Oggi voglio partire da questo adagio piuttosto diffuso fra chi si occupa di marketing.
Nelle prossime righe ti ritroverai ad interrogarti su domande tipo:
=> la consulenza va fatta pagare sì o no?
=> lo shampoo va fatto pagare sì o no?
=> i clienti mi devono sempre pagare/rendere?
…
e ti assicuro che molte risposte non le condividerai.
Insomma, nell’articolo di oggi e nella #giovediretta di giovedì 21 gennaio avrai ampi margini di evoluzione!
Partiamo subito da due discussioni che animano spesso, specie in questo periodo, le chat sul marketing fatto bene e su quello fatto male…
Salvo poi dover capire che TROPPO SPESSO il “fatto bene” o il “fatto male” ha poco o nulla a che spartire con l’unica realtà che conta:
I RISULTATI
Per essere chiaro ho allegato una versione de #laduraverità ed anche le due pubblicità in questione.
Cosa c’entrino col titolo, lo capirai in fretta… facciamo subito.
A COSA SERVE IL MARKETING?
Cominciamo da qui.
IL MARKETING SERVE AD AIUTARE LA CLIENTELA CHE HAI ELETTO COME “IDEALE” A SCEGLIERE TE IN MEZZO A TANTI.
Fare marketing significa generare profitti superando le aspettative dei clienti.
AIUTARE LA CLIENTELA CHE VUOI AVERE A SCEGLIERE TE IN MEZZO A TANTI È L’ESSENZA DEL MARKETING.
Per aiutarli a sceglierti, devi lavorare in due direzioni:
=> DA UNA PARTE POSIZIONAMENTO E AUTOREVOLEZZA.
=> DALL’ALTRA MARKETING E VENDITA.
Marketing e Vendita accompagnano quella che tu hai eletto come tua #ClientelaIdeale dal non sapere chi sei al voler scegliere te… e consigliare a loro “simili” di fare lo stesso.
Posizionamento ed Autorevolezza spingono quella che tu hai eletto come tua #ClientelaIdeale a considerarti un punto di riferimento credibile.
È come muovere due mosse diverse, per conquistare uno stesso cliente.
Il problema sta nel “come” queste due mosse vengono articolate.
È un problema perché:
MOLTI TUOI COLLEGHI NON FANNO NULLA
MOLTI TUOI COLLEGHI FANNO UNA SOLA MOSSA E NON DUE
MOLTI TUOI COLLEGHI FANNO LA MOSSA NEL MODO SBAGLIATO
Quando sento, ai giorni nostri, imprenditori e consulenti affermare che
“l’importante è farsi conoscere…”
o peggio che
“parlarne bene o male, purché se ne parli”
…
non mi sorprendo del fatto che mi applica il #SistemadiMarketingperParrucchieri che insegno, produca risultati eccellenti quanto tempestivi.
È come rubare le caramelle ai bambini.
Ci piace vincere facile…
Eccoti X riflessioni per comprendere il significato di ciò che ti voglio trasmettere…
PRIMA RIFLESSIONE
“L’importante è che se ne parli”
Se Unieuro fa qualcosa che può far parlare di sé, possono accadere due cose:
=> paga i media affinché parlino di ciò che fa: a te sembra un articolo su Unieuro, in realtà è una pubblicità a pagamento travestita da articolo
=> i media danno risalto alla notizia… e poi provano ad avviare il principio di reciprocità sperando che Unieuro faccia pubblicità
Ora ti chiedo…
se tu fai qualche “sciocchezza simpatica” come Unieuro o Taffo…
QUANTE PERSONE E QUANTI MEDIA NE PARLERANNO?
E se ne parleranno in pochi…
CHE NE SARÀ DELLA TUA AUTOREVOLEZZA???
Farai davvero sorridere come credono gli illusi… o demolirai una parte della tua autorevolezza, senza avere in cambio un beneficio che sia uno?!
SECONDA RIFLESSIONE
la consulenza va fatta pagare sì o no?
Nel marketing come lo insegno io, ci facciamo ispirare da due concetti:
=> regala oggi ciò che vuoi vendere oggi
=> vendi ciò che vuoi regalare
VENDI CIÒ CHE VUOI REGALARE
eccola, la chiave del marketing contemporaneo.
PRIMA CONFERISCI VALORE AD UNA PROPOSTA,
POI, POI, REGALALA.
Se “la butti lì”, non ne farai percepire il valore.
Immagino che giovedì 21 durante la #giovediretta avrai qualcosa di specifico da chiedermi questo…
TERZA RIFLESSIONE
lo shampoo va fatto pagare sì o no?
MA COME TI VIENE IN MENTE,
dico io. COME.
Siamo nel 2021, non nel 1985.
In quegli anni, realtà come Jean Luis David facevano entrare la clientela adottando la stessa dinamica che usano certi supermercati ancora oggi:
IL PRODOTTO CIVETTA.
E allora la piega costava poco, poi entravi…
E PAGAVI ANCHE L’ARIA CHE RESPIRAVI.
Ma oggi… oggi…
PRIMA DI ENTRARE IL CLIENTE DEVE SAPERE CON BUONA APPROSSIMAZIONE QUANTO ANDRÀ A PAGARE.
E no, le sorprese non vanno bene. Specie quando sono brutte.
Così facendo brucerai solo un sacco di nuovi clienti… e se pensi a quanto ti costa acquisirli, beh…
NON SOLO.
GIOVEDÌ 21 durante la #giovediretta TI RACCONTO TRE SCENE.
Quella di un tuo collega che propone lo shampoo a pagamento…
Quella di un tuo collega che non propone lo shampoo…
Quella di un tuo collega che propone lo shampoo compreso…
In attesa del racconto, procediamo…
QUARTA RIFLESSIONE
i clienti mi devono sempre pagare/rendere?
Sai che cosa sono le offerte “front end” e “back end”???
… Devi saperlo anche se odi quando ti parlano in inglese qui in Italia.
Porta pazienza. È per il tuo bene.
Non ci torno su perché a questo ho già dedicato un post, questo:
https://www.facebook.com/…/permalink/2887580331347579
Ora…
QUANTO PUOI INVESTIRE PER “COMPRARE” UN CLIENTE?
… perché lo sai che è così che funziona, vero?
Conosci il tasso di turnover della tua clientela?
Sai dirmi quanti clienti nuovi entrano in media nel tuo salone, ogni mese?
Sai dirmi quanti di questi diventano clienti abituali?
Sai dirmi quanto spendono in media ogni volta che vengono (fiche media)?
Sai dirmi qual è il loro VCA – Valore Cliente Anno?
SE PENSI CHE “I NUMERI NON TI PIACCIONO” E CHE TU SEI SOLO UN ARTISTA E CHE “QUESTE COSE SONO COMPLICATE” …
TI SBAGLI TRE VOLTE.
Non male.
Ergo o entri nell’ordine di idee che
PUOI FARLO
È DIVERTENTE
TI GRATIFICHERÀ UN CASINO
(e non hai alternative)
…
oppure non ti resta che valutare di essere dipendente, o abusivo, o cambiare mestiere.
Credimi, non la faccio drastica, né ti sto parlando di qualcosa che accadrà fra “anni” …
STIAMO PARLANDO DI MESI.
E neanche troppi.
Quanto vale questo post?
Dipende da in quale Livello di Consapevolezza ti trovi.
Quello che ti deve essere chiaro è tutto in due assiomi:
FARE SCONTI AGLI SCONOSCIUTI TI PORTA ALLA ROVINA
REGALARE MALE … ANCHE.
Perché devi capire che
SE IL PRODOTTO È GRATIS IL PRODOTTO SEI TU
è rivolto al tuo cliente, non a te!
È RIVOLTO AL TUO CLIENTE, NON A TE!
O meglio…
MAI REGALARE SE IN CAMBIO NON SI RICEVONO ALMENO DEI DATI CHE CI CONSENTANO DI AVVIARE UNA RELAZIONE CON IL DESTINATARIO DEL NOSTRO OMAGGIO.
Se sarete in tanti e farete buone domande, magari vi racconterò una chicca che ho portato ad esempio nella #CoachingCLASS riservata agli Allievi Avanzati che abbiamo tenuto in streaming, da domenica a martedì (ti anticipo che fa riferimento a cosa dovresti fare se decidi di stampare delle news o un magazine).
Prima di lasciarti ai commenti che saranno protagonisti nella #giovediretta di giovedì 21, voglio anticiparti un trend.
Un trend che è già in atto e che è sbagliato.
Insomma, un trend che ti renderà… perché tu NON lo seguirai, a differenza dei tuoi colleghi che IGNORANO cosa sia il marketing e soprattutto a cosa serva…
Quegli stessi tuoi colleghi che oggi fanno sconti appiccicati in vetrina, moltiplicano e moltiplicheranno le loro offerte di proposte gratuite.
Consulenze gratuite…
Servizi gratuiti…
Prodotti gratuiti…
Pronta, pronto? Preparati.
Ora… nel post abbiamo capito che PUÒ AVERE ASSOLUTAMENTE SENSO regalare “cose” …
HA SENSO UNICAMENTE SE REGALIAMO LA COSA GIUSTA AL CLIENTE GIUSTO.
Il regalo giusto, il cliente giusto: profilato, educato.
Regalare roba perché lo fanno altri colleghi, vuol dire non aver capito NULLA del marketing.
Vuol dire non avere la benché minima idea di quale possa essere la STRATEGIA che ispira una AZIONE.
Ma si sa, chi non studia, scopiazza.
O non sapendo, scopiazza male.
REGALARE
LA COSA GIUSTA
AL CLIENTE GIUSTO
NEL MODO GIUSTO.
“Vendendogli” il regalo, e non “supponendo” che il regalo venga apprezzato in quanto tale.
NON È PIÙ COSÌ.
E lo sarà sempre meno.
SOPRATTUTTO CHI QUEL REGALO LO APPREZZERÀ PER CIÒ CHE RAPPRESENTA, e non per il suo valore intrinseco.
Nel marketing, il regalo sarà più apprezzato da chi non ha bisogno di riceverlo, perché può tranquillamente permettersi di acquistarlo.
Ma il valore del regalo starà PROPRIO nel modo in cui quel regalo verrà proposto…
nel modo in cui quel regalo verrà “venduto”.
Il marketing sta cambiando.
Pochi tuoi colleghi se ne stanno accorgendo.
Per questo puoi fare tutta la differenza del mondo.
Come farlo lo sai già, devi
#MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste
…
cominciando dal leggere e poi rivolgermi domande nella #giovediretta di giovedì.
… è un regalo!