Lo so che vi piace poco, eppure il primo problema che incontro nel farvi crescere… siete voi.

Continuate a sottovalutare quello che tutti voi dovreste muovere come primo, fondamentale passo per evolvervi sul serio.

Sapete perché? Perché già non vi piace che sia “il primo passo”.

Vi sentite superiori. Vi sentite meglio di “così”.

“Di certo con la vostra esperienza, con il vostro talento, con le vostre capacità, il primo passo lo avete già mosso!” … è questo che in tanti di voi pensano.

Chi sono io per dirvi che tutti dovreste muovere un primo, fondamentale passo per evolvervi sul serio?!

Voi siete più avanti! … Invece no.

Ho perso il conto dei complimenti che ricevo spesso…parlo in qualità di ALLIEVO, non di maestro.

In qualità di maestro, ci sono due unità di misura.

La più credibile sono i RISULTATI.

Se i miei allievi realizzano in buona parte risultati eccellenti, allora significa che sono un buon maestro.

Ed essere un buon maestro non comincia dal “saper insegnare”.

Essere un buon maestro comincia dal MERITARSI GLI ALLIEVI MIGLIORI.

  • Quelli che hanno davvero voglia di imparare.
  • Quelli che hanno davvero voglia di evolversi.
  • Quelli che odiano gli alibi, quelli che rifiutano le giustificazioni.
  • Quelli che scelgono di mettercela tutta nel fare le cose giuste.

Ti è chiaro che vale lo stesso per te? Già: devi meritarti i clienti migliori. Meritarteli!

Essere un buon maestro comincia dal MERITARSI GLI ALLIEVI MIGLIORI.

POI viene il momento di insegnare loro come evolversi. POI.

Ora, abbiamo detto che la prima unità di misura sono i risultati dei miei allievi…

La seconda unità di misura per valutarmi in qualità di “maestro”, è soggettiva, riguarda me.

Perché io sono assolutamente in grado di valutare quanto valgo come maestro.

So dove sono nettamente superiore ai miei competitors… so dove invece posso migliorare.

So compararmi. So quanto valgo, so perché.

Eccola: si chiama “Consapevolezza” e i miei MIGLIORI Allievi la conoscono bene.

Non a caso è proprio la consapevolezza professionale quel “PRIMO PASSO” di cui scrivo qui.

Torniamo in tema. Poco sopra scrivevo che “ho perso il conto dei complimenti che ricevo spesso”.

Parlo di complimenti che ricevo in qualità di “ALLIEVO”, non di “maestro”.

Sai che sono molto sensibile in tema di “umiltà”.

Specifico spesso che se non sei umile non vai da nessuna parte… se sei troppo umile, NEANCHE.

… Ebbene, cosa fa di me un Allievo spesso citato ad esempio dai “maestri” che frequento?

La mia consapevolezza professionale. Rieccola.

Se non sai cosa sia… se ti stai aspettando che adesso te lo scriva… rimarrai deluso.

Se vuoi approfondirla, non hai che da diventare parrucchiere imprenditore.

Ieri sera ho raccontato come puoi farlo, oltre che “perché”.

Se ti interessa, trovi tutto qui…. Ancora per poco in verità, almeno alle condizioni attuali. Sta arrivando il momento di aumentarne il prezzo…. Settimana prossima deciderò quando accadrà.

Diventando Parrucchiere Imprenditore, aumenti la tua consapevolezza professionale.

È questo il primo, fondamentale passo per evolverti sul serio.

Alcuni parrucchieri sono in letargo praticamente tutto l’anno.

In troppi, invece, si sono seduti sull’allentamento del lockdown e sul lavoro che sta portando la ripresa delle cerimonie. Come fosse “per sempre”.

Altri invece, pur lamentandosi perché non sono dove vorrebbero, continuano a cercare scorciatoie.

Serve chiarire che c’è chi non sta capendo un granché della rivoluzione che è in atto nel vostro mercato.

C’è chi si definisce ottimista quando in realtà è incosciente, e crede che per salvare il paese allenteranno i controlli e la battaglia contro il nero (te lo assicuro: non accadrà).

C’è chi continua, imperterrito, a pensare che per guadagnare di più serva lavorare di più… o ancor peggio che ci si debba accontentare…

Come se si potesse imporre di “accontentarsi” ai concorrenti ambiziosi, ai clienti esigenti, ai collaboratori migliori.

Cambierà tanto, quasi tutto.

Vinceranno solo gli Imprenditori della Bellezza.

Quelli veri, non quelli che si pavoneggiano sui social, salvo essere in rosso in banca o con l’agenzia delle entrate che bussa alla loro porta.

Quelli veri, non quelli che sanno solo lamentarsi delle tasse ma non hanno la benché minima idea di quante ne pagano e del loro vero problema: la bassa qualità dei loro incassi.

INSISTO: vinceranno gli Imprenditori della Bellezza.

Quelli CONSAPEVOLI che è arrivato il momento di padroneggiare TRE LEVE:

  • il Marketing
  • i Numeri
  • le Persone

 

E che per farlo servono Metodo e Atteggiamento.

Eccoci: siamo al dunque, al cuore dell’articolo.

Semplificando,

L’ATTEGGIAMENTO È IL MODO IN CUI AFFRONTI LA VITA.

Il modo di porsi emotivamente e fisicamente davanti a ciò che accade, o “ti” accade.

Il modo in cui ti poni a difficoltà o ad opportunità.

Il modo in cui interpreti situazioni, eventi, persone.

Il modo in cui valuti te stesso, te stessa.

Atteggiamento e Consapevolezza sono fortemente connessi.

La tua Consapevolezza Professionale ispira ogni tuo Atteggiamento, proprio come il tuo Atteggiamento finisce per evolvere la tua Consapevolezza Professionale.

All’Atteggiamento ho dedicato una parte sostanziosa della mia vita.

Quando affermo di essere stato il primo allievo di me stesso, intendo soprattutto che ho lavorato tantissimo sul mio Atteggiamento.

E continuo a notare che tanti Imprenditori della Bellezza o aspiranti tali, dovrebbero fare lo stesso per migliorare il proprio.

Al che ti domando: cosa vuoi chiedermi sull’Atteggiamento?

Tanti miei Allievi confermano che da me hanno imparato molto, oltre che dal sistema di marketing per parrucchieri che insegno, anche dalla mia capacità di Scegliere Atteggiamento.

Perciò:

COSA VUOI CHIEDERMI SULL’ATTEGGIAMENTO?

Nella seconda sessione mattutina del live, i Parrucchieri PRO parlano di Numeri e di “Strategia di Pricing”, ovvero di come trasformare il proprio listino in uno strumento di marketing e di vendita.

 

Nel primo VideoTraining dei cinque che hanno a disposizione, i Parrucchieri Imprenditori approfondiscono il marketing da prospettive praticamente introvabili; a un certo punto si trovano di fronte a questo assioma: “fare marketing significa comprare clienti”.

 

Ne abbiamo parlato anche nel webinar dell’8 giugno, anche se chiaramente senza neanche sfiorare i preziosi contenuti che puoi trovare in Parrucchiere Imprenditore o in Parrucchiere PRO.

 

La domanda resta quella del titolo: QUANTO TI COSTA ACQUISIRE UN CLIENTE?

Ti avviso, c’è il trabocchetto.

 

Hai provato a rispondere?

Prova a farlo. Può aiutarti a metterti alla prova, a capire se sai davvero o se pensi di sapere… e soprattutto se sai la cosa giusta, o quella sbagliata.

A far teoria son tutti fenomeni, ma annuire è facile, fare e dimostrare… molto meno.

Hai risposto? Bene, procediamo.

 

I clienti non sono tutti uguali

Anzitutto il trabocchetto è che TU NON DEVI COMPRARE CLIENTI (se stai pensando “ah lo immaginavo” sei nei guai).

 

Quello che devi fare è COMPRARE CLIENTI IDEALI.

 

Puoi credermi o non credermi, ma il detto “più lavori, più guadagni” è una cavolata immensa.

Gli fa compagnia “più clienti hai, più guadagnerai”, niente di più falso.

 

Ti sei chiesto perché MIGLIAIA di tuoi colleghi lamentano che “lavorano tanto ma non guadagnano mai abbastanza”???

Molti di loro lavorano tanto… e lavorano male.

Il primo modo per “lavorare male” consiste nell’avere in salone LA CLIENTELA SBAGLIATA.

 

“E come fai a decidere quale clientela sia giusta?”

… È questo che impara a capire chi mi dedica tempo e denaro.

 

Negli anni ho dimostrato, senza alcun dubbio, che spesso SE VUOI GUADAGNARE DI PIÙ DEVI LAVORARE “MEGLIO”, E PER LAVORARE “MEGLIO” DEVI AVERE LA CLIENTELA GIUSTA.

 

Non solo: molti Parrucchieri PRO ed Allievi Avanzati possono confermare che HANNO COMINCIATO A GUADAGNARE DI PIÙ… QUANDO HANNO PERSO CERTI CLIENTI.

Quando li hanno lasciati andare.

 

NO, I CLIENTI NON SONO TUTTI UGUALI.

Proprio come i soldi: non sono affatto “tutti uguali”.

Per esempio…

Fare 1000 euro in tagli quanto ti rende?

Fare 1000 euro in pieghe quanto ti rende?

Fare 1000 euro in colori quanto ti rende?

Fare 1000 euro in trattamenti quanto ti rende?

 

Ci sono miei colleghi che ti invitano a “fermarti” al costo al minuto, ovvero quanto ti costa tenere aperto il salone…

INVECE, IL PREZZO AL MINUTO LO ABBIAMO CREATO IO E DAVIDE DEL MEDICO, e posso assicurarti che calcolarlo cambia completamente tutto.

 

Nessuno, qui, può dirti che il “break even point”, o “punto di pareggio” del salone, non conti nulla.

Semmai ti esorto a capire che devi spingerti oltre.

 

QUANDO I CONTI DEL SALONE NON TORNANO, si possono intendere due cose.

  • O che i costi sono troppo alti e questo ti fa preoccupare…
  • O che i guadagni sono più bassi di quanto vorresti e questo ti fa arrabbiare.

 

QUANDO I CONTI DEL SALONE NON TORNANO, spesso, il problema sta nei clienti.

NEI CLIENTI CHE HAI… E IN QUELLI CHE NON HAI.

Non a caso, ai miei Allievi insegno quello che io ho definito “il paradosso del marketing”: FARE MARKETING SIGNIFICA ANZITUTTO SCEGLIERE QUALE CLIENTELA VOGLIAMO AVERE, E POI AIUTARE QUESTA CLIENTELA A SCEGLIERE NOI.

 

Perciò la domanda corretta è: QUANTO TI COSTA ACQUISIRE UN CLIENTE IDEALE?

 

Se hai una buona marginalità sulle tue proposte, puoi investire bene sul tuo marketing.

Se puoi investire bene sul tuo marketing, riuscirai ad attrarre la clientela che tu consideri “ideale”.

Se riesci ad attrarre la clientela che tu consideri “ideale”, i conti torneranno sempre di più, e in breve tempo il tuo marketing performerà sempre meglio, perché spesso: CLIENTE IDEALE GENERA CLIENTE IDEALE

(è così che funziona davvero il passaparola, soprattutto oggi; non come suppongono certi imprenditori modello “secolo scorso”).

 

Quanto ti costa acquisire un cliente ideale?

Non annuire, riflettici sul serio. Perché quello che sto per scriverti non lo leggerai ovunque.

IL TUO LISTINO DEVE ESSERE PROGETTATO PER AIUTARTI AD ACQUISIRE CLIENTI IDEALI.

 

Bene, mi pare sia tutto.

Ai soliti criticoni che affermano: “sì ma lele non mi ha detto come devo fare”, rispondo in due modi.

  • Il primo è che È GIUSTO: certe informazioni le riservo a chi sceglie di dedicarmi tempo e denaro… proprio come fai tu! O per caso omaggi tagli, colori e pieghe a tutti?
  • Il secondo è che QUANDO CONOSCI IL VERO PROBLEMA, HAI GIÀ IMPARATO TANTISSIMO. Perché questo articolo, per chi lo sa interpretare, ti indica la strada e ti spinge a riflessioni decisamente avanzate.

 

PS: siete in oltre OTTOMILA, nel gruppo Imprenditori della Bellezza.

Due terzi di voi non sono miei clienti.

Ogni articolo del mercoledì propone preziosi spunti di riflessione…

FATENE IL MIGLIOR USO POSSIBILE!

Perché per tanti di voi, Imprenditori della Bellezza, è così difficile “vendersi”?
È di questo che ti scrivo, oggi… e lo faremo da una prospettiva “inusuale”.

Dedico questo articolo a chi si è chiesto: FACCIO BENE AD INVESTIRE TEMPO E DENARO CON LELE?

Domanda lecita.
Infatti, stai per leggere un articolo che ti fa vivere in una doppia condizione: quella di potenziale cliente e quella di potenziale “fornitore”.

Perché quello che sto per raccontarti, può certamente tornarti utile per valutare se acquistare da me oppure no… come può certamente aiutarti a capire cosa passa nella mente di tanti tuoi potenziali clienti, quando devono capire se fanno bene a scegliere te o qualcun altro.

 

Subito voglio dirti due cose.

  • LA PRIMA È CHE, SE TI SCEGLIERANNO O MENO… SARÀ DIPESO PIÙ DA TE CHE DA LORO.
  • LA SECONDA È CHE SE TU NON MI COMPRI… È PIÙ PER CAUSA MIA CHE NON PER CAUSA TUA.

Lo so.
Ti sembra impossibile.
“È chi compra che decide!” … penserai.

Non a caso, VENDERE SENZA VENDERE dicono sia il sogno della maggioranza dei venditori.
Invece, più che un sogno, VENDERE SENZA VENDERE È UNA STRATEGIA.

Le persone odiano che gli si cerchi di vendere qualcosa.
Quando poi, paradossalmente, amano comprare.
Ciò, specie in Italia, relega i venditori al ruolo di rompiscatole interessati solo al denaro. BAH.

Quasi ognuno di noi vuole sentirsi il potere di scegliere.
Vale per chi compra come per chi vende.
A te piace di più pensare che sei tu a decidere di comprare o non comprare da me… così, quando là fuori qualcuno sceglie di “non” comprare da te, ti senti meno “responsabile”.

“OH, HANNO IL DIRITTO DI SCEGLIERE!”
Esclamerai.
“E A VOLTE NON CAPISCONO UN CAVOLO, PER QUELLO NON VENGONO DA ME!”
Sospirerai.

Quante volte mi sono sentito dire da qualche tuo collega: “VANNO DAL TALE A FARSI ROVINARE I CAPELLI, POI VENGONO DA ME PER SISTEMARLI”

… sotto sotto, ti chiedi come sia possibile che lo facciano
… e ancor più sotto, ti sembra assurdo che, dopo averli sistemati da te… spesso tornino ad andare “là”!!!

Insomma… “CHE DIAVOLO HA IN TESTA IL CLIENTE? COME FA A NON CAPIRE CHE FA BENE A SCEGLIERE ME?!

… Vedi? All’apparenza è più colpa sua che tua, INVECE…

Che ne dici di come è cominciato questo articolo?
Niente male vero?
Intanto ricordatelo, mi raccomando: IO OGGI VOGLIO VENDERTI QUALCOSA.
Tienilo a mente.

CERTO: tu potrai scegliere di NON comprare proprio come potrai scegliere di farlo.
E sarai convinto che sia una tua esclusiva scelta, quando le cose stanno un po’ diversamente.

 

 

Se vogliamo farla chiara e limpida, alcuni tuoi colleghi fanno fatica a proporsi. Troppa fatica.
Sottovalutano la propria bravura, la propria unicità, i risultati e i benefici che riescono a generare.

In tanti, troppi casi, diventano fatalisti o permalosi.

  • Diventano FATALISTI quando affermano, come scritto poco sopra, che “deve essere il cliente a scegliermi, non posso di certo obbligarlo io a farlo”.
    Non è proprio così.
  • Diventano PERMALOSI quando se ne escono con frasi tipo: “Oh, se vogliono venire, vengano, se non vengano peggio per loro”.
    EH NO. Non è affatto “peggio per loro”, è peggio per te.

È PEGGIO PER TE.
Perché ogni cliente che definiamo “IN TARGET”, dunque qualcuno che ha deciso di investire sulla sua immagine, sul suo look personale, sul benessere della sua testa…
O VIENE DA TE, O VA DA UN TUO CONCORRENTE.

E se va dal tuo concorrente, è il concorrente che

  • incassa al posto tuo…
  • può scegliere di investire sul suo marketing
  • può scegliere di investire sul suo salone
  • può scegliere di investire sui collaboratori

SENZA PENSARE AL PASSAPAROLA.
Perché è vero che il passaparola è meno potente di una volta (certo: quando i parrucchieri erano “10” e i clienti erano “100” il passaparola bastava da solo; adesso che i parrucchieri sono “100” e i clienti sono “10”, serve spingersi oltre il passaparola ed investire sulla propria autorevolezza, sul proprio marketing)

È vero che il passaparola è meno potente di una volta, come è vero che CONTINUA A FUNZIONARE!

Perciò, quando un cliente che definiamo “IN TARGET” va da un tuo concorrente, PORTERÀ LÀ anche alcuni altri clienti – suoi amici, conoscenti, parenti, colleghi… – quasi sempre “simili”: altrettanto in target.

Dunque stai perdendo soldi e clienti, per di più stai FINANZIANDO i tuoi concorrenti.

Se la mettiamo così… che per inciso è come deve metterla ogni Imprenditore della Bellezza, facciamo in fretta a capire che VENDERSI è tutt’altro che un aspetto trascurabile del tuo business.

Peccato che, mentre in tanti vedono male l’idea di “vendersi”, altrettanti fanno la cosa più facile e sbagliata: “SVENDERSI”.

Chiariamolo: FARE SCONTI A SCONOSCIUTI NON È MAI, MAI, MAI, UNA BUONA IDEA.

Ci sono attività per le quali può esserlo.
PER TE, NO. NON LO È MAI.

Anche quando “là fuori” cominci a vedere solo tuoi pseudo colleghi che si svendono… ecco, lì devi inspirare anziché sospirare, perché quegli pseudo concorrenti STANNO LAVORANDO PER TE.

Il punto è VENDERSI SENZA SVENDERSI.

VENDERSI comincia dal rendersi VISIBILI, RICONOSCIBILI, AUTOREVOLI.
In quest’ordine.

Rendersi visibili significa ricordare che L’APPARENZA RENDE VISIBILE LA SOSTANZA.
Devi avere un’immagine esterna del salone all’altezza.
Devi creare un’esperienza esclusiva in salone che meriti di essere raccontata.
Devi curare con attenzione e dedizione la tua immagine online.

Fra le cose più importanti che puoi- che devi -fare per diventare riconoscibile, una è comunicare al meglio LA TUA DIFFERENZA: cosa rende te differente dai tuoi concorrenti.

Poi, per diventare autorevole, serve AIUTARE A COMPARARTI: la potenziale clientela in target deve riuscire a CONFRONTARE TE E LA CONCORRENZA, fino a “convincersi” che sei diverso/migliore.
COMPARARTI È L’ANTICAMERA DEL COMPRARTI.

Ci sei fin qui?
Ho provato a venderti qualcosa finora?
… Sì.
Sto facendo con te, quello che tu devi fare con la clientela che vuoi avere:
AIUTARLA A SCEGLIERTI.
A capire perché faccia bene a farlo.

Perché… molto spesso… PRIMA DI ACQUISTARE “DA TE” … DOVRANNO ACQUISTARE “TE”.

Morale della favola: a questo punto posso assicurarti che TU ED IO ABBIAMO GLI STESSI “PROBLEMI”. TRE.

  • Il primo è farci trovare dalla clientela che vogliamo avere… e che ancora ignora che esistiamo.
  • Il secondo è che dobbiamo sopperire al fatto che spesso, quando ci trova, non è in grado – almeno non è in grado da sola – di capire davvero la differenza fra noi ed altri che “più o meno” sembrano come noi.
  • Il terzo è, dopo aver fatto il nostro meglio per chiarire la differenza, dopo aver offerto contenuti di valore e prove tangibili – testimonianze – di nostri clienti soddisfatti, DARGLI UNA MANO A DECIDERSI.

Statisticamente, e anche qui vale per te come per me,
TRE CLIENTI SU DIECI DECIDONO DI ACQUISTARE IN AUTONOMIA, MENTRE SETTE CLIENTI SU DIECI NECESSITANO DI UN “AIUTINO”.

E parliamo di clienti che hanno GIÀ imparato a conoscerci, e ad apprezzarci! Pensa gli altri.

A QUESTO SERVE IL TUO MARKETING.
QUESTO, IN REALTÀ, SIGNIFICA “SAPERCI VENDERE”.

 

 

Questo articolo ha messo in fila aspetti che possono avvicinarti di parecchio al progetto che devi allestire… se vuoi moltiplicare il numero di clienti in target che vuoi che entrino nel tuo salone.

Anche io, come te, in questo articolo ho cercato di fornirti spunti per aiutarti a conoscermi e ad apprezzarmi.

ORA DEVO FARE LA MOSSA DECISIVA.

La mia mossa ha una data. Un giorno e un’ora.

VENDERSI senza svendersi, 8 GIUGNO 2021, ore 21:30.

PROVERÒ A VENDERTI PARRUCCHIERE IMPRENDITORE.
Sono nove AudioTraining della durata totale di sedici ore e passa…
Più cinque VideoTraining della durata totale di sedici ore e passa (pura coincidenza).

Ti farò la mia proposta
(proprio come tu devi farla alla clientela in target DOPO che l’hai aiutata a conoscerti ed apprezzarti).

Ti dirò perché fai bene a “comprarmi”
(ti parlerò di problemi risolti, di caratteristiche della proposta, dei risultati che otterrai e dei benefici che ne potranno derivare).

Tratterò con te quelle obiezioni che potrebbero spingerti a non farlo
(e tu, quanti post scrivi per aiutare la clientela in target a rimuovere da sola eventuali resistenze?).

Lo farò col sincero intento di essere utile, a prescindere che tu poi compri o non compri.

E in questo mi troverai particolarmente determinato, a volte quasi “severo”, perché troppi di voi commettono un errore gravissimo: formarsi a livello “orizzontale” e mai “verticale”:
intendo che spiluccano tecniche gratuite un po’ da questo e un po’ da quello, finendo per fare una grande confusione e non raccogliere mai quello che potrebbero… se solo approfondissero un unico metodo.

VENDERSI senza svendersi
8 GIUGNO 2021, ore 21:30.

Questa sarà la mia mossa…
Tu hai già idea di quale possa essere la tua?

Ricordati che imparare ad acquistare BENE è già di per sé un modo per diventare venditori migliori!
Soprattutto, fa tesoro di un mio concetto su cui rifletto spesso e invito te a fare lo stesso:
Ci sono due errori che un potenziale cliente può commettere quando gli proponi qualcosa.
Il primo errore consiste nel comprare ciò che non gli servirebbe.
Il secondo errore consiste nel non comprare ciò che gli servirebbe.
Tocca a te, in primis, evitare che li commetta: mettilo nelle condizioni di fare la scelta giusta.

PS: se sei già mio allievo, PER FAVORE, STUDIA. Hai già un sacco di materiali… spesso ti lamenti che sono troppi. Perciò, STUDIA. E APPLICA QUANTO IMPARI. Farò come se tu fossi lì con me, con noi