I parrucchieri e il mito della qualità

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Si fa un gran parlare di qualità.

Ne parla chi compra.

Chi compra lo fa prima di acquistare, e lo fa dopo aver acquistato: è facile trovare recensioni in cui il cliente fa riferimento alla qualità.

Ne parla chi “vende”.

Spesso i parrucchieri pubblicizzano la loro qualità; ne parlano nelle pubblicità, nei post, nei discorsi che fanno alla loro clientela.

PICCOLO DILEMMA: COS’È LA QUALITÀ?

E SOPRATTUTTO: COME SI VALUTA LA QUALITÀ?

Due verità e un esempio

Ci sono due verità indiscusse, facili da dimostrare… eppure ignorate o almeno sottovalutate.

• CHI COMPRA, molto spesso non è in grado di saper “riconoscere“, valutare la qualità.
• CHI VENDE, molto spesso non è in grado di saper “comunicare“, far percepire la qualità.

Pochi giorni fa, in un webinar in cui a confrontarci eravamo tutti imprenditori a sette cifre, ci è stato chiesto di analizzare ognuno dalla propria prospettiva un caso incredibile di due aziende operanti nel beauty.

Parliamo di due aziende molto importanti, che di fatto sono concorrenti, in quanto si rivolgono alla stessa clientela, proponendo “la stessa merce”.

L’azienda più conosciuta, la più storica, ha lamentato un’importante perdita di fatturato e clientela.

A dispetto di quanto si potrebbe pensare – è facile in questo periodo trovare imprenditori che accusano il covid di tutte le loro disgrazie – il loro mercato non è affatto in contrazione, ANZI.

Semplicemente, la seconda azienda ha sottratto alla prima una consistente fetta di clientela.

Faccio appello alla tua onestà intellettuale e ti chiedo di rispondere VERAMENTE, non di continuare a leggere e poi affermare: “Sì, certo, lo immaginavo, esattamente così”.

Perciò, prima prova a rispondere, poi continua a leggere: cosa può aver fatto la seconda azienda per surclassare la prima?

La prima cosa che NON ha sorpreso la maggioranza degli imprenditori impegnati nel webinar, è che la seconda azienda ha stravinto PROPONENDO UN’OFFERTA A PREZZO PIÙ ALTO.

Per statistica immagino che un buon 70% di voi era convinto che la seconda azienda avesse attaccato la prima sul prezzo… è così o non è così?

Se invece avevi davvero ipotizzato che l’offerta fosse stata fatta ad un prezzo più alto, datti una bella pacca sulla spalla.

Poi riprendiamo il discorso.

La prima cosa è che non solo la seconda azienda ha stravinto proponendo un’offerta a un prezzo più alto.

La prima cosa è che in termini di “qualità” effettiva, l’offerta della seconda azienda NON È AFFATTO IN GRADO DI BATTERE LA PRIMA.

Come dire… l’azienda che ha visto contrarsi le vendite, propone un’offerta che costa meno e vale di più rispetto all’offerta della sua concorrente.

Ti è chiaro?

La seconda azienda ha venduto molto più della prima, pur proponendo un’offerta meno qualitativa e più costosa.

Cosa abbiamo fatto a quel punto? Abbiamo cominciato a studiare il caso nei dettagli per capire come ci sia riuscita.

Se anche qui hai voglia di provare ad ipotizzare cosa può essere accaduto, questo è il momento di farlo.

Considera che io, in mezzo a 46 miei colleghi, per la mia analisi mi sono meritato una sessione bonus… tu invece dovrai “accontentarti” di avere me come premio.

Perché articoli come questo, valgono quanto un corso.

Anche se a leggerlo sarà meno della metà degli iscritti nel Gruppo e almeno la metà di chi lo legge farà fatica a comprenderne il valore.

Non sto criticando nessuno: ti sto aiutando a capire la lezione

E ALLORA LELE …?

Senza ulteriori indugi, eccoci alla soluzione: la seconda azienda ha creato un BRAND FORTE.

Come ci è riuscita?

Intanto il brand è davvero accattivante, soprattutto, è un brand che si concentra sul problema che risolve, e non sulla presunta “qualità” del prodotto.

Ma attenzione, perché il Fattore Chiave non è “solo” il brand. ANZI.

Intanto sì, ci sta che tu, in questo momento, sospenda per un attimo la lettura e ti chieda: il mio brand comunica alla clientela ciò che posso fare per lei?

Se la risposta è “no”, hai già individuato metà del problema… ti occorre solo più prestare attenzione anche all’altra metà.

Oltre ad aver definito un gran bel brand, la seconda azienda ha fatto – e lo ha fatto molto bene – la cosa più importante: ha creato fior fior di contenuti capaci di far percepire il brand come di “qualità superiore”.

Sai quando i soliti #fenomenotteri ti dicono che “l’importante è la qualità, tu pensa ad essere di qualità e poi il passaparola fa il resto” …?

NO.

Non funziona così.

Non funziona più così!

Chissà quante volte avrai letto la mia frase:

“Tu, oggi, non fai capelli: sei nel marketing del bellessere, e il tuo primo lavoro non consiste nel tagliare, colorare, acconciare, il tuo primo lavoro consiste nell’aiutare la clientela che vuoi a sapere che ci sei e a scegliere te in mezzo a tanti.”

…

Ecco.

Il segreto della seconda azienda, segreto che può rivelarsi una svolta epocale anche per te, NON È STATO “SOLO” CREARE IL BRAND GIUSTO.

Il segreto è stato creare contenuti di valore capaci di rendere conosciuto ed apprezzabile quel brand!

 Coi contenuti di valore hanno:

• spiegato la differenza
• creato curiosità
• messo a nudo i problemi della clientela
• svelato i problemi dei prodotti
• aiutato a comparare la propria offerta rispetto alle altre

Per aiutare la clientela a scegliere te, l’attenzione che rivolgi non solo alla scelta del tuo brand, ma anche all’intensità e al valore dei tuoi contenuti, diventa essenziale… e fa tutta la differenza del mondo.

La lezione

La tua clientela non è quasi mai in grado di percepire davvero la differenza fra ciò che proponi tu e ciò che propongono altri tuoi concorrenti.

La qualità che conta di più non è quella “erogata”: è quella “percepita”.

Per aiutarla a scegliere te in mezzo a tanti, ti occorre produrre i contenuti necessari per rendere riconoscibile ed apprezzabile la tua offerta.

Va da sé che se lo fai attraverso un brand forte, non ce ne sarà più per nessuno e benedirai di aver scelto di leggere questo articolo.

Ci ritroviamo a commentare insieme nella #giovediretta di giovedì 15 aprile.

PS: Se riesci a percepire il valore dei contenuti che trovi qui… se ti è chiaro che questi contenuti sono solo alla base del lavoro che faccio, con te e per te, ti suggerisco di prenotare una consulenza gratuita chiamando Alessandra: il numero dell’ufficio è 0174.241400 dal lunedì al venerdì, dalle 9:00 alle 18:00.