che “non” hanno, si lamentano con ragione, perché effettivamente le cose da fare sono tante.
Il vero problema sta nel comprendere “perché” siano così tante! E a ruota, capire come gestire le cose, “anche” se sono tante.

E ancora cosa spinge due imprenditori, come Cinzia e me, a mettere sul libro paga DUE persone in ufficio con l’esclusivo compito di aiutare gli Allievi Avanzati a… GESTIRE IL PROPRIO TEMPO?

Un’ultima domanda e poi possiamo tuffarci nell’articolo.

Ho citato più volte Henry Ford e la sua splendida affermazione: “Che tu creda di poter fare una cosa, o che tu creda di non poterla fare, avrai comunque ragione”.

L’ultima domanda è questa: cosa ti fa credere di NON poter migliorare nella gestione del tuo tempo?
Perché mi capita col marketing, con i numeri, con le persone… con la comunicazione, con la vendita, con l’atteggiamento… ed anche con il tempo: se ti convinci di non poter migliorare in “qualcosa”, non migliorerai.

Ma deve esserti chiaro, una volta per tutte: non migliori… perché ti sei convinto di NON poter migliorare ed è ben diverso dal non poter migliorare perché riuscirci è impossibile!

Perciò, PRENDITI QUESTO QUARTO D’ORA, goditelo, e alla fine prova a fare ciò che ti suggerisco nell’articolo.

Questa scelta confermerà la tua volontà di #MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste, e insieme ti fornirà un paio di spunti che magari non conoscevi, e che si potranno rivelare preziosi per tee per il tuo tempo.

 

La menzogna del tempo che manca

Il titolo di questo primo paragrafo propone subito una riflessione forte.
Presume che alcuni di coloro che lamentano di non avere tempo, in realtà “mentano”.
Del resto, come la vita e le persone ci insegnano, a volte non si mente per scelta, bensì per mancanza di conoscenza: siamo convinti di “qualcosa” che è sbagliato, e in ragione di queste convinzioni (sbagliate) finiamo per commettere azioni (sbagliate) che non producono i risultati sperati.

Per esempio, se io fossi convinto che il tempo è quello, ed io più di così proprio non posso fare beh, mi potrebbe addirittura scappare una lacrimuccia. Perché sarei assolutamente sincero nell’affermare che sto facendo un sacco di cose e che il tempo non è abbastanza.

Conosco donne meravigliose che cadono spesso vittime di quel “multitasking” (fare più cose contemporaneamente) che tanto le acchiappa, che le fa sentire superiori agli uomini, salvo poi, spesso, lamentarsi proprio perché “fanno troppe cose”.

Un giorno ero immerso nella lettura di un libro di uno dei miei mentori, Brian Tracy, ad un certo punto una sua frase squarciò il cielo della mia mente: “La qualità della tua vita è direttamente proporzionale alla qualità nella gestione del tuo tempo.”

Mentre ero pronto ad obiettare, e a protestare… nella riga seguente trovai scritto: tu e nessun altro devi assumerti la responsabilità di gestire al meglio il tempo!

Se fino ad un attimo prima mi ero “semplicemente” lamentato per le troppe cose da fare, e per il poco tempo per farle, in quel momento capii che le cose stavano in un modo ben diverso:

• Anzitutto stavo mettendo tutte le cose da fare sullo stesso piano
• Non solo, le facevo quando mi si presentavano “di fronte”
• E infine le facevo mosso più dalle abitudini che non dall’utilità
• Ma soprattutto stavo subendo il tempo, anziché provare a gestirlo

Iniziò poi uno splendido viaggio DENTRO al tempo, al mio tempo e all’inizio fu un viaggio tutt’altro che agevole, perché, perché… MI ACCORSI CHE PARTE DEL PROBLEMA “TEMPO” DERIVAVA DA MIEI ERRORI.

Intendiamoci, il tempo è poco e le opzioni per impegnarlo sono effettivamente tante, troppe, NESSUNO può discutere questo!

Quello che invece va discusso è che l’uso del nostro tempo, se in parte è determinato da situazioni contingenti, non solo dipendenti dalla nostra volontà, in parte dipende anche da noi, da noi e da nessun altro!

 

Ci facciamo incantare dalle scuse.

Siccome ci sono cose che dobbiamo fare… cose che non possiamo né delegare, né trascurare… CI COMPORTIAMO COME SE OGNI COSA FOSSE SUBORDINATA A QUESTO STATO.
Quando affermo che la perfezione è un bersaglio mobile, e che spesso genera più immobilismo o frustrazione, che non risultati concreti… è questo che intendo.

Chieditelo: se io potessi migliorare nella gestione del 50% del mio tempo, non potrei già dirmi soddisfatto?

Appena qualcuno ci fa notare che potremmo delegare certe attività, o farle in modo diverso… eccoci spesso intenti a CERCARE L’ECCEZIONE.
Invece di affermare: “Vero! Questa cosa posso provare a farla così anziché cosà”… facciamo notare che “questa soluzione nel tale caso non si può applicare”.
Assurdo!

Così pensando, anziché migliorare il migliorabile, non miglioriamo nulla salvo poi lamentarci perché di tempo ne abbiamo troppo poco e le cose da fare sono troppe.

 

Perché ci lamentiamo del tempo che manca?

Prima di passare all’azione e provare a MIGLIORARE la nostra gestione del tempo, diciamolo: perché alcune persone si lamentano del tempo che non hanno?

Perché facendolo si creano le giustificazioni ideali per NON fare… ciò che andrebbe fatto.

A volte la mancanza di tempo è SOLTANTO UN ALIBI.

• La giustificazione per non smettere di fare cose sbagliate, o per non cominciare a farne di nuove.
• La scusa per non abbandonare certe abitudini, o per non doverne costruire di nuove.

L’esempio è forte, lo so. Proprio per questo ti sarà molto utile.

Quando affermi: “Oh non c’è soltanto il lavoro, io ho dei figli, ho una casa, ho degli hobby…” APPARENTEMENTE dici qualcosa di sensato… se solo tu analizzassi in dettaglio il modo in cui
trascorri il tuo tempo, ti accorgeresti da te che in realtà non è una competizione fra “tempo lavoro” e “tempo vita”: è una competizione fra “tempo speso bene” e “tempo speso male”.

Rileggi la frase che ti ho appena dedicato. Anche più volte, se occorre.

Questo devi assolutamente capirlo. È inutile cercare le risposte quando ad essere sbagliata è la domanda: “come posso fare tutto?” è una domanda sbagliata perché non è “tutto” ciò che devi davvero fare!

Il filosofo Johann Wolfgang Goethe affermò: “Le cose che contano di più non devono mai essere in balia delle cose che contano meno.”

QUINDI CHIEDITI: e se Brian Tracy avesse ragione? Se davvero la qualità della tua vita fosse direttamente proporzionale alla qualità nella gestione del tuo tempo?

5 passi per migliorare la gestione del tuo tempo.

1. RICONOSCITI LA POSSIBILITÀ DI MIGLIORARE
   Sul tempo sono stati scritti migliaia di aforismi. Qui voglio concentrare la tua attenzione su due soli: Lucio Anneo Seneca affermò: “Non è vero che abbiamo poco tempo la verità è che ne perdiamo molto.” Michael Altshuler scrisse: “La brutta notizia è che il tempo vola. La buona notizia è che il pilota sei tu.”
   Smetti di cercare eccezioni e di voler raggiungere la perfezione nella gestione del tempo.
   Per esempio, chiediti da dove partire: Vita personale? Gestione salone? Marketing? Formazione?
   Circoscrivi un’area nella quale andare a sperimentare la tua nuova intenzione di gestire il tuo tempo. Ripetitelo ogni volta che occorre: “Che io creda di poter fare una cosa, o che io creda di non poterla fare, avrò comunque ragione” (non ringrazierò mai abbastanza Henry Ford per avermelo fatto capire).
2. DEDICA TEMPO AL TEMPO
   È quasi tutto qui. Puoi credermi. Una volta che hai deciso di voler migliorare nella gestione del tuo tempo, e che contemporaneamente ti sei riconosciuto la capacità di farlo, puoi procedere con questo secondo, importantissimo passo.
   Consiste nel ritagliarsi del tempo… per pianificare il tempo.
   PARLIAMO DI MINUTI CHE VALGONO ORE.
   Smettila di fare le cose che ti si presentano davanti, senza aver fatto prima un’analisi di ciò che va fatto, di ciò che va fatto subito, di ciò che si può non fare, o delegare.
   Si tratta di prendersi VENTI MINUTI AL MASSIMO, la mattina o ancor meglio la sera precedente, per ANALIZZARE come siamo messi in termini di impegni, cose da fare, cose fatte…
   Fra poco capiremo come impegnarli… QUI, ADESSO, è sufficiente che tu vada a pianificare questi venti minuti. Se non “oggi” che sia domani, o dopo domani: UNA DATA CERTA. Personalmente preferisco prendermeli la sera prima: tieni conto che la mia sveglia suona alle 6:16 ed io per le 6:30 sono nel mio studio, già con la consapevolezza di ciò che dovrò fare, perché l’ho stabilito la sera precedente, nei venti minuti.
   A proposito… non c’è nulla di più irragionevole dell’affermare che “venti minuti non li hai”. Stai prendendo in giro l’unica persona che può aiutarti a migliorare la tua vita. E se lo fai, beh, allora meriti di essere schiavo del tempo.
   Perché è assolutamente così: O SEI PADRONE DEL TEMPO, O NE SEI SCHIAVO.
   Per questo, il tempo impegnato per risparmiare tempo… non è mai tempo perso.
3. DISTINGUI I PROGETTI DALLE ATTIVITÀ
   Se c’è un errore che viene commesso più di altri, è il confondere progetti ed attività.
   Ho letto “elenchi priorità” in cui gli uni erano mescolati alle altre, con logica conseguenza di ritrovarsi a non capire cosa andasse fatto in specifico, né come farlo, né quanto tempo occorresse
   per farlo.
   Quando è semplice: i Progetti sono insiemi di Attività.
   Per esempio, organizzare una festa di compleanno a sorpresa È UN PROGETTO, non un’attività.
   Le Attività sono: prenotare la torta, chiamare gli invitati, andare a comprare il regalo…
   Nei VENTI MINUTI che ti dedichi, le attività da monitorare o da pianificare devono essere riordinate in riferimento ai Progetti che esse contribuiscono a realizzare… perché ti sarà chiaro fra
   un attimo.
4. PIANIFICA IL TEMPO IN BASE ALLE ATTIVITÀ
   Una volta che hai ripartito le attività in base ai progetti, ci sono TRE COSE che devi fare.
   La prima consiste nel classificare le attività in ordine di priorità.
   La seconda è stimare in modo accurato il tempo necessario per svolgere ciascuna attività.
   La terza è collocare ciascuna attività nella tua agenda, e poi, chiaramente, rispettare l’impegno.
   “Ma lele, avevo messo la tale attività alle 9 di martedì, ma poi è arrivata una cliente” … E perché mai hai collocato un’attività in un momento in cui non eri certa di poterla espletare?!
   Diamine: ma se tu avessi un appuntamento dal commercialista, o dal dentista, ti organizzeresti in modo da poterci andare, giusto? Ebbene, DEVI FARLO ANCHE PER OGNI ALTRA ATTIVITÀ!
   Poi non prendiamoci in giro: CI STA l’eccezione… il problema è quando non si tratta di un’eccezione, bensì di un errore di pianificazione! Infatti, arriva il quinto ed ultimo punto…
5. DIREZIONE, DISCIPLINA, DEDIZIONE
   La domenica mattina, a #ParrucchierePRO, affermo che la vita è Direzione, Disciplina, Dedizione.
   Sapere dove vogliamo andare e perché…e insieme sapere che per arrivarci dobbiamo goderci il viaggio, facendo ciò che va fatto (Disciplina), con attenzione ed entusiasmo (Dedizione).
   Jim Rohn affermava che: “La disciplina è il ponte tra l’obiettivo e il risultato: o paghi il prezzo della disciplina, o paghi il prezzo del rimpianto.”
   E sappilo: la Disciplina si può apprendere, si può allenare, si può accrescere. La disciplina è fonte primaria di libertà, perché ti spinge a fare ciò che va fatto, e dunque, spesso, a ritrovarti a godere dell’averlo fatto.
   Non a caso il poeta Mark Strand scrisse che: “è il tempo a dirmi ciò che sono“. Perché, come ho scritto io stesso nel mio primo libro, gestire il mio tempo è uno dei modi più
   efficaci per arrivare a gestire me stesso.

Non è il tempo che manca: a mancare era un metodo per gestirlo… Adesso ce l’hai.

Troverai sempre persone che si lamentano:

• perché hanno troppo da fare
• per quello che non sono riusciti a fare
• per quello che vorrebbero fare se avessero tempo

a te il compito di dimostrare a loro, oltre che a te stesso, di aver compreso quanto la gestione del tempo racconti non solo i risultati che puoi realizzare, bensì anche la persona che puoi
diventare.

Sappi che a volte “gestire il tempo” non significa affatto trovare il modo per fare più cose: significa capire quali cose vadano fatte e quali no!

Per prima cosa Brian Tracy mi insegnò a fare meno cose, meglio! Non a farne di più!
Il medesimo insegnamento mi è arrivato da Peter Drucker: “Non c’è nulla di più inutile che fare in modo efficiente cose che non dovrebbero essere fatte per niente”.

Fare troppe cose è sbagliato quanto lo è dedicare loro più tempo del necessario. Per questo insegno ai Parrucchieri PRO quello che ho definito “il mantra dell’efficacia”: il miglior lavoro possibile, nel tempo disponibile.

E adesso, con i cinque passi, puoi fare di questo mantra la tua svolta definitiva.

Sai una cosa? Il bello di questo articolo deve ancora venire.

Due riflessioni finali

Voglio fornirti due ultime riflessioni: una di carattere professionale e una di carattere personale.
Comincio dalla riflessione di carattere professionale: so bene che alcuni miei allievi si lamentano perché hanno troppo da studiare.

… Si possono commettere tre errori in una frase così breve?! Sì, si può.

• PRIMO ERRORE: mi chiedo se ti sia davvero utile parlare di “studiare”.
  Molti di voi dovrebbero capire che, più di studiare, si tratta di LAVORARE.
  Perché con me non “studi” il marketing: IMPARI A FARE MARKETING. IMPARI A FARLO!
  Pensaci la prossima volta che confondi – sbagliando – lo studio e la PROGETTAZIONE.
  E mettiti in testa che ti costerà di più, sia in termini di tempo che di denaro, dover rimediare agli errori o alle cose non fatte, ben più che il non aver dedicato il giusto tempo a fare bene le cose giuste.
• SECONDO ERRORE: se devi trovare il significato di una parola nel vocabolario, cosa fai, lo leggi tutto ogni volta?
  Oppure cerchi esattamente la parola che ti serve?
  CON I MIEI MATERIALI È LO STESSO!
  Non è che devi studiarti “tutto”!
  Una volta che hai fatto tuo il #SistemadiMarketingperParrucchieri che insegno, puoi tranquillamente concentrare le tue attenzioni sull’esigenza del momento!
  Vuoi attivare una collaborazione? Studia solo quello! Devi lanciare il tuo salone? Studia come farlo! Devi lavorare sul tuo nuovo listino? Concentrati sui contenuti che ti aiutano a farlo al meglio!
  Quando ti racconti la grande balla “c’è troppa roba” lo fai soltanto per NON cominciare a fare ciò che va fatto! E che spesso, beffa delle beffe, richiederebbe ben poco tempo!
  Speriamo che i 5 passi ti aiutino a farlo.
• TERZO ED ULTIMO ERRORE: Smetti di pensare all’insieme, ragiona per parti.
  Adesso hai anche i 5 passi. Quando devi approfondire un mio contenuto, comincia dal verificarne LA DURATA. Sfrutta al meglio il fatto che CONOSCI SEMPRE, GIÀ A MONTE, I TEMPI DEI MATERIALI CHE TI FORNISCO! Se sai che devi visionare un VideoTraining e che questo VideoTraining dura mezzora, VAI A COLLOCARE NELLA TUA AGENDA QUESTA MEZZORA!

Farai tutto al meglio, e lo farai nel tempo disponibile!

Aggiungo la fortuna dei miei allievi si può riassumere in tre concetti:

•  I Contenuti sono progettati in specifico per gli Imprenditori della Bellezza, dunque zero perdite di tempo… Sai quanto tempo sprecano i tuoi colleghi a studiare fonti che trattano certi temi in modo “universale”? Quando ti ritrovi di fronte ad un mio contenuto, intanto hai la spremuta fresca e non l’intero albero di arance… e poi hai me che a monte ho già scelto, per te, le migliori arance.
• I Contenuti sono ben ripartiti, dunque sai sempre cosa studiare e quanto tempo ti occorre per farlo ho fatto un enorme lavoro per semplificare il tuo apprendimento. Chiedi a chi mi dedica tempo, o più semplicemente presta attenzione ai risultati che realizza.
• I Contenuti sono progettati IN SEQUENZA, perciò non si tratta di dover fare tante cose, bensì di LAVORARE SU UNO STEP, E POI SUL PROSSIMO, E POI SUL SUCCESSIVO, E COSÌ VIA! Uno step alla volta! Proprio come si mangia la torta nuziale: un cucchiaio per volta.

Aggiungo, questo a beneficio esclusivo degli Allievi Avanzati, che da gennaio 2022 hanno a disposizione anche Alessandra Pro e la sua squadra di Salon Coach, per trasformare la tua formazione in azione.

Cosa significa?
Significa che tu ed Alessandra vi sentirete periodicamente, in base alle tue esigenze e allo “Stato Avanzamento Progetto”: compito di Alessandra non sarà solo quello di sollecitarti a fare, sarà anche quello di affiancarti nel pianificare al meglio progetti e attività!

Riesci ad immaginare quanto di più e di meglio riuscirai finalmente a fare?
BENEDIRAI la scelta di essere fra gli Allievi Avanzati!
Ho trovato doveroso sottolinearlo.
Ecco fatto, ci siamo, il articolo è quasi completo… ti devo un’ultima riflessione a carattere personale, breve quanto essenziale: METTI ANCHE “TE” NELLA TUA AGENDA!
Ti accorgerai che puoi essere ciò che vuoi, a casa come in salone come altrove, se solo impari a far tesoro di questo articolo.

Sì… titolo un po’ strano per un articolo.

Il fatto è che troppo spesso ci si concentra sulla qualità delle risposte, finendo per trascurare la qualità delle domande.

Perché? Perché prima della qualità delle risposte, serve lavorare sulla qualità delle domande?

Perché se le domande sono sbagliate, anche le migliori risposte lo saranno.

 

Per esempio, se la domanda è “Quanto devo fare di sconto sul listino per attirare nuovi clienti?”, la verità è che non esistono risposte giuste: È LA DOMANDA CHE È SBAGLIATA.

 

Posso farti un lungo elenco di domande sbagliate.

Domande sbagliate generano risposte sbagliate e ancor peggio, senza le domande giuste mancheranno anche le giuste risposte.

 Ma quali insidie si possono nascondere quando parliamo di domande?

• Non porsi le domande giuste
• Porsi le domande e non conoscere le risposte
• Porsi le domande e sbagliare le risposte
• Porre le domande alle persone sbagliate

 

Fermiamoci qui, concentriamoci sulle soluzioni.

 

C’è una domanda che in questo momento vuoi farmi? Oppure vuoi scoprire se ci sono domande che ti devi ancora porre?

 

Premetto due cose.

Quando affermo che un’ora di consulenza con me costa duemila euro, c’è chi si arrabbia, chi insulta, chi fa del sarcasmo, chi non ci crede… mica a caso affermo che “ragionare da poveri è il miglior modo per diventarlo”.

L’altro giorno ho fornito un suggerimento ad un tuo collega che gli consentirà di incassare svariate migliaia di euro in più nel suo nuovo salone. Ogni mese. Per anni.

Un paio di settimane fa ho evitato ad altri due tuoi colleghi il rischio di andare incontro ad un grosso problema lavorativo: l’ho fatto ponendo una domanda… e fornendo la migliore risposta.

 

Mentre i mediocri si chiedono come sia possibile che io costi così tanto, faccio notare che c’è chi costa anche il doppio o il triplo di me… e soprattutto faccio notare che tanti tuoi colleghi, grazie alle mie domande e risposte, GUADAGNANO DIECI O PIÙ VOLTE QUELLO CHE HANNO “INVESTITO” SU DI ME.

 

OPS! Se pensi che io sia qui a proporti di prenotare un’ora con me, sei fuori strada: non hai che da provare a prenotare per scoprire che farlo è impossibile. Oggi, e certamente anche per tutto il 2022, ogni mia ora di consulenza viene riservata ad una ristrettissima selezione di miei Allievi Avanzati.

Scritto questo, siamo a dicembre. È il mese del Natale.

 

Così mi è venuta un’idea: farti provare l’utilità di avere “per una volta sola” quello che i Parrucchieri PRO, i VIP e gli Allievi Avanzati vivono OGNI MESE (eh già: OGNI MESE rispondo alle loro domande, in diretta, per un’ora e mezza; per esempio nell’ultima DirettaPRO ho risposto a 37 domande).

La prima domanda me la sono fatta da solo, alle altre pensaci tu 😉

Gli Imprenditori della Bellezza vivono anche di una o più mode.

Le uniche “mode” dalle quali si devono guardare sono le mode di marketing, quelle per loro sono peggio del covid.

 

Prima riflessione

Quando QUALUNQUE tuo concorrente può fare quello che pensi di fare anche tu, hai già la prova provata che non è cosa per te.

Fare ciò che fanno anche altri è il peggiore degli errori.

Ti ricordo che qui impari a DIFFERENZIARTI, non a farti omologare in mezzo a una folla di tuoi colleghi.

 

Seconda riflessione

L’affermazione più sciocca, che si sente fare da chi ancora deve capire cosa sia il marketing, è: “se lo fanno le grandi aziende perché non posso farlo anche io?!”

• Primo, le grandi aziende hanno risorse che tu non hai.
• Secondo, loro possono permettersi di lavorare in perdita, TU NO.
• Terzo, loro vendono anche prodotti saltuari (un televisore oggi, una lavatrice fra un anno…), TU NO.

E fidati, potrei continuare ancora.

 

Terza riflessione

I clienti NON hanno sempre ragione. 

Il fatto che qualche cliente ti possa chiedere se lo fai, o perché non lo fai, non è AFFATTO un buon motivo per pensare al Black Friday.

Non sempre i tuoi clienti conoscono ciò che è meglio per loro, e per loro fortuna ci sei tu a consigliarli… figurarsi se possono essere bravi a fornire consigli di valore a te.

Insomma, in linea di principio, MAI ascoltare i consigli dei clienti in fatto di prezzi e promozioni.

 

Quarta riflessione

La chiave del marketing è evitare che un’operazione APPARENTEMENTE buona “oggi”, danneggi l’autorevolezza tua e del tuo salone “domani” e  allo stesso modo assicurarti che non ti danneggi in termini di risultati.

Se per riempire un giorno o una settimana… rischi di perdere incassi e soprattutto profitti in un periodo successivo… non pensi che a priori sarebbe stato meglio NON farlo?

 

Poniti spesso questa preziosa domanda: COSA PENSERANNO DI ME SE FACCIO QUESTA COSA?

Vale per il black friday come per qualsiasi altra iniziativa.

Perché ci sono due asset che devi considerare prioritari su tutti gli altri, incassi compresi, e questi due asset sono I PROFITTI e L’AUTOREVOLEZZA.

 

L’eccezione che conferma la regola

Dopo quattro regole… ecco L’ECCEZIONE ALLA REGOLA

La clientela si può ripartire in tre grandi fasce:

• mass market,
• premium market,
• luxury market.

 

Chi mi segue impara a meritarsi premium e luxury e a lasciare ad altri il mass market, fatto di guerra dei prezzi, di sconti, di clienti tossici.

Se, nonostante tutte le mie raccomandazioni, vuoi lavorare sul mass market e DEMOLIRE la tua evoluzione, allora fa pure il black friday.

 

Poi presto o tardi ci ritroveremo qui a leggere le tue lamentele, perché la gente che è venuta oggi pagando meno, lascerà il tuo salone vuoto nei giorni – nelle settimane a venire.

 

RICORDATI: COSA PENSANO DI TE E DI OGNI TUA OFFERTA, VALE TANTISSIMO.

“Qui dentro” c’è il tuo futuro, ciò che la clientela che definisci ideale pensa di te, è determinante.

Non a caso uno degli errori più commessi dai tuoi colleghi è desiderare una clientela… ma non “meritarla”.

Una delle abilità che non solo mi riconosco, ma che anche altri esperti mi riconoscono quando mi ritrovo a lavorare ad un tavolo di miei “pari” o colleghi, è quella di saper SEMPLIFICARE E SEQUENZIALIZZARE.

Rendere semplice ciò che non lo è e creare una sequenza passo passo di ciò che va fatto.

A parole sono tutti fenomeni, tu proponi un tema e in tanti annuiscono.
Al che, chiedi a qualcuno di loro di specificare come si fa quella cosa che affermano di “fare già”.

Nella maggior parte dei casi, di fronte a questa mia richiesta, in tanti si confondono, si contraddicono, trascurano, dimenticano, oppure si chiudono in un silenzio che manifesta la difficoltà che subentra quando ciò che si pensa di “sapere” si scontra con ciò che si sa in realtà.

 

Per esempio, chiedi ad un parrucchiere se sa come si accoglie un cliente.
Ti osserverà con sguardo meravigliato, probabilmente ti dirà “ma che domande mi fai?! Certo che sì”…

Così, tu gli chiedi di farti la lista di ciò che va fatto, dal momento in cui il cliente entra al momento in cui si passerà dall’attesa alla proposta e dalla proposta al lavoro vero e proprio.

Cosa accadrà spesso? Dimenticherà momenti. Ne invertirà altri. Farfuglierà a volte.
Poi ti dirà che “certe cose le faccio così in automatico che non me le devo ricordare”
…
Allora gli chiederai di interpellare un suo collaboratore, per verificare se è così anche per lui…

Ecco un semplice esercizio che puoi fare anche adesso, con il tuo team, per constatare quanto ciò che sembra “apparentemente” scontato, di scontato non ha proprio nulla.

Cosa succede se voi “operatori” in salone svolgete mansioni diverse, o svolgete le stesse in modo differente?

Succedono due cose:

1. i clienti vanno in confusione. E questo a volte finisce per portarli altrove;
2. i collaboratori vanno in confusione. E questo a volte finisce per causare conflitti o demotivazione.

Tempo fa, parlai con uno dei parrucchieri più noti d’Italia.
Durante la skypata ci ritrovammo a parlare di questo tema, e lui mi disse: se in un salone ho DIECI COLLABORATORI che possono fare lo shampoo, TUTTI E DIECI devono saperlo fare allo stesso modo.

Ecco, a proposito di shampoo…
Quanti punti esistono, a tuo avviso, dal momento in cui inviti la persona ad andare al lavatesta, al momento in cui la “consegni” a chi dovrà procedere con il lavoro successivo?

Ventidue punti. VENTIDUE.

I Parrucchieri PRO sanno di che parlo (molti nuovi PRO lo scopriranno in una delle edizioni di questo mese, per la precisione il martedì pomeriggio).

Qualcuno potrebbe dirmi: “Ma lele io preferisco che ognuno dei miei collaboratori faccia a modo suo”… e ci sta.
Ci sta A PATTO CHE allora tu mi consenta di SCEGLIERE CHI MI LAVERÀ I CAPELLI E MI FARÀ IL MASSAGGIO.

Invece, spesso, tu vuoi che a lavarmeli sia chi è libero… salvo non renderti conto che c’è chi li lava in un modo e chi in un altro, chi fa un massaggio e chi un altro.

È (ANCHE) COSÌ CHE SI PERDONO I CLIENTI.
E di solito si perdono i migliori, quelli più esigenti.
Quelli che, in quanto esigenti, sono disposti a pagarti per quanto vali, e non meno.

 

Quelli dell’accoglienza e del lavatesta sono due esempi, te ne faccio un terzo, l’ultimo, poi proseguiamo.

Metti che un tuo collaboratore vada a rispondere al telefono, e all’altra cornetta ci sia un tuo cliente che si lamenta perché dice di aver pagato troppo, o perché non è contento di un servizio.

Tu sei fuori salone per una commissione.
Il tuo collaboratore sa con esattezza come deve gestire la telefonata?

E ci risiamo, questa volta con una aggravante.
Perché qui il rischio è non solo quello di perdere il cliente, ma anche quello di beccarsi una recensione o un passaparola negativi.

Tutto perché non esiste una risposta che ognuno sa dare.

E magari ce ne usciamo con “guardi adesso il titolare non c’è, la faccio chiamare quando torna”
… ERRORE RISCHIOSISSIMO.

E oltre al danno, la beffa.
Perché il titolare se la prenderà col collaboratore, e chissà come andrà a finire anche fra loro.

 

Le regole rendono liberi

“Ma lele mica si può codificare tutto!”
Nessuno ti sta chiedendo questo, quello che ti sto chiedendo è di SEMPLIFICARE e SEQUENZIALIZZARE.

Creare delle LISTE DI CONTROLLO, delle ISTRUZIONI DETTAGLIATE, che vi aiutino a FARE LE COSE GIUSTE.

Tempo fa affermai che il miglior modo di vivere senza regole… consiste nell’avere delle regole.

Consiste nello scegliersi delle regole, anziché subirle, o pagare caro il fatto che non esistano.

LE REGOLE RENDONO LIBERI.

E vale per te come per i tuoi collaboratori.

Anche se questo articolo ti spinge oltre le regole: ti invita a CODIFICARE.

C’è una cosa però che puoi fare.
Con buona probabilità, è uno dei suggerimenti “operativi” più preziosi che ti posso dare.
Un suggerimento che hanno già avuto modo di apprezzare centinaia di tuoi colleghi.

Tuoi colleghi e loro collaboratori che avevano visto le regole come “limiti”, come “rotture di scatole” … e che ora applicano con entusiasmo anche al di fuori del salone.
Usano ciò che sto per proporti a casa, quando fanno la spesa, quando fanno la valigia per andare da qualche parte…

Già.
C’è una cosa che puoi fare.

È IL LIBRO DEI “COME FARE PER”.

Ecco, vedi? Molto probabilmente, l’idea ti piace!
Sei già lì che pensi quando farla… o a chi delegarla…
L’entusiasmo sale.

Poi devi passare dall’idea all’azione.
COME TRASFORMARE L’IDEA IN AZIONE?
E come farlo bene, evitando errori, mancanze…

Adesso hai l’idea di “COME FARE PER”.
E paradossalmente, per fare un ottimo “libro di istruzioni” … devi avere le istruzioni giuste per progettarlo.

È così che funziona!

Perché molti miei allievi ambiziosi quanto volenterosi ottengono il meglio da Parrucchiere PRO?
Perché consegno loro il Sistema di Marketing per Parrucchieri completo.

Perché molti miei allievi ambiziosi quanto volenterosi ottengono il meglio dai nostri format?
Perché da Inconfondibile a SalonSquad, passando per Creatori di Profitti e Saloning Show, consegniamo loro UNO SCHEMA SEMPLICE, STEP BY STEP.

Perché molti nostri allievi ambiziosi quanto volenterosi otterranno il meglio da Salon Business a gennaio?
Perché Nicola ed io non solo approfondiremo i 5 modi per moltiplicare i guadagni oltre al “fare capelli” (già: MENTRE tu farai i capelli, potrai guadagnare in altri 5 modi): forniremo le ISTRUZIONI DETTAGLIATE per tutte e cinque le opzioni.

È “così” che, anche qui in ufficio, funzioniamo bene e sbagliamo poco, ottimizzando i tempi.
È proprio grazie al nostro LIBRO DEI “COME FARE PER”.

Anche le persone migliori possono essere meno performanti senza istruzioni.
E le persone migliori possono aiutare a crescere i “nuovi”, non soltanto con l’esempio: possono aiutarli a crescere anche fornendo istruzioni dettagliate, codifiche chiare.

OK LELE, MI HAI CONVINTO: PUOI FORNIRMI LE ISTRUZIONI PER CREARE IL NOSTRO “COME FARE PER”?

Certo che ve le do!
Ve le do DOMANI giovedì 07 ottobre sulla pagina Imprenditori della Bellezza, durante la #giovediretta 😉

Eh sì: per il titolo di questo articolo mi sono fatto ispirare dal memorabile film strappalacrime “le parole che non ti ho detto”.

Di cosa scrivo questa volta? Di cosa parleremo nella giovediretta del 29 settembre?

 

DISCLAIMER: astenersi permalosi.

E non provate a uscirvene con pensieri del tipo “maestro sono forse io?”, perché non è con questo spirito che tratto un argomento così “spinoso”.

Non conta una ciribiricoccola sapere se alludo a te o a qualcun altro: conta portare a casa il messaggio che con questo articolo ti voglio (ti vogliamo) “passare”.

 

Mi raccomando: ripeto, non si tratta di cercare di capire se l’articolo sia per te o per qualcun altro, si tratta di cogliere il messaggio che l’articolo ti propone.

 

Le parole che non vi diciamo

Anzitutto, per quanto possiamo amarlo, io ed i miei soci Project Partner sappiamo bene che ci siamo scelti un lavoro decisamente complicato.

 

È complicato per tre motivi:

• Il primo consiste nel riuscire a farvi cogliere l’importanza di fare le cose come vanno fatte VERAMENTE;
• Il secondo consiste nel riuscire a farvi capire quando ci siete riusciti… e quando no;
• … E il terzo motivo? Trovare le parole giuste per dirvi che avete fatto una CAGATA PAZZESCA (o almeno “qualcosa” di ben diverso da ciò che vi abbiamo suggerito)

 

Non è affatto facile dirvi che avete “lavorato male”.

 

Possiamo parlare di un marchio che avete commissionato ad un grafico, di un sito, di un magazine, di una vetrina, di un evento, di un annuncio per ricerca di collaboratori…

 

MANTENIAMO IL DISCORSO IN TERMINI UNIVERSALI.

Nessun riferimento specifico: non è questo l’articolo.

 

Non è affatto facile dirvi che avete “lavorato male”.

Perché a volte (anzi, potevo scrivere “spesso”) NON LA PRENDETE BENE. AFFATTO.

 

Sembra che ci chiediate “che ve ne pare” … ma per voi la risposta che vi dovremmo dare dovrebbe essere già scritta: “va bene! Complimenti!”

Già.

 

Non è affatto facile dirvi che avete “lavorato male”.

Perché a volte ve ne uscite con la bestemmia del “VA BENE SOLO SE LO FACCIAMO FARE DA LORO”.

Vi assale il dubbio che se lo fate con altri e non con noi, vi diciamo che “non va bene” … se la stessa cosa l’aveste fatta con noi invece… sicuri di aver capito con chi avete a che fare “qui”?

 

A volte fidarsi è meglio

Da dove si comincia?

DALLA FIDUCIA.

 

Fiducia Doppia:

• una fiducia è riferita alla competenza di chi esprime un giudizio.
• una fiducia è riferita al sincero interesse di chi esprime un giudizio.

 

FIDUCIA.

 

Prendi me.

Se ti dico che fai male a non frequentare Parrucchiere PRO, perché stai sprecando soldi e opportunità… tu devi SCEGLIERE. 

 

Devi scegliere se io lo stia facendo unicamente perché “io” ho da guadagnarci… o se io lo stia facendo perché in te vedo un grande talento SPRECATO, o del tuo potenziale non sfruttato.

E siccome penso che tu possa fare meglio di “così”, ti suggerisco di diventare Parrucchiere PRO.

 

Domanda: se ho ragione a pensare che tu ti stia “sprecando”e tu decidi di fidarti di me e di diventare Parrucchiere PRO, chi GUADAGNERÀ di più tra TE e ME?

 

Io incasserò il prezzo di un corso… TU?

Quante migliaia di euro ti renderà averne spese poche centinaia?

QUANTE MIGLIAIA DI EURO TI RENDERÀ AVERNE SPESE POCHE CENTINAIA?

 

Chi fa davvero l’affare fra te e me?

 

Dicevamo… FIDUCIA.

Non riguarda né solo me, né solo i corsi.

 

PER ESEMPIO…

(giusto due di numero e poi proseguo)

Non è facile per Andrea SMONTARTI COMPLETAMENTE UN LOGO MAL FATTO.

Non è facile per Marco COMMENTARE UNA VETRINA CON UN SACCO DI DIFETTI.

 

In entrambi i casi puoi aver speso soldi e tempo…

E per natura, TENDERAI A “DIFENDERE” CIÒ CHE HAI FATTO.

 

Perché a nessuno piace “comprare male”.

Pensa che c’è chi rinuncia a comprare qualcosa di cui è consapevole di aver bisogno, pur di evitare il rimpianto o il rimprovero di aver sbagliato acquisto.

 

COSA SUCCEDE IN QUESTI CASI?

Noi cerchiamo di spiegarvi perché come l’avete fatto non va bene…

 

Voi:

• Sparite. Vi eclissate. Non commentate più. Fate gli offesi. Ci fate il muso.
• Mettete in dubbio la competenza o addirittura l’onestà del nostro commento.
• Insultate. Provocate, ci dite che siamo solo arrabbiati perché “quel lavoro” non lo avete fatto con noi. 

 

PER QUESTO, A VOLTE, TACCIAMO.

Evitiamo di commentare.

Giusto? Sbagliato? Facciamo male? Facciamo bene?

Ragioniamoci insieme…

 

SIAMO QUI PER VOI.

Certo: se ci commissionate un lavoro vi chiediamo dei soldi… perché, forse voi lavorate gratis?!

 

Premesso questo…

QUALE PREZZO PENSATE CHE ABBIAMO? QUANTO PENSATE CHE VALIAMO?

 

Ti parlo di me.

Ho cinquantasei anni, gli ultimi venticinque dei quali passati professionalmente al tuo fianco.

Sono una persona felice e realizzata, e nel mio piccolo, sono un imprenditore di successo, con nove aziende e una trentina di dipendenti, più un’altra quindicina di collaboratori.

 

DAVVERO PENSI CHE IO POSSA “STRUMENTALIZZARE” UN SUGGERIMENTO PER QUALCHE CENTINAIO DI EURO IN PIÙ O IN MENO?

 

La mia reputazione puoi misurarla in parecchie migliaia di euro, non certo in qualche centinaio.

 

Il valore di competenza ed esperienza

TORNIAMO AL CONCETTO DI “FIDUCIA”.

Fiducia Doppia.

Una fiducia è riferita alla COMPETENZA di chi esprime un giudizio.

Una fiducia è riferita al SINCERO INTERESSE di chi esprime un giudizio.

 

Perché alcuni di voi, magari giustamente, potrebbero obiettare la validità di un suggerimento.

Tradotto:

“lele di te mi fido, del tuo suggerimento no”

“lele, ci sta che anche voi possiate sbagliare”

… sì, ci sta. Dipende da “cosa”.

 

Con l’esperienza e le competenze che abbiamo:

• Andrea impiega meno di cinque minuti a scovare almeno una decina di “problemi” in un sito…
• Sempre Andrea ti dimostra in cento parole perché il tuo marchio non va bene e non funzionerà…
• Marco ti cambia l’immagine esterna tenendo conto di dove hai il salone, non solo del salone in sé…
• Sempre Marco ha stravolto fior di progetti creati da fior di architetti (che hanno poi validato le sue idee) …
• Davide ti legge il bilancio e ti dimostra quanto vai bene (o male) con soli NOVE numeri…
• Alessandro è in grado di “mappare” il tuo stile dopo averti visto ed ascoltato per un quarto d’ora…
• Marcello ha creato eventi che hanno spaccato dopo meno di mezzora di dialogo con tuoi colleghi…
• Gianluigi risponde in tempo reale praticamente su ogni problematica riferita a team e leadership…
• Nicola ha generato 20 mila euro di incasso in meno di un mese, senza fare una testa in più…

Io ho RISCRITTO il marketing per parrucchieri e CREATO strumenti mai esistiti prima, per consentirti di fare marketing con la stessa sicurezza, la stessa passione, gli stessi risultati, con cui esegui un taglio o un colore…

 

Ora… riesci a capire cosa possiamo fare, CON TE e PER TE?

 

Solo una cosa: SMETTILA.

Di arrabbiarti, di fare il muso, di sottovalutare o snobbare i nostri consigli, di sospettare, dubitare, temere.

Ricorda che costiamo centinaia di euro L’ORA. 

E se ti diciamo che “così non va bene” (spesso a malincuore), è solo perché ci sentiamo RESPONSABILI, è perché vogliamo esserti UTILI, è perché sappiamo che MENO SBAGLI, MEGLIO TI EVOLVI.

 

Impara ad accettare critiche e consigli: noi ci impegneremo per fornirti, sempre di più, quelli giusti per te.