• conquistare nuova clientela
• fidelizzare la clientela che entra
• proporre listini che generano buoni margini

• LA PRIMA: SAI GIÀ COME FARE E NON TI SERVE NESSUNO CHE TE LO SUGGERISCA.

• LA SECONDA: HAI IDEA DI COME FARE, MA TI PIACE L’IDEA DI TROVARE QUALCUNO CHE TI AIUTI A FARLO ANCORA MEGLIO.

COSA POSSIAMO FARE?

Questo articolo comincia con due domande.

La prima:

COSA TI ISPIRA PER SPINGERTI A SUPERARE LE ASPETTATIVE DELLA TUA CLIENTELA?

La seconda:

QUANTE VOLTE, E IN QUALI MODALITÀ, VERIFICHI IL LIVELLO DI SODDISFAZIONE DELLA TUA CLIENTELA?

C’è una cosa da capire.

Può essere fastidiosa, quanto è indispensabile:

SE UN CLIENTE NON TORNA, SETTE VOLTE SU DIECI È UN PROBLEMA NOSTRO.

PERCHÉ STAI PERDENDO CLIENTI?

Fin d’ora ti invito a rispondere nei commenti a questa domanda.

Intanto ti dico subito la mia su questo…

Ti propongo quattro possibili motivazioni.

Motivazione 1

IL MARKETING STA PORTANDO CLIENTI SBAGLIATI

Ciò che pubblichiamo sul web, come le nostre vetrine, ed anche il modo in cui ci poniamo fuori dal salone, fanno sì che le persone si facciano un’opinione di noi.

E se in base a quell’opinione vengono per provarci, è ovvio che in quell’opinione trovi i criteri della loro soddisfazione.

Perciò se in salone fai cose diverse da quelle che ha fatto immaginare il tuo marketing, non torneranno.

Motivazione 2

IN SALONE NON RIUSCIAMO A CONFERMARE LE PROMESSE FATTE COL MARKETING.

Lo stesso vale se il marketing ti fa entrare le persone giuste… ma voi fate fatica a soddisfarle: non torneranno.

Motivazione 3

ESPERIENZA E/O RISULTATO NON SONO IN LINEA CON I TUOI PREZZI.

Il prezzo è nella bocca del cliente e nella mente del parrucchiere.

Le persone non si lamentano di un prezzo se è un po’ più alto: si lamentano quando pensano di aver speso troppo rispetto a ciò che ha ricevuto in cambio… oppure quando pensano che altrove avrebbero avuto lo stesso servizio, spendendo meno.

È impossibile affermare a monte se “sei caro” o se non lo sei.

Il prezzo è una variabile soggettiva: ciò che può essere caro per me, può non esserlo per altri.

Ciò che conta è se sono contento di aver speso quanto mi chiedi, oppure no.

Se la risposta è no, non tornerò.

Motivazione 4

TU NON SEI IL TUO CLIENTE

Quando scegli il tuo brand, l’immagine esterna ed interna del tuo salone, il tuo menù proposte ed anche il modo in cui proponi, la tua Squadra… ogni scelta, anche quella apparentemente secondaria, possono influenzare positivamente o negativamente la percezione dei clienti.

Spesso hai in animo di attrarre un certo tipo di clientela, salvo poi allestire un salone che assomiglia tanto a te e poco a “loro”.

Quando scegli la tua clientela, sposi il “loro” modo di pensare, vivere gli spazi, scegliere l’atmosfera… se gli imponi il tuo, spesso piacerà a te, ma non a loro.

ECCO FATTO.

Ti ho proposto quattro possibili motivazioni per le quali stai perdendo clienti.

Spero e penso che non ti mancheranno gli spunti di riflessione e la voglia di verificare quali di queste quattro motivazioni, oggi, potrebbero farti perdere clienti.

Analizza con serenità ed obiettività quali potrebbero essere le cause, e soprattutto chiediti come puoi migliorare.

Adesso tocca a te: tanto commentare le mie quattro motivazioni, quanto proporre le tue.

La formazione sta diventando una commodity.

Hai notato?

Un sacco di persone, quando non riescono a fare una cosa, cominciano ad insegnarla.

Comprendo benissimo chi afferma che “ormai sono tutti formatori”.

E questa deriva della formazione viene alimentata da quattro problemi.

PRIMO PROBLEMA

Il primo problema è “l’ignoranza” in materia.

Le generalizzazioni più usate sono due: “motivatori” e “formatori”.

Come è vero che chi non sa fare insegna, lo è anche che spesso, chi parla, straparla.

Ventisette anni trascorsi al fianco dei parrucchieri possono valere quanto un paio di corsi frequentati come studenti, per poi “rivendersi” quanto appreso, senza connetterlo con la vostra professione?

L’aver scritto un libro di 400 pagine, l’aver creato un #SistemadiMarketingperParrucchieri, il poter vantare centinaia di allievi soddisfatti, vale quanto il proporre un corso che di interessante ha solo il titolo?

Il danno più grosso che genera “l’ignoranza” è questo:

Fare marketing, promettere risultati mirabolanti, è estremamente semplice.

ad essere complicato è mantenere le promesse.

Solo che a causa della “ignoranza”, il marketing incanta più dei contenuti.

SECONDO PROBLEMA

Il secondo problema è che, se io cerco di aiutarvi a capire perché il tale formatore sta dicendo una cavolata, è molto più probabile che lo difenderete, di quanto non lo sia che proverete a comprendere.

Quando pensate “ecco, Lele sta parlando male di un concorrente”, da un lato state perdendo l’occasione di imparare a DISTINGUERE i formatori mediocri da quelli capaci.

E intendo da tutti i formatori capaci, non solo il sottoscritto.

Oltre a perdere l’occasione di imparare a DISTINGUERE i formatori mediocri da quelli capaci, trascurate anche un dettaglio importantissimo: chiedervi chi è Lele per scrivere ciò che scrive e soprattutto per quale motivo lo scrive.

Credetemi, a volte è davvero difficile esservi utili.

A volte preferite una bella bugia ad una brutta verità.

A volte preferite una scorciatoia che non vi porterà da nessuna parte, ad un sentiero sicuro che vi porterà esattamente dove volete andare.

TERZO PROBLEMA

Quando non si hanno sufficienti elementi per comparare “qualcosa”, cosa si fa?

Troppo spesso si commette l’errore più clamoroso: SCEGLIERE IN BASE AL PREZZO.

E i formatori lo sanno bene.

Così chi ha pochi scrupoli cosa fa?

Propone un corso a prezzo molto basso.

Poi in quel corso fa leva o sulla mancanza di autostima, o sul desiderio di rivalsa di chi partecipa.

Risultato? Uno stuolo di tuoi colleghi finisce per farsi abbindolare e spende cifre esorbitanti, difficili poi da ammortizzare.

O comunque se ne torna a casa con un pugno di mosche in mano, e per giunta una convinzione sbagliata quanto rafforzata: “la formazione non serve a niente”.

QUARTO PROBLEMA

Contrariamente a quanto si può supporre, l’errore più grave consiste nel “NON” fare.

Come se il mondo rallentasse perché rallentiamo noi.

Ci sono parrucchieri che stanno chiudendo, se non fallendo, perché si sono ostinati a NON considerare il marketing, puntando tutto su “qualità e convenienza, che poi il passaparola fa il resto”.

Solo che siete in tanti, in troppi, e il passaparola da solo non riesce a far tornare i conti.

Si finisce nella guerra dei poveri.

Si fa fatica a guadagnare lo stipendio che si garantisce ai collaboratori.

Oppure, BEFFA DELLE BEFFE,

senza marketing, inconsapevolmente, si finisce per GUADAGNARE LA METÀ DI QUANTO SI POTREBBE.

Credetemi, i parrucchieri che hanno tratto maggiore beneficio dalle mie proposte, stavano già piuttosto bene… eppure MAI si sarebbero immaginati di poter arrivare a guadagnare così tanto di più, oltre tutto lavorando meglio.

Imprenditori della Bellezza che sono passati da 4, 5 mila euro mese a 7, 8 mila se non di più.

Poi certo, i “grazie” più commossi mi arrivano da quei vostri colleghi che facevano fatica a passarsi con regolarità uno stipendio, e che oggi guadagnano come mai prima.

Affermo spesso che i sogni realizzati da voi riescono ad emozionarmi quanto i miei che continuo a realizzare.

Del resto è così che ho concepito il nostro Modello di Business:

Penso ai nostri risultati solo e sempre come conseguenza dei vostri.

Se voi guadagnate, noi guadagniamo con voi, come è giusto.

LELE FUNZIONA?

Se esistono centinaia di parrucchieri pronti a sostituire il punto interrogativo con un punto esclamativo (“Sì, Lele funziona!”), ce ne sono almeno altrettanti che continuano a chiederselo.

E parlo sia di parrucchieri che hanno frequentato i miei corsi, sia di quelli che non lo hanno ancora fatto.

Perché c’è chi nutre dubbi, nonostante sia stato ai miei corsi?

E quali sono le obiezioni più gettonate quando si parla di Lele?

Proviamo ad approfondirne tre.

Per esempio, CHI afferma che

“Con lele c’è troppo da studiare”

Non ci crederai… Lo affermano due tipi di persone:

• i miei concorrenti
• i tuoi colleghi che vogliono continuare a fare quello che hanno sempre fatto

CON ME NON C’È NIENTE DA “STUDIARE”

Chi lo afferma non ha praticamente MAI “studiato” un bel niente di ciò che ho prodotto.

Finiamola di raccontarci balle per lavarci la coscienza!

La verità è diversa.

Facciamo un esempio: scopri che a pochi passi di distanza dal tuo salone esiste uno studio di commercialisti con venti potenziali clienti…

Così ti chiedi come andare a proporti!

La vecchia “convenzione” sarebbe un fallimento completo.

E allora che fare?!

Ti servono istruzioni precise per sapere come proporti e come indurre parte di quelle impiegate a venire da te.

Questo lo chiami “studiare”?

IO LO CHIAMO “FARE BENE LE COSE”.

Lo stesso vale per il “porta un’amica” …

vuoi entrare nel club di quelli che si lamentano perché “il regalo alla cliente non funziona più” … o vuoi capire come proporre OGGI il “porta un’amica”?

Questo lo chiami “studiare”?

IO LO CHIAMO “FARE BENE LE COSE”.

E ancora… ormai ti sarà chiaro che, dal momento in cui ogni cliente entra nel tuo salone, fino al momento in cui ne esce, devi curare ogni dettaglio per rendere ESCLUSIVA la sua esperienza in salone.

E come fare? Se bastasse fare ciò che si è sempre fatto, i parrucchieri non denuncerebbero il fatto che DUE CLIENTI SU TRE non tornano.

Evidentemente serve innovare l’esperienza…

Questo lo chiami “studiare”?

IO LO CHIAMO “FARE BENE LE COSE”.

Cambiamo obiezione.

“Lele costa troppo”.

Possibile che nel 2023 va ancora spiegato che l’unico, vero costo consiste nel non rientrare di quanto investito?

Fammi capire…

se spendi 100 e ti rientra zero…

oppure

se spendi 500 e ti rientrano mille…

cosa ti è costato “davvero”? 100 o 500?

Il disastro è quando qualche tuo collega afferma “ma io non ho 500, ho solo 100” …

E ALLORA NON INVESTIRE NEANCHE I 100, O LI PERDERAI!

Perché, se scegli di #MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste, “Lele funziona”?

Perché TI CONSEGNO UN SISTEMA.

Che potrai calibrare in base alle tue caratteristiche ed ambizioni.

A #ParrucchierePRO ti consegno IL SISTEMA COMPLETO.

ZERO VENDITE DAL PALCO.

Altro che avere avvoltoi che girano per la sala ogni momento per cercare di propinarti qualche “upgrade”.

Terza ed ultima obiezione.

“Preferisco delegare il marketing”.

Già. Molto furbamente vi dicono: “tu pensa a fare capelli che al marketing pensiamo noi!”.

Come è possibile non capire che stai consegnando le chiavi del tuo salone a qualcuno che potrebbe non avere sufficienti conoscenze per farlo funzionare?

Ci sono cose che nelle mie aziende io NON SAPREI ASSOLUTAMENTE FARE.

Ma so che esistono!

Ne conosco le dinamiche!

Dunque, so DELEGARE SENZA SBAGLIARE!

Ed è esattamente la stessa cosa che devi imparare tu!

NON PUOI DELEGARE ALLA CIECA!

Devi capire “cosa” delegare e “come” delegarlo!

• Ecco una metafora che può renderti bene l’idea: hai appena ritirato la tua nuova auto fiammante dal concessionario… ora immagina di consegnare le chiavi ad uno sconosciuto, di fornirgli il tuo indirizzo e di chiedergli di portarti a casa… dopodiché ti metti una bella benda sugli occhi e si parte.

Lo faresti? E diciamolo…

IL TUO SALONE NON VALE BEN PIÙ DELLA TUA NUOVA AUTO?

Potrei portarti altri esempi…

preferisco fermarti e lasciarti il tempo per riflettere.

Ti propongo anche una morale per questo post.

LELE FUNZIONA?

Anzitutto sappi che NO, non dipende solo da te.

Come NO, non dipende solo da me.

Dire che “se funziona è merito del formatore, se non funziona è colpa del parrucchiere”, è qualcosa che mi fa inorridire e che lascio volentieri a certi miei concorrenti.

Allo stesso tempo, è chiaro che, nella nostra collaborazione, il mio compito consiste nel fornirti tre cose, e il tuo è di farne il miglior uso possibile.

“Quali sono queste tre cose Lele?”.

Ormai ti sarà chiaro: il mio compito è

CONSEGNARTI UN SISTEMA, COMPLETO.

Dopodiché PUOI SCEGLIERE:

• ACQUISISCI ED APPLICHI LE ISTRUZIONI STEP BY STEP CHE TI CONSENTONO DI CALIBRARE IL SISTEMA, OGNI GIORNO, NEL TUO SALONE, IN PIENA AUTONOMIA.

oppure

• SCEGLI DI FARTI AFFIANCARE DA TUOI COLLEGHI PREPARATI DA ME, I SALON COACH. In questo secondo caso, anziché fare da te, benefici dell’esperienza fatta dai tuoi colleghi prima di te.

oppure

• DELEGHI QUEI PROGETTI DI CUI NON TI VUOI OCCUPARE TU, A PARTNER – I MIEI SOCI – CHE APPLICANO IL MIO STESSO SISTEMA, col vantaggio che tu e loro parlerete sempre la stessa lingua.

LELE FUNZIONA? LELE FUNZIONA!

Dipende da NOI: da te e da me, INSIEME.

INSIEME, tu ed io, possiamo farlo funzionare molto bene.