Questo articolo comincia con due domande.
La prima:
COSA TI ISPIRA PER SPINGERTI A SUPERARE LE ASPETTATIVE DELLA TUA CLIENTELA?
La seconda:
QUANTE VOLTE, E IN QUALI MODALITÀ, VERIFICHI IL LIVELLO DI SODDISFAZIONE DELLA TUA CLIENTELA?
C’è una cosa da capire.
Può essere fastidiosa, quanto è indispensabile:
SE UN CLIENTE NON TORNA, SETTE VOLTE SU DIECI È UN PROBLEMA NOSTRO.
PERCHÉ STAI PERDENDO CLIENTI?
Fin d’ora ti invito a rispondere nei commenti a questa domanda.
Intanto ti dico subito la mia su questo…
Ti propongo quattro possibili motivazioni.
Motivazione 1
IL MARKETING STA PORTANDO CLIENTI SBAGLIATI
Ciò che pubblichiamo sul web, come le nostre vetrine, ed anche il modo in cui ci poniamo fuori dal salone, fanno sì che le persone si facciano un’opinione di noi.
E se in base a quell’opinione vengono per provarci, è ovvio che in quell’opinione trovi i criteri della loro soddisfazione.
Perciò se in salone fai cose diverse da quelle che ha fatto immaginare il tuo marketing, non torneranno.
Motivazione 2
IN SALONE NON RIUSCIAMO A CONFERMARE LE PROMESSE FATTE COL MARKETING.
Lo stesso vale se il marketing ti fa entrare le persone giuste… ma voi fate fatica a soddisfarle: non torneranno.
Motivazione 3
ESPERIENZA E/O RISULTATO NON SONO IN LINEA CON I TUOI PREZZI.
Il prezzo è nella bocca del cliente e nella mente del parrucchiere.
Le persone non si lamentano di un prezzo se è un po’ più alto: si lamentano quando pensano di aver speso troppo rispetto a ciò che ha ricevuto in cambio… oppure quando pensano che altrove avrebbero avuto lo stesso servizio, spendendo meno.
È impossibile affermare a monte se “sei caro” o se non lo sei.
Il prezzo è una variabile soggettiva: ciò che può essere caro per me, può non esserlo per altri.
Ciò che conta è se sono contento di aver speso quanto mi chiedi, oppure no.
Se la risposta è no, non tornerò.
Motivazione 4
TU NON SEI IL TUO CLIENTE
Quando scegli il tuo brand, l’immagine esterna ed interna del tuo salone, il tuo menù proposte ed anche il modo in cui proponi, la tua Squadra… ogni scelta, anche quella apparentemente secondaria, possono influenzare positivamente o negativamente la percezione dei clienti.
Spesso hai in animo di attrarre un certo tipo di clientela, salvo poi allestire un salone che assomiglia tanto a te e poco a “loro”.
Quando scegli la tua clientela, sposi il “loro” modo di pensare, vivere gli spazi, scegliere l’atmosfera… se gli imponi il tuo, spesso piacerà a te, ma non a loro.
ECCO FATTO.
Ti ho proposto quattro possibili motivazioni per le quali stai perdendo clienti.
Spero e penso che non ti mancheranno gli spunti di riflessione e la voglia di verificare quali di queste quattro motivazioni, oggi, potrebbero farti perdere clienti.
Analizza con serenità ed obiettività quali potrebbero essere le cause, e soprattutto chiediti come puoi migliorare.
Adesso tocca a te: tanto commentare le mie quattro motivazioni, quanto proporre le tue.
La formazione sta diventando una commodity.
Hai notato?
Un sacco di persone, quando non riescono a fare una cosa, cominciano ad insegnarla.
Comprendo benissimo chi afferma che “ormai sono tutti formatori”.
E questa deriva della formazione viene alimentata da quattro problemi.
PRIMO PROBLEMA
Il primo problema è “l’ignoranza” in materia.
Le generalizzazioni più usate sono due: “motivatori” e “formatori”.
Come è vero che chi non sa fare insegna, lo è anche che spesso, chi parla, straparla.
Ventisette anni trascorsi al fianco dei parrucchieri possono valere quanto un paio di corsi frequentati come studenti, per poi “rivendersi” quanto appreso, senza connetterlo con la vostra professione?
L’aver scritto un libro di 400 pagine, l’aver creato un #SistemadiMarketingperParrucchieri, il poter vantare centinaia di allievi soddisfatti, vale quanto il proporre un corso che di interessante ha solo il titolo?
Il danno più grosso che genera “l’ignoranza” è questo:
Fare marketing, promettere risultati mirabolanti, è estremamente semplice.
ad essere complicato è mantenere le promesse.
Solo che a causa della “ignoranza”, il marketing incanta più dei contenuti.
SECONDO PROBLEMA
Il secondo problema è che, se io cerco di aiutarvi a capire perché il tale formatore sta dicendo una cavolata, è molto più probabile che lo difenderete, di quanto non lo sia che proverete a comprendere.
Quando pensate “ecco, Lele sta parlando male di un concorrente”, da un lato state perdendo l’occasione di imparare a DISTINGUERE i formatori mediocri da quelli capaci.
E intendo da tutti i formatori capaci, non solo il sottoscritto.
Oltre a perdere l’occasione di imparare a DISTINGUERE i formatori mediocri da quelli capaci, trascurate anche un dettaglio importantissimo: chiedervi chi è Lele per scrivere ciò che scrive e soprattutto per quale motivo lo scrive.
Credetemi, a volte è davvero difficile esservi utili.
A volte preferite una bella bugia ad una brutta verità.
A volte preferite una scorciatoia che non vi porterà da nessuna parte, ad un sentiero sicuro che vi porterà esattamente dove volete andare.
TERZO PROBLEMA
Quando non si hanno sufficienti elementi per comparare “qualcosa”, cosa si fa?
Troppo spesso si commette l’errore più clamoroso: SCEGLIERE IN BASE AL PREZZO.
E i formatori lo sanno bene.
Così chi ha pochi scrupoli cosa fa?
Propone un corso a prezzo molto basso.
Poi in quel corso fa leva o sulla mancanza di autostima, o sul desiderio di rivalsa di chi partecipa.
Risultato? Uno stuolo di tuoi colleghi finisce per farsi abbindolare e spende cifre esorbitanti, difficili poi da ammortizzare.
O comunque se ne torna a casa con un pugno di mosche in mano, e per giunta una convinzione sbagliata quanto rafforzata: “la formazione non serve a niente”.
QUARTO PROBLEMA
Contrariamente a quanto si può supporre, l’errore più grave consiste nel “NON” fare.
Come se il mondo rallentasse perché rallentiamo noi.
Ci sono parrucchieri che stanno chiudendo, se non fallendo, perché si sono ostinati a NON considerare il marketing, puntando tutto su “qualità e convenienza, che poi il passaparola fa il resto”.
Solo che siete in tanti, in troppi, e il passaparola da solo non riesce a far tornare i conti.
Si finisce nella guerra dei poveri.
Si fa fatica a guadagnare lo stipendio che si garantisce ai collaboratori.
Oppure, BEFFA DELLE BEFFE,
senza marketing, inconsapevolmente, si finisce per GUADAGNARE LA METÀ DI QUANTO SI POTREBBE.
Credetemi, i parrucchieri che hanno tratto maggiore beneficio dalle mie proposte, stavano già piuttosto bene… eppure MAI si sarebbero immaginati di poter arrivare a guadagnare così tanto di più, oltre tutto lavorando meglio.
Imprenditori della Bellezza che sono passati da 4, 5 mila euro mese a 7, 8 mila se non di più.
Poi certo, i “grazie” più commossi mi arrivano da quei vostri colleghi che facevano fatica a passarsi con regolarità uno stipendio, e che oggi guadagnano come mai prima.
Affermo spesso che i sogni realizzati da voi riescono ad emozionarmi quanto i miei che continuo a realizzare.
Del resto è così che ho concepito il nostro Modello di Business:
Penso ai nostri risultati solo e sempre come conseguenza dei vostri.
Se voi guadagnate, noi guadagniamo con voi, come è giusto.
LELE FUNZIONA?
Se esistono centinaia di parrucchieri pronti a sostituire il punto interrogativo con un punto esclamativo (“Sì, Lele funziona!”), ce ne sono almeno altrettanti che continuano a chiederselo.
E parlo sia di parrucchieri che hanno frequentato i miei corsi, sia di quelli che non lo hanno ancora fatto.
Perché c’è chi nutre dubbi, nonostante sia stato ai miei corsi?
E quali sono le obiezioni più gettonate quando si parla di Lele?
Proviamo ad approfondirne tre.
Per esempio, CHI afferma che
“Con lele c’è troppo da studiare”
Non ci crederai… Lo affermano due tipi di persone:
- i miei concorrenti
- i tuoi colleghi che vogliono continuare a fare quello che hanno sempre fatto
CON ME NON C’È NIENTE DA “STUDIARE”
Chi lo afferma non ha praticamente MAI “studiato” un bel niente di ciò che ho prodotto.
Finiamola di raccontarci balle per lavarci la coscienza!
La verità è diversa.
Facciamo un esempio: scopri che a pochi passi di distanza dal tuo salone esiste uno studio di commercialisti con venti potenziali clienti…
Così ti chiedi come andare a proporti!
La vecchia “convenzione” sarebbe un fallimento completo.
E allora che fare?!
Ti servono istruzioni precise per sapere come proporti e come indurre parte di quelle impiegate a venire da te.
Questo lo chiami “studiare”?
IO LO CHIAMO “FARE BENE LE COSE”.
Lo stesso vale per il “porta un’amica” …
vuoi entrare nel club di quelli che si lamentano perché “il regalo alla cliente non funziona più” … o vuoi capire come proporre OGGI il “porta un’amica”?
Questo lo chiami “studiare”?
IO LO CHIAMO “FARE BENE LE COSE”.
E ancora… ormai ti sarà chiaro che, dal momento in cui ogni cliente entra nel tuo salone, fino al momento in cui ne esce, devi curare ogni dettaglio per rendere ESCLUSIVA la sua esperienza in salone.
E come fare? Se bastasse fare ciò che si è sempre fatto, i parrucchieri non denuncerebbero il fatto che DUE CLIENTI SU TRE non tornano.
Evidentemente serve innovare l’esperienza…
Questo lo chiami “studiare”?
IO LO CHIAMO “FARE BENE LE COSE”.
Cambiamo obiezione.
“Lele costa troppo”.
Possibile che nel 2023 va ancora spiegato che l’unico, vero costo consiste nel non rientrare di quanto investito?
Fammi capire…
se spendi 100 e ti rientra zero…
oppure
se spendi 500 e ti rientrano mille…
cosa ti è costato “davvero”? 100 o 500?
Il disastro è quando qualche tuo collega afferma “ma io non ho 500, ho solo 100” …
E ALLORA NON INVESTIRE NEANCHE I 100, O LI PERDERAI!
Perché, se scegli di #MettercelaTutta nel #FareleCoseGiuste, “Lele funziona”?
Perché TI CONSEGNO UN SISTEMA.
Che potrai calibrare in base alle tue caratteristiche ed ambizioni.
A #ParrucchierePRO ti consegno IL SISTEMA COMPLETO.
ZERO VENDITE DAL PALCO.
Altro che avere avvoltoi che girano per la sala ogni momento per cercare di propinarti qualche “upgrade”.
Terza ed ultima obiezione.
“Preferisco delegare il marketing”.
Già. Molto furbamente vi dicono: “tu pensa a fare capelli che al marketing pensiamo noi!”.
Come è possibile non capire che stai consegnando le chiavi del tuo salone a qualcuno che potrebbe non avere sufficienti conoscenze per farlo funzionare?
Ci sono cose che nelle mie aziende io NON SAPREI ASSOLUTAMENTE FARE.
Ma so che esistono!
Ne conosco le dinamiche!
Dunque, so DELEGARE SENZA SBAGLIARE!
Ed è esattamente la stessa cosa che devi imparare tu!
NON PUOI DELEGARE ALLA CIECA!
Devi capire “cosa” delegare e “come” delegarlo!
- Ecco una metafora che può renderti bene l’idea: hai appena ritirato la tua nuova auto fiammante dal concessionario… ora immagina di consegnare le chiavi ad uno sconosciuto, di fornirgli il tuo indirizzo e di chiedergli di portarti a casa… dopodiché ti metti una bella benda sugli occhi e si parte.
Lo faresti? E diciamolo…
IL TUO SALONE NON VALE BEN PIÙ DELLA TUA NUOVA AUTO?
Potrei portarti altri esempi…
preferisco fermarti e lasciarti il tempo per riflettere.
Ti propongo anche una morale per questo post.
LELE FUNZIONA?
Anzitutto sappi che NO, non dipende solo da te.
Come NO, non dipende solo da me.
Dire che “se funziona è merito del formatore, se non funziona è colpa del parrucchiere”, è qualcosa che mi fa inorridire e che lascio volentieri a certi miei concorrenti.
Allo stesso tempo, è chiaro che, nella nostra collaborazione, il mio compito consiste nel fornirti tre cose, e il tuo è di farne il miglior uso possibile.
“Quali sono queste tre cose Lele?”.
Ormai ti sarà chiaro: il mio compito è
CONSEGNARTI UN SISTEMA, COMPLETO.
Dopodiché PUOI SCEGLIERE:
- ACQUISISCI ED APPLICHI LE ISTRUZIONI STEP BY STEP CHE TI CONSENTONO DI CALIBRARE IL SISTEMA, OGNI GIORNO, NEL TUO SALONE, IN PIENA AUTONOMIA.
oppure
- SCEGLI DI FARTI AFFIANCARE DA TUOI COLLEGHI PREPARATI DA ME, I SALON COACH. In questo secondo caso, anziché fare da te, benefici dell’esperienza fatta dai tuoi colleghi prima di te.
oppure
- DELEGHI QUEI PROGETTI DI CUI NON TI VUOI OCCUPARE TU, A PARTNER – I MIEI SOCI – CHE APPLICANO IL MIO STESSO SISTEMA, col vantaggio che tu e loro parlerete sempre la stessa lingua.
LELE FUNZIONA? LELE FUNZIONA!
Dipende da NOI: da te e da me, INSIEME.
INSIEME, tu ed io, possiamo farlo funzionare molto bene.
-
PRIMA MOSSA
- IL MIO SALONE È IDEALE PER “LORO”?
- E IL MIO LISTINO?
- E IL MIO BRAND?
- uomo o donna?
- età?
- professione?
- preferenze?
- perché, quando, quanto, dovrebbe venire da te?
- scegliendo te, cosa vuole evitare?
- scegliendo te, cosa vuole ottenere?
- scegliendo te, chi vuole diventare?
- cosa senti di poterle promettere, in un aggettivo, o in un sostantivo, o in un verbo?
-
SECONDA MOSSA
-
TERZA MOSSA
-
QUARTA MOSSA
-
IL LAVORO È COMPLETO.
Ecco, a proposito di questo.
Ci sono almeno cinque opzioni sulle promesse che un imprenditore può fare alla clientela.
- La prima consiste nel non farne.
- La seconda consiste nel farle e non mantenerle.
- La terza consiste nel farle e mantenerle.
- La quarta consiste nel farle e garantirle.
- La quinta consiste nel superarle.
Chissà qual è il tuo modo di gestire le promesse oggi
Se vuoi scrivimelo nei commenti.
Le promesse possono aiutarti sia a conquistare la clientela, sia a fidelizzarla.
Ogni #ParrucchierePRO impara a mettere per iscritto la propria #PromessaPotente, che è il riflesso della sua Filosofia Strategica.
Perché ti ho scritto tutto questo?
Ti rispondo attraverso un altro esempio.
Ogni volta che un-a cliente entra in salone da te, fino al momento in cui se ne esce a fine lavoro, ci sono una serie di scelte da fare.
Dal modo di salutarla quando entra… al modo di proporre… al modo di “servirla” al lavatesta prima e alla poltrona poi… fino alla verifica del lavoro e del suo livello di soddisfazione… alla gestione del pagamento alla cassa… al modo di congedarla quando esce.
QUATTRO PARRUCCHIERI SU CINQUE sbagliano più cose durante queste fasi.
Un errore su tutti: proporre chiedendo al-alla cliente:
“COSA DEVE FARE?”
Veniamo al dunque.
Sapere come gestire le promesse, si può definire “formazione”?
Sapere come gestire ogni momento in cui il-la cliente è in salone, si può definire “formazione”?
È un po’ come dire che tu “fai capelli”.
Punto.
Senza star lì a chiarire se li stai ricostruendo… se li stai tagliando, o colorando… se stai facendo uno shatush, un bronde, un balayage, delle extension.
L’ERRORE DI SBATTERE TUTTO DENTRO AD UN CONTENITORE CHIAMATO “FORMAZIONE”.
Ci sono cose che non devi “sapere” e basta.
DEVI SAPERLE FARE. Che è diverso.
Non ti serve soltanto “conoscere”.
TI SERVONO ISTRUZIONI.
Precise, specifiche, dettagliate.
PER UN MOTIVO “NUOVO” SU TUTTI.
Fino a qualche anno fa, chi doveva prestare attenzione ai DETTAGLI che fanno la differenza?
I PARRUCCHIERI CON I SALONI PIÙ IMPORTANTI.
Oggi, invece,
OGNI CLIENTE È ESIGENTE.
È finito il tempo degli improvvisatori.
Eppure, c’è sempre chi è pronto a sputare sulla formazione e a sparare sui formatori.
Anche – soprattutto – chi non ha alcun credito per poterne parlare.
I VERI FUFFAROLI SONO COLORO CHE COMMENTANO LE SPONSORIZZATE.
Prendi Ignazio, parrucchiere di Asti, col quale mi sono trovato a dissertare sotto una nostra sponsorizzata.
Da quanto scrive, pare un fenomeno.
Poi vai a scoprire che in quarant’anni di attività ha quasi sempre lavorato da solo, o al massimo con un collaboratore.
NON C’È NULLA DI SBAGLIATO.
Fino al momento in cui sparla dei formatori marketing – che lui per sua ammissione non ha MAI frequentato.
Quando lo fa, Ignazio diventa un fuffarolo.
E come tanti della sua età, si autoconvince che i formatori non servono… salvo IGNORARE che lui senza tutto il nero che ha fatto in decenni di attività da solo, non avrebbe nemmeno i soldi per piangere.
Se Ignazio dovesse aprire oggi, probabilmente chiuderebbe il salone entro meno di un anno.
Non a caso IL 50% DEI SALONI CHE CHIUDONO, CHIUDONO NEL PRIMO ANNO DI ATTIVITÀ.
EPPURE, TU NON HAI BISOGNO DI UN “FORMATORE”.
“Ma come Lele?! Fino ad ora mi dicevi che i formatori possono aiutarmi a crescere, ed ora…?”
Nel mercato ci sono formatori, coach, consulenti, agenzie.
Tutti quanti lì a chiederti di dar loro dei soldi in cambio di mirabolanti risultati.
Tra loro ci sono anch’io, certo.
Pensa che le agenzie di comunicazione e marketing in Italia sono 35 mila.
All’incirca il 6% di esse (poco più di duemila) lavora anche con i parrucchieri, quella più, quella meno.
Pensa che di queste 35 mila, solo 1300 (il 4%) supera il milione di fatturato.
Molti consulenti si propongono di insegnare a te ciò che a loro non è riuscito.
“COSA C’ENTRANO LE LORO DIMENSIONI LELE?”
Sono una garanzia.
Se loro sono piccoli, come possono aiutare te a diventare grande?
Ignazio, che ha trascorso da solo in salone buona parte dei suoi quarant’anni di lavoro, può aiutare te a superare certi fatturati e/o a raggiungere un buon numero di collaboratori?
Puoi credermi quando ti dico che fra un attimo conoscerai le due mosse più importanti per far prosperare il tuo salone:
LA PRIMA MOSSA consiste nell’avere la clientela giusta.
LA SECONDA MOSSA consiste nello sceglierti i Partner giusti.
Per “Partner” intendo tanto i tuoi collaboratori in salone, quanto chi “da fuori” – come me per esempio – può fornirti ottimi spunti per evolverti.
Da un lato tu devi saper scegliere me.
Dall’altro io devo aiutarti a scegliermi.
LELE PERCHÉ DEVO SCEGLIERE TE E NON ALTRI FORMATORI?
Il viaggio volge alla conclusione, la meta è vicina.
Se in prima analisi può sembrarti che io ti abbia parlato di me… va da sé che per te è la stessa sfida.
Rispondo alla domanda:
LELE PERCHÉ DEVO SCEGLIERE TE E NON ALTRI FORMATORI?
Anzitutto perché io sono IMPRENDITORE prima che formatore.
Gestisco la bellezza di nove aziende,
tutte italiane,
tutte Srl,
tutte concentrate sull’Hair&Beauty.
Due di queste aziende – è un numero destinato ad aumentare – gestiscono SALONI DI ACCONCIATURA.
Non taglio né coloro i capelli, ma INVESTO sull’apertura di saloni.
Ogni tanto smetto di fare l’imprenditore e salgo sul palco per formare… ATTENZIONE.
Poco sopra ti ho scritto che
non ti serve soltanto “conoscere”.
TI SERVONO ISTRUZIONI.
Precise, specifiche, dettagliate.
ECCO, QUESTO È IL MIO PRIMO, VERO LAVORO.
Grazie all’esperienza che ho maturato lavorando CON i parrucchieri, dal 1996 in poi, nel 2016 sono arrivato a CREARE UN SISTEMA DI MARKETING PER PARRUCCHIERI.
Il mio lavoro non coincide col “formare”!
PUOI SCEGLIERE FRA TRE OPZIONI:
- la prima opzione consiste nell’apprendere le istruzioni che ti occorrono per applicare in autonomia il Sistema: puoi farlo frequentando le tre giornate di PARRUCCHIERE PRO se non vuoi farlo da te.
- la seconda opzione consiste nel farti affiancare dai SALON COACH: Imprenditori della Bellezza come te che hanno già implementato il sistema nei loro saloni, e possono guidarti mentre tu lo fai nel tuo e se vuoi-devi delegare all’esterno qualche attività.
- la terza opzione consiste nel poter contare sulle mie AZIENDE PARTNER: i miei soci realizzano i loro servizi attenendosi fedelmente al Sistema che ho creato. Perciò finalmente potrai trovarti a parlare la stessa lingua, sia che si tratti di lavorare sul tuo sito, sulla tua presenza online, sull’immagine esterna ed interna del tuo salone, sui tuoi video o sui tuoi shooting, sui tuoi eventi, sul tuo team, sui tuoi numeri…
Che ne dici… trovi ancora azzeccato definirmi unicamente come “un formatore”?
“Formazione”, “Coaching”, “Progetti”.
Sono tre dimensioni create per permetterti di sfruttare al meglio il #SistemadiMarketingperParrucchieri che ho realizzato e che continuo ad aggiornare.
Mi emoziono all’idea di quanti “grazie” ricevo ogni settimana, tra messaggi, post, video, abbracci.
Mi emoziono ancor di più all’idea di eccellenza che riusciamo ad offrire agli Imprenditori della Bellezza che scelgono di darmi, darci fiducia.
I prossimi due, tre anni almeno saranno impegnativi.
Le buone idee varranno la metà mentre gli errori si pagheranno tre volte.
Ed io, noi, sono, siamo qui. Pronti.
IL MIGLIOR CONSIGLIO CHE TI POSSO DARE
Mi dicono che mai come da quest’anno si nota tutto l’amore che provo per voi e per quello che “noi” – voi ed io insieme – stiamo facendo.
Sono felice che in tanti se ne stiano accorgendo.
Lo sono ancor di più quando i vostri risultati confermano che INSIEME possiamo fare cose che da soli difficilmente riusciremmo a fare.
Il miglior consiglio che ti posso dare è di provare a fidarti di me.
Che sia per le tre giornate di ParrucchierePRO.
Oppure che sia per un anno di Percorso avanzato.
Prova a fidarti di me.
Prova a fidarti di me.
Se non sei Parrucchiere Pro, chiama Alessandra Pro: la trovi allo 0174.241400 dal lunedì al venerdì, dalle 9:00 alle 18:00.
Perchè chiamarla?
Perchè ho in serbo una sorpresa molto speciale per te.
È il mio modo di ringraziarti per aver letto questo articolo e per aver scelto di provare a fidarti di me.
Ricominciamo da questa frase:
“Se la tua clientela sapesse notare la differenza, tu NON avresti problemi né a conquistare la clientela, né a fidelizzarla”.
Moltitudini di parrucchieri continuano ad affermare che la loro clientela nuova arriva quasi tutta dal passaparola.
Affermandolo, sottovalutano due aspetti.
- PRIMO ASPETTO:
il passaparola NON funziona più da solo da un bel pezzo.
- SECONDO ASPETTO:
potresti far funzionare il passaparola molto meglio di “così”.
PRIMO ASPETTO: il passaparola NON funziona più da solo da un bel pezzo.
Immagino sia chiaro anche a buona parte di chi legge (chi non legge spesso è troppo presuntuoso per capire come stiano veramente le cose) che il passaparola oggi serve per INIZIARE un percorso, più che per finalizzarlo.
Perché tu mi parli del tal salone, e prima di andarci io vado a vedere cosa trovo sul web.
Quindi se il passaparola che ti fanno è forte, ma la tua immagine sul web è debole, si indebolirà anche l’effetto del passaparola che ti fanno.
SECONDO ASPETTO: potresti far funzionare il passaparola molto meglio di “così”.
Quando scrivo che “Se la tua clientela sapesse notare la differenza, tu NON avresti problemi né a conquistare la clientela, né a fidelizzarla”, è perché non le hai davvero “insegnato” a scegliere quali parole e quali frasi usare.
Hai capito bene.
E se ti sembra sciocco, o complicato, probabilmente è perché vuoi continuare a fare le cose come hai sempre fatto, anziché provare a cogliere le grandi opportunità che offre il cambiare approccio al passaparola.
La verità è che se chi parla di te lo fa in modo troppo generico, dozzinale, non è detto che nemmeno il suo look riesca da solo a portarti nuovi clienti.
La Buona Notizia È Che Il Modo In Cui Parlano Di Te… Dipende Più Da Te Che Da “Loro”.
Per riuscirci devi imparare a fare tre semplici domande alla tua clientela.
TRE DOMANDE che aiuteranno la tua clientela a parlare di te in modo più efficace.
IMPORTANTE.
Qui posso svelarti quali siano queste tre domande.
Poi toccherà a te fare buon uso delle risposte che riceverai.
Il pretesto è piuttosto semplice da trovare.
Per esempio, durante il servizio puoi dire al cliente – alla cliente:
“NOME”, l’altro giorno in un post (questo) mi hanno fatto riflettere su un concetto. Adesso ti racconto.
Posso chiederti se a volte ti capita di parlare di me a qualcuno?
(Supponiamo che ti risponda di sì.)
Quando lo fai, di solito come ci definisci?
(Supponiamo che te lo descriva, come probabile, in modo un po’ troppo generico…)
Niente Male! In quel post di cui ti parlavo, ci hanno invitato a giocare con la nostra clientela e a fornire tre informazioni:
come descriverci in una parola,
come descriverci in una frase,
come descrivere la differenza fra noi e altri.
Ti piace l’idea di sapere cosa ho pensato?
(Supponiamo che ti risponda di sì.)
A questo punto, gli fornirai la parola e insieme perché l’hai scelta.
Poi le esporrai la frase.
Infine, le racconterai la differenza.
Nel prossimo articolo magari ti racconterò quali siano:
- la mia parola
- la mia frase
- la nostra differenza
… Vuoi scommettere che ti sorprenderò?
Nel frattempo, tu prova a descrivere nei commenti quali potrebbero essere le tue!
Evita di “buttarle lì”: prova a rifletterci su come si deve, e a fornire tre buone opzioni!
Ti anticipo che è sì, certo, un giochino semplice… eppure aiuta la tua clientela a:
conoscerti meglio fidarsi ancora di più
parlare bene di te e di ciò che fai
Ieri mattina ero in viaggio verso una grande azienda con cui stiamo imbastendo una collaborazione.
Con i miei compagni di viaggio facevo notare una cosa.
Quasi sempre la differenza fra ottenere risultati normali e ottenere risultati eccellenti sta in uno o in pochi, pochissimi dettagli.
La differenza fra ottenere risultati normali e ottenere risultati eccellenti NON sta in chissà quali artifici.
Quasi sempre la differenza fra ottenere risultati normali e ottenere risultati eccellenti sta in uno o in pochi, pochissimi DETTAGLI.
Uno di questi dettagli è senz’altro imparare a descrivere al meglio chi siamo e cosa facciamo, e insieme condividere questo nostro messaggio con la nostra clientela.
Otterremo due risultati in un colpo solo: rafforzeremo la sua fiducia e la aiuteremo a parlare meglio di noi.
Considerami pronto a commentare le tue tre opzioni…
Inoltre giovedì 2 marzo nella #giovediretta avrò modo sia di condividere questo concetto con chi sarà presente, sia di esporti come io, noi, ne facciamo tesoro.
In questo articolo scoprirai una cosa che quasi certamente ti è sfuggita fino ad oggi.
Quante cose si possono imparare leggendo?
Tu oggi, per esempio, ne imparerai una, molto ben “mimetizzata”.
Del resto, ti preclude un sacco di opportunità ogni giorno, da chissà quanto tempo.
Torniamo per un attimo alla domanda che propone il titolo dell’articolo:
LA TUA CLIENTELA SA NOTARE LA DIFFERENZA?
Hai due modi per dare valore al tuo probabile “sì, certo!”.
Il primo è la quantità di clienti nuovi che entra in Salone.
Il secondo è il numero di clienti che diventa abituale.
Nella realtà, ogni volta che mi ritrovo a conversare con tuoi colleghi, la prima domanda che mi viene fatta praticamente ogni volta è:
“Lele mi consigli una tecnica per conquistare nuova clientela?”
E subito a ruota la seconda domanda che mi viene fatta è:
“Lele secondo te perché molti dei clienti che dicono di essere soddisfatti, nella realtà non tornano?”
Ecco.
La risposta più veloce potrebbe apparire provocatoria:
“Se la tua clientela sapesse notare la differenza, tu NON avresti problemi né a conquistare la clientela, né a fidelizzarla”.
Mettiamolo in chiaro:
TU ED IO ABBIAMO LO STESSO PROBLEMA.
Per esempio, se tu, che stai leggendo questo mio post, a prescindere che sia già mia allieva – mio allievo oppure no… se tu dovessi spiegare a tuoi colleghi qual è la differenza fra me ed altri miei concorrenti che fanno formazione e consulenza per i parrucchieri, cosa diresti?
Provaci.
Sospendi per un minuto la lettura e prova a dirti, fra te e te, quale differenza noti fra me ed altri miei concorrenti.
IN TEORIA, la differenza dovrebbe coincidere con la risposta alla domanda che chiunque faccia marketing dovrebbe proporti, me compreso (noi la chiamiamo “Domanda Decisiva”):
DIMMI PER QUALE MOTIVO DEVO SCEGLIERE PROPRIO TE E NON UN TUO CONCORRENTE (O NON ACQUISTARE PER NIENTE).
Ora… se adesso fossimo insieme in una sala di hotel, mi sarebbe facile dimostrarti che la risposta a questa domanda è spesso… sbagliata.
Fior di parrucchieri affermano per esempio: “la professionalità”; “il rapporto qualità-prezzo”; e via così.
Anche qui… provaci.
Cosa risponderesti se io ti chiedessi:
Per Quale Motivo Devo Scegliere Proprio Te E Non Un Tuo Concorrente (O Non Acquistare Per Niente)?
Cambio per un attimo discorso…
Poi andiamo a chiudere il post e scoprirai quanto può esserti utile averlo letto.
Mi Elenchi Le Tre Caratteristiche Più Importanti Che Deve Avere Un Corso Di Marketing, Per Spingerti A Valutare Di Frequentarlo?
Anche questa domanda merita una tua risposta, ti aiuterà a convalidare il ragionamento.
Provaci, con convinzione.
Evita di continuare a leggere senza aver risposto a questa domanda.
Sprecheresti non solo i minuti che hai dedicato fin qui alla lettura dell’articolo…
MI ELENCHI LE TRE CARATTERISTICHE PIÙ IMPORTANTI CHE DEVE AVERE UN CORSO DI MARKETING, PER SPINGERTI A VALUTARE DI FREQUENTARLO?
Spero proprio che tu abbia seguito la mia istruzione, e che tu abbia scelto le tre caratteristiche.
Ora…
Quante volte hai dedicato qualche minuto alla lettura di recensioni fatte a parrucchieri?
Fatte a te o ad altri, non importa.
Cosa hai notato?
Cos’hanno in comune le recensioni che scrivono i clienti?
In una parola: LUOGHI COMUNI.
“Luogo comune” = descrizione errata e superficiale di qualcuno o qualcosa, derivata in gran parte da interpretazioni personali.
Facci caso: spesso si tratta di termini generici, non specifici. Molte recensioni sono uguali o almeno simili.
“Professionali”, “Cortesi”, “Puntali”, “Bravissimi” …
Domanda… per esempio… cos’è la “professionalità”?
Se chiedo a te e ad altri due tuoi colleghi che cosa sia, mi risponderete tutti allo stesso modo… o mi fornirete tre risposte diverse? Probabilmente mi fornirete tre risposte diverse, giusto?
Lo stesso vale per me… con te: cosa distingue Lele da altri formatori? E i “suoi” corsi dai “loro” corsi?
La clientela tende a ripetere aggettivi o frasi “classiche”, comuni, perché NESSUNO LE HA MAI INSEGNATO A SCEGLIERE QUALI PAROLE E FRASI USARE.
È incredibile da scrivere, eppure molto spesso la clientela non è TOTALMENTE CONSAPEVOLE del “perché” sceglie te in mezzo a tanti.
Proprio come alcuni parrucchieri scelgono o non scelgono me… IGNORANDONE il vero motivo.
Ogni cliente – i tuoi con te e tu con me non fate eccezione – TENDE A NOTARE DI PIÙ LE SIMILITUDINI CHE NON LE DIFFERENZE.
Se vuoi conquistare e fidelizzare più clientela, devi prima mettere a punto la DESCRIZIONE DETTAGLIATA della tua Differenza…
Poi ATTENZIONE: se stai pensando che poi dovrai “DIRLA E RIPETERLA”, stai commettendo un errore.
La tua #DescrizioneDettagliata andrà fatta pronunciare dal cliente, attraverso TRE TUE DOMANDE.
Con tre semplici domande, alzerai i tassi di conquista, fidelizzazione e passaparola.
Se trovi affascinante l’idea di approfondire questo tema, scrivi “APPROFONDIAMO” nei commenti, e se a farlo sarete almeno in venti, allora nel prossimo articolo… APPROFONDIAMO come fare.
