Gli Imprenditori della Bellezza vivono anche di una o più mode.

Le uniche “mode” dalle quali si devono guardare sono le mode di marketing, quelle per loro sono peggio del covid.

 

Prima riflessione

Quando QUALUNQUE tuo concorrente può fare quello che pensi di fare anche tu, hai già la prova provata che non è cosa per te.

Fare ciò che fanno anche altri è il peggiore degli errori.

Ti ricordo che qui impari a DIFFERENZIARTI, non a farti omologare in mezzo a una folla di tuoi colleghi.

 

Seconda riflessione

L’affermazione più sciocca, che si sente fare da chi ancora deve capire cosa sia il marketing, è: se lo fanno le grandi aziende perché non posso farlo anche io?!

  • Primo, le grandi aziende hanno risorse che tu non hai.
  • Secondo, loro possono permettersi di lavorare in perdita, TU NO.
  • Terzo, loro vendono anche prodotti saltuari (un televisore oggi, una lavatrice fra un anno…), TU NO.

E fidati, potrei continuare ancora.

 

Terza riflessione

I clienti NON hanno sempre ragione. 

Il fatto che qualche cliente ti possa chiedere se lo fai, o perché non lo fai, non è AFFATTO un buon motivo per pensare al Black Friday.

Non sempre i tuoi clienti conoscono ciò che è meglio per loro, e per loro fortuna ci sei tu a consigliarli… figurarsi se possono essere bravi a fornire consigli di valore a te.

Insomma, in linea di principio, MAI ascoltare i consigli dei clienti in fatto di prezzi e promozioni.

 

Quarta riflessione

La chiave del marketing è evitare che un’operazione APPARENTEMENTE buona “oggi”, danneggi l’autorevolezza tua e del tuo salone “domani” e  allo stesso modo assicurarti che non ti danneggi in termini di risultati.

Se per riempire un giorno o una settimana… rischi di perdere incassi e soprattutto profitti in un periodo successivo… non pensi che a priori sarebbe stato meglio NON farlo?

 

Poniti spesso questa preziosa domanda: COSA PENSERANNO DI ME SE FACCIO QUESTA COSA?

Vale per il black friday come per qualsiasi altra iniziativa.

Perché ci sono due asset che devi considerare prioritari su tutti gli altri, incassi compresi, e questi due asset sono I PROFITTI e L’AUTOREVOLEZZA.

 

L’eccezione che conferma la regola

Dopo quattro regole… ecco L’ECCEZIONE ALLA REGOLA

La clientela si può ripartire in tre grandi fasce:

  • mass market,
  • premium market,
  • luxury market.

 

Chi mi segue impara a meritarsi premium e luxury e a lasciare ad altri il mass market, fatto di guerra dei prezzi, di sconti, di clienti tossici.

Se, nonostante tutte le mie raccomandazioni, vuoi lavorare sul mass market e DEMOLIRE la tua evoluzione, allora fa pure il black friday.

 

Poi presto o tardi ci ritroveremo qui a leggere le tue lamentele, perché la gente che è venuta oggi pagando meno, lascerà il tuo salone vuoto nei giorni – nelle settimane a venire.

 

RICORDATI: COSA PENSANO DI TE E DI OGNI TUA OFFERTA, VALE TANTISSIMO.

“Qui dentro” c’è il tuo futuro, ciò che la clientela che definisci ideale pensa di te, è determinante.

Non a caso uno degli errori più commessi dai tuoi colleghi è desiderare una clientela… ma non “meritarla”.

BLACKFRIDAY
sì, no, perché
Cos’è il Blackfriday?
Cos’è il Single Day?
Cos’è il Prime Day?
e soprattutto…
COSA DEVI FARE TU, OGGI?
Partiamo dai presupposti.
LO SO che ti arrabbi quando ti dico che, se non sei mio Allievo (o almeno allievo di uno davvero bravo nel marketing, che sappia cosa distingue nettamente la tua da tutte le altre piccole imprese), ti mancano delle tessere del puzzle.
Lo so… eppure è così.
Puoi fare l’offeso e tirarmi il muso… oppure fare una cosa più intelligente:
SCOPRIRE PERCHÉ TE LO DICO.
Se hai scelto di scoprirlo, hai scelto bene…
continua a leggere.

QUATTRO COSE PER COMINCIARE.
La prima cosa che devi sapere è che
NON DEVI FARE SCONTI A SCONOSCIUTI.
È in assoluto uno degli errori più gravi e pericolosi che puoi commettere.
Avvicini i clienti che non ti conviene avere e, beffa delle beffe, allontani i migliori:
quelli che ti scelgono in base a più elementi e non solo in base al prezzo.

La seconda cosa che devi sapere è che
GLI SCONTI NON VANNO MAI FATTI DA SOLI.
Intanto sono validi quando si tratta di fidelizzare, prima che di conquistare.

Poi sappi che QUASI MAI, OGGI, sono sufficienti a portarti CLIENTELA IN TARGET.
Quelli che arrivano sono i cacciatori di sconti.
Che spesso sono ipercritici e pure “leoni da tastiera” (ci mettono un nanosecondo a farti una recensione negativa da qualche parte).

La terza cosa che devi sapere è che
SU SCONTI & C., AMAZON NON HA NULLA DA INSEGNARTI
Tu fai proprio un altro sport.
Per esempio, Amazon spesso fa sconti PER ACQUISIRE CONTATTI, non certo per incamerare la parte al netto dello sconto praticato.
NON SOLO.

Amazon si calcola che venda in perdita o in pareggio CIRCA UN TERZO dei prodotti che vende.
Tu potresti permettertelo?
Lo sai tu, te lo dico io: NO.
La quarta cosa che devi sapere è che se pensi
“ma la gente cerca solo sconti e prezzi bassi”
HAI TORTO MARCIO.
E il problema è che ascolti i sentiment delle persone sbagliate.
FICCATELO IN TESTA: C’è gente che guadagna migliaia di euro a settimana e NON ANDRÀ MAI a spendere 200 o più euro da un parrucchiere.
Come c’è gente che guadagna poco più di mille euro al mese e fa i salti pur di poterci andare.

QUATTRO COSE FORTI.

Non serve annuire, chiediti se in ciò che fai puoi darti quattro pacche sulla spalla…
o tre, o due, o una… o …
Perché le chiacchiere stanno a zero.
Dunque, fare sconti è inutile, pericoloso, sciocco.
Ricordatelo sempre (e se non capisci è solo perché non sei mio Allievo):
LA STRATEGIA VIENE PRIMA DELLA TATTICA.
E uno sconto è TATTICA, non STRATEGIA.
I cercatori di scorciatoie non ne vogliono sapere:
FANNO SCONTI PER RIEMPIRE IL SALONE…
E NON CAPISCONO CHE SVUOTERANNO SIA IL CASSETTO DELLA CASSA,
SIA QUELLO DELLA LORO AUTOREVOLEZZA.
Ma a volte li ammiro perché provano ad obiettare…
Io scrivo loro di NON fare sconti e loro commentano:
MEGLIO INCASSARE MENO CHE NON LAVORARE
Errore drammatico.
Insisto: un errore commesso da chi NON È mio Allievo.
Un errore in termini di immagine.
Un errore che non piace a chi “ti” paga a prezzo pieno.
Un errore in termini di numeri: LO SAI CHE SPESSO SAREBBE MEGLIO NON LAVORARE CHE LAVORARE IN PERDITA?
… Lo so che ti sembra impossibile.
Nel #ManualeSalonCoach riservato ai Parrucchieri PRO ho proprio fatto un esempio su questo.
Non solo. Pensa: la maggioranza dei parrucchieri GUADAGNAREBBE DI PIÙ … SE SMETTESSE DI SERVIRE UN 20% DEI SUOI CLIENTI.
Inutile ripetertelo… ma sì, ripetiamolo:
è un errore commesso da chi NON È mio Allievo.
PENSA UN PO’…
Tu magari eri pronto a fare qualcosa per il #blackfriday …
o lo farai lo stesso… lo faresti anche se io ti dimostrassi che sbagli a farlo.
Oh, attenzione, mica è detto che non devi proprio fare nulla!
Leggi, leggi…
Riprendo un testo che scrissi anni fa in questo Gruppo.
>>>
Cos’è il #blackfriday e perché si chiama così.
Il #blackfriday è una celebrazione americana, importata in Italia da qualche anno con grande successo. Si chiama così perché negli Stati Uniti è il venerdì dopo il Giorno del Ringraziamento e tradizionalmente dà inizio alla stagione dello shopping natalizio.
Secondo quanto si narra, si chiama “nero” perché negli anni in cui fu istituito, i registri di cassa dei negozi venivano compilati a penna: era rossa per i conti in perdita, nera per quelli in attivo.
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COSA TI DICONO I MEDIA
(e qualche collega – mio o tuo – che non conosce né il marketing, né come ragionano le persone che interessano a noi)
Puoi leggere robe tipo:
“Nel nostro Paese, ben l’84% degli italiani prevede di fare acquisti, con uno scontrino medio che si aggira sui 377 euro a testa. E che sale a quota 478 euro per gli uomini e a 515 euro per le famiglie con bambini. Una percentuale che risulta essere la più alta del mondo: l’Italia segna infatti il maggior livello di partecipazione attesa, seguita da Stati Uniti (67%), Francia (67%), Australia (61%), Germania (61%), Canada (50%) e Inghilterra (47%).”
ORA TI CHIEDO:
secondo te quali marchi – attività – aderiranno al #blackfriday … e soprattutto QUALI NO?
ORA TI CHIEDO:
secondo te qualcuno potrebbe valutare se venire da te per farsi il colore… o acquistare un elettrodomestico?
ORA TI CHIEDO:
se volevi spingere novembre, e in questo post di cose ne hai imparate, specie le quattro all’inizio, NON PENSI CHE CI DOVEVI PENSARE AD OTTOBRE, con una Strategia ben definita e ben comunicata?

MENTRE LEGGI, RIFLETTI UN ATTIMO.

Perché mai dovresti fare un qualche sconto per un giorno, o una settimana, o un mese?
IN SOLDONI, quali benefici ne trarresti?
Ci sta che qualcuno dei tuoi clienti possa non essere felice del fatto che aderisci a questa cosa?
Non è che per caso incassi mille euro in più “oggi” e ne perdi nel resto del mese, o peggio perdi proprio dei clienti il cui VCA (Valore Cliente Anno) vale ben più di quanto incassi ora?
NON MI STANCHERÒ MAI DI RIPETERTELO.
Se hai abbastanza denaro puoi comprare quasi tutto…
una cosa, però, non puoi comprarla:
È LA TUA AUTOREVOLEZZA.
Mentre il tuo conto corrente bancario non può accrescere quello della tua autorevolezza, il conto corrente della tua autorevolezza può accrescere il tuo conto corrente bancario.
PIÙ SEI AUTOREVOLE, PIÙ SEI CREDIBILE, PIÙ CHI TI SCEGLIE È DISPOSTO A PAGARTI.
Tu non sei un “elettodomesticaro” (neologismo di Oscar Farinetti). Non vendi smartphone, vestiti, profumi.
VENDI ARTE.
SEI UN’ARTISTA.
SEI UN CREATORE DI AUTOSTIMA.
Ti pagano (bene) perché sei bravo e perché il tuo modo di comunicare il tuo talento vale quanto il tuo talento stesso. Se sei bravo e lo comunichi male… otterrai tanto quanto se lavorassi male.
NON TI SCELGONO PER IL PREZZO.
Se lo fanno, sono loro a fare l’affare: NON TU.
Se ti scelgono per il prezzo, difficilmente torneranno da te quando costerai il tuo prezzo intero
(le statistiche sono inesorabilmente chiare: il 98% di chi approfitta degli sconti temporanei non torna quando gli sconti vengono tolti… e spesso si sposta dove praticano sconti ancora più significativi).
DETTO QUESTO, COSA PUOI FARE?
Avendo specificato che la Strategia viene prima della tattica… cominciare adesso a pensare al BlackFriday 2021 … così da ragionarci su come si deve, con diversi mesi di anticipo.
Se invece vuoi insistere sul BlackFriday 2020…
DUE SUGGERIMENTI.

SUGGERIMENTO #1

PRIVILEGIA CHI ACQUISTERÀ ONLINE
SOLO QUEL GIORNO LÌ
E NO, NIENTE SCONTI:
OPTA PER UN OMAGGIO IMPORTANTE.
Su quale omaggio puoi fare ti invito a lasciarti ispirare dal tuo posizionamento, dalla tua differenza… dalla tua #ClientelaIdeale.
Puoi anche chiederti cosa sarebbero pronti a pagare… e regalargli “quello” … ma mi rendo conto che se non sei mio Allievo, capire questo meccanismo non è proprio intuitivo.
Nulla ti vieta di regalare una combo su gennaio, o un servizio adesso con su un omaggio riferito a gennaio.
RICORDATI CHE LA MIGLIORE PROPOSTA, COMUNICATA POCO E MALE, NON FUNZIONERÀ:
la proposta deve essere scelta con cura e comunicata in modo sistematico, potente.

SUGGERIMENTO #2

VUOI SORPRENDERLA?
REGALA, NON VENDERE.
REGALA, ANCHE INCONDIZIONATAMENTE.
Il giorno del #blackfriday sorprendila: regala, non vendere a sconto.
Fa spallucce a chi millanta affari d’oro “quel giorno lì”. Lascia pure che siano altri a proiettare un’immagine discutibile in chi è là fuori che osserva. Fregatene del fatto che le grandi aziende lo fanno: come detto, tu non sei una grande azienda, il tuo modo di fare marketing è lontano ANNI LUCE dal loro.
Per capirci, quando Amazon fa il PRIME DAY (una sorta di “blackfriday” esclusivo di Amazon), i non imprenditori pensano che lo faccia per incassare… NO: IL PRIME DAY AD AMAZON SERVE SOLO PER CONVERTIRE CLIENTI NORMALI IN CLIENTI PRIME… solo che questo chi ne sa a pacchi di marketing (come me) lo sa benissimo… chi parla di marketing pensando che coincida col “fare sconti” non ha la minima idea di che cosa io stia scrivendo.
Perciò ripetiamo: la #ClientelaIdeale
VUOI SORPRENDERLA?
REGALA, NON VENDERE.
COSA? Proponilo tu…
FORZA, SCRIVICELO TU NEI COMMENTI!
PS: se decidi di NON aderire al #blackfriday … che ne dici di scriverci su un post che vada a valorizzare il tuo modo di pensare e di lavorare … e insieme gratificare la tua #ClientelaIdeale
P.P.S.: l’11 novembre è giorno di Single Day: Il Singles’ Day è una festività cinese, nota come Guanggun Jie, che rispetta un principio: festeggiare la propria indipendenza da eventuali legami affettivi. Sì, in sintesi è la giornata dei single che si festeggia l’11 novembre. Non a caso il numero uno indica individualità.